2017年11月10日上午，在上海青浦區(qū)威馬汽車辦公室，穿過(guò)年輕的白色空間，四面墻上寫著一些類似于人生格言的句子，中英文雙語(yǔ)，有一句是這樣的：“It’s the faith that makes us powerful.”另一句是這樣的：“Confidence is constantly cultivated by the environment.”,這些話讓我想起了卡耐基，好像他穿行一百年來(lái)到這里。

沈暉氣色很好，灰白的頭發(fā)，年輕的發(fā)型，一張精致的上海面孔。我在想，該怎樣讓他放松下來(lái)，該怎樣激發(fā)他打開(kāi)心扉。但一開(kāi)始聊，發(fā)現(xiàn)我錯(cuò)了——他根本不需要被激發(fā)。相反，在他精致的面孔下，藏著一座火山。 

威馬汽車董事長(zhǎng) 沈暉

做一點(diǎn)冒險(xiǎn)的事

龐義成：所有創(chuàng)業(yè)人共同的特點(diǎn)，就是比較自信，“自信人生二百年，會(huì)當(dāng)水擊三千里”。所以咱們從這個(gè)點(diǎn)上開(kāi)始聊起，您的人生自信是怎么一步步建立起來(lái)的？

沈暉：因?yàn)槲倚r(shí)候一直到長(zhǎng)大，成績(jī)比較好，都是名校。到美國(guó)也是進(jìn)了很好的學(xué)校。我在美國(guó)畢業(yè)的時(shí)候是1994年，加州大學(xué)，那是整個(gè)IT行業(yè)最爆發(fā)的時(shí)候，陰差陽(yáng)錯(cuò)我沒(méi)有進(jìn)IT行業(yè)，并且我那時(shí)候比較向往美國(guó)中西部生活。

這跟一般人不一樣，咱們中國(guó)人華人去到美國(guó)都喜歡到兩岸，因?yàn)槭娣袊?guó)菜、中國(guó)朋友，甚至娛樂(lè)文化、報(bào)紙都有。但是我那時(shí)候在美國(guó)待了三年，總覺(jué)得好像不是真正的美國(guó)，所以找工作的時(shí)候?qū)ｉT找中西部的。

那時(shí)候這個(gè)（美國(guó)中西部）很缺亞洲人，我運(yùn)氣比較好，就作為培訓(xùn)生，不同地方去流轉(zhuǎn)。那時(shí)候亞洲面孔里面可以管一些老外的華人其實(shí)極少的，大部分從工程這條線上去的。我是工程背景，但是在美國(guó)進(jìn)入管理層。那時(shí)候我就覺(jué)得自己不比人家差，起碼表面看看還是管幾個(gè)人，那時(shí)候感覺(jué)特別好。書(shū)也讀得不錯(cuò)，找工作也跑到美國(guó)的心臟地帶，所以我覺(jué)得通過(guò)這個(gè)，慢慢自信心就比較強(qiáng)了。

龐義成：在博格華納，您開(kāi)始管人的時(shí)候，大概多大歲數(shù)？

沈暉：大概是28歲，我是24歲畢業(yè)的。28歲開(kāi)始管一些人，美國(guó)公司跟歐洲和中國(guó)最大區(qū)別，它不是論資排輩，所以美國(guó)公司和政府都往往有一些很年輕的人冒出來(lái)。

龐義成：管一些歲數(shù)比你大的人，又是美國(guó)人，還是蠻挑戰(zhàn)的，有意思嗎？

沈暉：那相當(dāng)有意思，其實(shí)我覺(jué)得管理的核心就是溝通，只要你有一些正確的溝通方式總是會(huì)解決一些問(wèn)題的。

龐義成：從那離開(kāi)去菲亞特，菲亞特當(dāng)時(shí)處在一個(gè)非常艱難的階段，您要承擔(dān)重大責(zé)任了。后面接著就是吉利收購(gòu)沃爾沃，又是一個(gè)更重大的責(zé)任?，F(xiàn)在回想起來(lái)，當(dāng)時(shí)促使您做那兩個(gè)重要選擇，離開(kāi)博格華納去菲亞特，離開(kāi)菲亞特去吉利，原因是什么？

沈暉：這個(gè)特別有意思。博格華納后半期的時(shí)候，我開(kāi)始跑中國(guó)，后來(lái)全部搬到中國(guó)來(lái)。正好碰到我在中國(guó)帶著博格華納做得很成功，博格華納我是從零開(kāi)始建起來(lái)的業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)接近全球最盈利的市場(chǎng)了。博格華納的高層跟我談?wù)f，不如把你調(diào)到底特律來(lái)，他們專門設(shè)了一個(gè)新興市場(chǎng)（希望統(tǒng)一讓我管），包括中國(guó)、巴西、東歐、印度。

但是我在想，我要搬到一個(gè)開(kāi)始沒(méi)落的城市，然后將來(lái)還要跑巴西、東歐，某種程度上我還是比較熱愛(ài)亞洲這一塊，我不愿意離開(kāi)中國(guó)。

當(dāng)時(shí)菲亞特進(jìn)入特別階段，馬爾喬內(nèi)剛剛加入菲亞特任CEO，做了一個(gè)很大的決策，全球很多高管都被換掉了。中國(guó)當(dāng)時(shí)做得很糟糕，他就在中國(guó)找了一圈，找到我，因?yàn)橐话闳瞬辉敢馊ィㄐΓ?/p>

我發(fā)現(xiàn)我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)往往喜歡做一點(diǎn)帶有冒險(xiǎn)的事情，我當(dāng)時(shí)想想我缺歐洲經(jīng)驗(yàn)，我也不想回美國(guó)去，待到中國(guó)已經(jīng)到天花板了，到頂了，沒(méi)意思了，所以我說(shuō)我去試一下。

在菲亞特這段經(jīng)歷也是很有趣，在一個(gè)激烈動(dòng)蕩企業(yè)里面，親身參與了怎么來(lái)由一個(gè)企業(yè)跌到最低谷的時(shí)候才能起來(lái)。

龐義成：后來(lái)去吉利，這個(gè)選擇當(dāng)時(shí)看來(lái)也有點(diǎn)冒險(xiǎn)嗎？

沈暉：當(dāng)然，絕對(duì)，其實(shí)我在菲亞特位置站得很穩(wěn)了。廣汽菲亞特合資談判，我是核心談判小組成員。另外一個(gè)美國(guó)人，一個(gè)意大利人。

談的很不容易，因?yàn)榉苼喬靥幱谌鮿?shì)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我的直接老板阿弗雷德做了一個(gè)特別有趣的事情，我也參與一部分，就是菲亞特收了克萊斯勒。

當(dāng)時(shí)所有人都取笑，說(shuō)這個(gè)是弱弱聯(lián)合，一個(gè)破產(chǎn)了，一個(gè)也不怎么地，還有人說(shuō)意大利人跟美國(guó)人搞在一起好像也有問(wèn)題的。我問(wèn)10個(gè)人，9個(gè)人都說(shuō)這個(gè)東西肯定不行。

并且最好玩兒的，讓我打開(kāi)眼界的就是說(shuō)菲亞特收購(gòu)克萊斯勒，一開(kāi)始頭兩年沒(méi)有花現(xiàn)金，他是進(jìn)行很巧妙的技術(shù)換股，菲亞特把發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)開(kāi)放。其實(shí)這么多年回頭看看，菲亞特如果當(dāng)年不收克萊斯勒，兩個(gè)企業(yè)今天都沒(méi)了。但是收了克萊斯勒之后，這兩年是靠克萊斯勒把菲亞特又拯救了。不管怎么樣，就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)合并了，大家都活下來(lái)了。

進(jìn)入吉利，風(fēng)險(xiǎn)更大。因?yàn)楫?dāng)時(shí)要收購(gòu)沃爾沃，上一次菲亞特收克萊斯勒，9個(gè)說(shuō)不行，我估計(jì)這次10個(gè)說(shuō)不行。

我跟李書(shū)福原來(lái)就認(rèn)識(shí)，雖然他平時(shí)有很多冷幽默，但是實(shí)際上他是一個(gè)很有眼光，很愿意做事情的人。我被他感動(dòng)，他說(shuō)其實(shí)咱們?nèi)卞X、缺人，但是有一個(gè)美好的夢(mèng)想，我們一起干這個(gè)事情。

他為什么找到我呢？其實(shí)外界都不大了解這個(gè)原因，因?yàn)?strong>真正要成功并購(gòu)一個(gè)企業(yè)并不是靠財(cái)務(wù)人員的，要靠懂運(yùn)營(yíng)的人才行。我一直在美國(guó)管運(yùn)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)，在中國(guó)和歐洲公司都是搞運(yùn)營(yíng)、搞經(jīng)營(yíng)的。用業(yè)內(nèi)的語(yǔ)言說(shuō)一直背利潤(rùn)指標(biāo)的。

其實(shí)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是極大的，現(xiàn)在大家回頭都說(shuō)李書(shū)福是撿了一個(gè)便宜，但是我覺(jué)得大家沒(méi)了解當(dāng)年吉利跟李書(shū)福承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

龐義成：兩個(gè)明顯的風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，蛇吞象，你自己財(cái)力有限；第二個(gè)是運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，它本身運(yùn)營(yíng)不好?，F(xiàn)在回頭看，您覺(jué)得這次成功，是不是運(yùn)氣的成分占了很大比例？

沈暉：我認(rèn)為是七分努力，三分運(yùn)氣。運(yùn)氣是一個(gè)大環(huán)境，2008年是經(jīng)濟(jì)危機(jī)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)很多比較好的資產(chǎn)拿出來(lái)賣，但是主要還是靠吉利高管眼光跟努力，其實(shí)盯上沃爾沃的人很多，也不是說(shuō)光咱們吉利。

福特態(tài)度也在轉(zhuǎn)變，一開(kāi)始認(rèn)為吉利不行，主要是我負(fù)責(zé)跟他們談，他覺(jué)得這批人很有想法，也有國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)，他說(shuō)交給你們，不會(huì)弄壞我名聲。確實(shí)現(xiàn)在沃爾沃搞好以后，大家對(duì)福特還是很尊重的，福特把沃爾沃這么好的東西，交給一個(gè)有能力運(yùn)營(yíng)的、有責(zé)任心的團(tuán)隊(duì)管理。

龐義成：您畢業(yè)以后到中西部去找工作，然后在菲亞特非常困難的時(shí)候跳到菲亞特，然后又到吉利去完成沃爾沃收購(gòu)。這三次選擇都有共通的地方，就是冒險(xiǎn)，不是有點(diǎn)冒險(xiǎn)，是比較大的冒險(xiǎn)，這個(gè)選擇一定有原因的。為什么您傾向于選擇看起來(lái)充滿風(fēng)險(xiǎn)的道路？

沈暉：一向以來(lái)，可能我身邊的人都比較喜歡做一些有意思的事情，不是純粹工程師安穩(wěn)的工作，包括父母、家庭或者朋友。

改革開(kāi)放，咱們中國(guó)人都到國(guó)外留學(xué)，我也是其中一部分。后來(lái)跨國(guó)企業(yè)都回來(lái)中國(guó)，又需要大量的中國(guó)管理人員，這個(gè)大潮我們也進(jìn)來(lái)了。第三個(gè)中國(guó)企業(yè)國(guó)際化走出去，我們是第二次走出去，后來(lái)總理號(hào)召創(chuàng)業(yè)，我們也創(chuàng)業(yè)，就是說(shuō)這個(gè)大勢(shì)把握起以后，做一些有挑戰(zhàn)的事兒，我認(rèn)為保險(xiǎn)系數(shù)很高的。人家不了解背景可能覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)很大，我認(rèn)為只要是大的環(huán)境、方向?qū)α?，有挑?zhàn)的事情就有把握了。

龐義成：我理解您說(shuō)的有挑戰(zhàn)的事情是指比較大的事情，會(huì)帶來(lái)比較大的結(jié)果？

沈暉：對(duì)。

龐義成：哪個(gè)人對(duì)您影響最大？

沈暉：我父親是國(guó)內(nèi)第一批建筑師，同濟(jì)建筑學(xué)院出來(lái)以后，那時(shí)候建設(shè)中國(guó)，蘇聯(lián)人走了之后，全國(guó)很多地方都去。我是父母唯一小孩，但是他們很鼓勵(lì)說(shuō)你喜歡干點(diǎn)什么事情，最好是有點(diǎn)意思的事情。

龐義成：所以他是一個(gè)比較特殊的上海人？

沈暉：我們家里是原籍上海，性格上喜歡跑來(lái)跑去，比較豪爽，甚至我們開(kāi)玩笑說(shuō)我們喝酒、吃肉、各方面都比較豪爽的，有點(diǎn)不一樣，也喜歡到處跑，不是待在一個(gè)地方不動(dòng)。

我爺爺那一輩也很特別，我爺爺是浙江人，但是小時(shí)候在天津，一直到南開(kāi)大學(xué)畢業(yè)以后，具體原因不知道為什么到蘇州去了，到蘇州又到上海來(lái)了，就繞了很多圈。

龐義成：剛才說(shuō)打工我打夠了，我要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。這個(gè)話意思是說(shuō)，您已經(jīng)厭倦了作為職業(yè)經(jīng)理人的生活狀態(tài)，要改變自己。我想知道那種生活狀態(tài)有哪點(diǎn)讓您不滿意的？

沈暉：其實(shí)吉利是很好的公司，它因?yàn)椴粩喟l(fā)展，機(jī)會(huì)很多。但是任何一家企業(yè)變成很巨大以后，都是有很多管理要求、規(guī)定，就會(huì)產(chǎn)生各種各樣沒(méi)法避免想法上的限制。

我總覺(jué)得這輩子喜歡一些有挑戰(zhàn)的事兒，最挑戰(zhàn)肯定是自己做一個(gè)事情，自己決策，最后不用考慮人家的很多想法，有可能很成功或者失敗，不管怎么樣我自己承擔(dān)。

我們要十萬(wàn)輛，跑量才有意思

沈暉：我2013年在哈佛待了9個(gè)月，有一個(gè)克里斯騰森教授，他寫了《破壞式創(chuàng)新》，上課的時(shí)候，他就有一個(gè)很強(qiáng)有力的理論，當(dāng)一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)出生，或者新的一個(gè)形態(tài)業(yè)務(wù)模式出現(xiàn)的時(shí)候，肯定是從零開(kāi)始的企業(yè)有優(yōu)勢(shì)。越成功的企業(yè)限制越多。

那時(shí)候我意識(shí)到從人才角度，從技術(shù)角度，從我的心態(tài)角度，我們是愿意從零開(kāi)始搞一個(gè)跟人家不一樣的東西，整個(gè)社會(huì)大潮我認(rèn)為也是正確。這時(shí)候我認(rèn)為有一定的挑戰(zhàn)，但是風(fēng)險(xiǎn)是可控的，我們團(tuán)隊(duì)也希望一起來(lái)做這個(gè)事兒，也不是我一個(gè)光桿司令，我們像梁山好漢，有一批人在。

龐義成：冥冥之中，上帝自有安排。但是還有一個(gè)問(wèn)題，盡管您相信創(chuàng)新者更有效率，但為什么認(rèn)為會(huì)有機(jī)會(huì)做一個(gè)車企出來(lái)？實(shí)際上在過(guò)去一百年間，只有短暫時(shí)光里曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)這樣的機(jī)會(huì)，為什么您認(rèn)為現(xiàn)在又有這樣的機(jī)會(huì)？

沈暉：過(guò)去一百年做的車，主要是滿足交通需求，從A點(diǎn)到B點(diǎn)。但是今天實(shí)際上我們做的不是簡(jiǎn)單的從A點(diǎn)到B點(diǎn)，當(dāng)然它必須得做好，這是基本，更重要是移動(dòng)數(shù)字終端。

什么叫移動(dòng)終端呢？核心就是人跟這個(gè)設(shè)備之間的數(shù)據(jù)交互，信息交互。（目前）車的信息交互水平極低的，首先它甚至不聯(lián)網(wǎng)，第二車很多功能跟人交互是很困難，你可能付了很多錢，買了很多功能，但根本就從來(lái)不用它，因?yàn)槟悴恢浪?，或者你知道它在，跟它交互很難。

我們發(fā)現(xiàn)從這個(gè)角度，這個(gè)車除了做得安全、可靠、質(zhì)量好，滿足人從點(diǎn)A到點(diǎn)B的位移需求以外，還有很多從數(shù)字上各種交互。

大的趨勢(shì)我認(rèn)為數(shù)字化跟電氣化是毫無(wú)疑問(wèn)，誰(shuí)也擋不住的，世界上任何一家，再?gòu)?qiáng)大一家企業(yè)都無(wú)法阻擋。

你光是做傳統(tǒng)汽車這一塊，要極快進(jìn)入數(shù)字化、極快進(jìn)入電氣化是完全不行。相當(dāng)于是一個(gè)機(jī)械式的時(shí)代進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代。當(dāng)年強(qiáng)大的諾基亞、強(qiáng)大的摩托羅拉、強(qiáng)大的愛(ài)立信都不行。

龐義成：在這個(gè)判斷過(guò)程里面，特斯拉對(duì)你們的決策有沒(méi)有啟發(fā)？

沈暉：當(dāng)然，但是我個(gè)人更崇拜是蘋果的喬布斯。

在哈佛這段時(shí)間，正好有一個(gè)案例研究特斯拉，那時(shí)候特斯拉的股價(jià)大概在六十幾塊美元，我當(dāng)時(shí)分析以后，認(rèn)為資本市場(chǎng)肯定會(huì)追捧這個(gè)股票，但是實(shí)際上它的真正業(yè)績(jī)是否做得很好，這是另外一回事。

它對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)、用戶需求，以及怎么樹(shù)立品牌方面有很多創(chuàng)新想法，比如品牌傳播更重線上，產(chǎn)品體驗(yàn)強(qiáng)調(diào)線下。

我們現(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)用戶效率，什么意思？用戶效率高的話，肯定是說(shuō)買車的時(shí)候買他要的功能，不要的功能不買。這肯定是為了提高消費(fèi)效率，第二個(gè)有時(shí)候不需要買車，可以使用共享車，這又是提高消費(fèi)效率。

但是傳統(tǒng)汽車更強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)效率，這個(gè)生產(chǎn)是相對(duì)廣義的，比如說(shuō)一般要生產(chǎn)多少輛，一個(gè)4S店要賣多少量，這都是生產(chǎn)效率，不是消費(fèi)效率。我們強(qiáng)調(diào)消費(fèi)效率，這個(gè)從蘋果、特斯拉學(xué)到很多東西。

龐義成：您認(rèn)為馬斯克在汽車變革歷史中會(huì)是一位重要的人物嗎？

沈暉：這絕對(duì)的，他的企業(yè)我認(rèn)為已經(jīng)不是一個(gè)汽車公司了，是一個(gè)能源管理公司，不僅是電池管理，還有將來(lái)更大一塊就是家里的儲(chǔ)能。所以為什么資本市場(chǎng)對(duì)它估值高，主要原因還是能源供應(yīng)。

但是為什么他從汽車著力呢？因?yàn)槠嚴(yán)锩婵刂葡到y(tǒng)、電池控制，他證明給人看，在最難的、最艱苦的環(huán)境里電池還是很好的，工作很好，放在家里儲(chǔ)能肯定簡(jiǎn)單很多。所以它是從一個(gè)汽車著手，做到更大事情。不管對(duì)于汽車行業(yè)也好，對(duì)于能源行業(yè)也好，他都是一個(gè)很有開(kāi)創(chuàng)意義的人物。

龐義成：您做的事兒跟他有什么區(qū)別？

沈暉：我們更強(qiáng)調(diào)量，這是跟他最大的區(qū)別。他是做高端的產(chǎn)品，我們希望直接切入量產(chǎn)，從團(tuán)隊(duì)到供應(yīng)鏈強(qiáng)調(diào)可量產(chǎn)化，從服務(wù)網(wǎng)絡(luò)到營(yíng)銷渠道強(qiáng)調(diào)可量產(chǎn)化。

我們要做一個(gè)產(chǎn)品，不是簡(jiǎn)單一年五千輛、六千輛，或者一年一萬(wàn)輛、兩萬(wàn)輛，我們要十萬(wàn)輛，跑量才有意思。有了量以后，才真正對(duì)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生很多推動(dòng)作用。

龐義成：您認(rèn)為Model3從現(xiàn)在開(kāi)始到做成幾十萬(wàn)臺(tái)規(guī)模一年，是不是還有很大挑戰(zhàn)？

沈暉：現(xiàn)在大家都比較關(guān)注它的生產(chǎn)方面的問(wèn)題，其實(shí)這個(gè)生產(chǎn)是廣義的生產(chǎn)，包括供應(yīng)鏈。這個(gè)當(dāng)然是從小量到大量生產(chǎn)。就好像過(guò)去我們做好賓利的，突然今天要去做菲亞特去了。過(guò)去我們是做蘭博基尼的，今天要做大眾汽車去了。生產(chǎn)供應(yīng)鏈管理是目前大的坎，將來(lái)最大的坎是服務(wù)能力。因?yàn)槟阋郧霸谥袊?guó)一年服務(wù)新的五千個(gè)用戶，將來(lái)可能一年服務(wù)三萬(wàn)個(gè)用戶。從充電網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)，各種可量產(chǎn)化的能力是一個(gè)很大的坎。

用戶的真正動(dòng)力不是電動(dòng)，而是智能

龐義成：ok，前面這一段縱向的回顧基本上聊完了，咱們進(jìn)入到第二個(gè)話題，就是現(xiàn)在，這個(gè)斷面。

您剛才講要做一款有量的成品，而且要真正改變市場(chǎng)和供應(yīng)鏈，我也注意到您的第一輛車要定價(jià)在20萬(wàn)左右。實(shí)事求是地說(shuō)，在過(guò)去10年來(lái)，我們沒(méi)有看到任何一個(gè)自主品牌能夠在20萬(wàn)以上的區(qū)間取得成功，憑什么您認(rèn)為可以把這個(gè)市場(chǎng)打開(kāi)？

沈暉：您問(wèn)的問(wèn)題特別好，吉利為什么收沃爾沃，我覺(jué)得很大原因是比較苦惱這個(gè)品牌定位怎么上去。

操盤沃爾沃的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)30萬(wàn)以上的機(jī)會(huì)更小，在15萬(wàn)到30萬(wàn)這個(gè)價(jià)格區(qū)間，我們還有一定的機(jī)會(huì)。

首先從用戶端看這個(gè)事情，其實(shí)新能源本身更多是國(guó)家在推動(dòng)。用戶真正動(dòng)力不是來(lái)自于電動(dòng)，更多的動(dòng)力是智能。

智能化用戶，我們發(fā)現(xiàn)有一批新的用戶。有幾個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)品牌忠誠(chéng)度不高，意味著我們新品牌有機(jī)會(huì)，第二個(gè)它不崇洋，中國(guó)年輕消費(fèi)者，泛90后，不像老一輩比較崇洋，他們年輕人不崇洋。因?yàn)樗麄円槐犻_(kāi)眼睛，從小都是中國(guó)做的國(guó)貨，有一些做得很棒，他也用。第三個(gè)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品體驗(yàn)，體驗(yàn)好，他愿意付款，體驗(yàn)好，不是進(jìn)口貨他也愿意用。產(chǎn)品智能化給他感覺(jué)到很不一樣的體驗(yàn)。

從2015年1月份開(kāi)始，我們就很清晰定義智能化，就是用戶體驗(yàn)到的東西。我們認(rèn)為從15萬(wàn)到30萬(wàn)之間，一個(gè)新的品牌，只要產(chǎn)品體驗(yàn)做得足夠好，并且作為汽車產(chǎn)品安全、可靠、穩(wěn)定，智能化程度高，用戶消費(fèi)習(xí)慣，線上下單，線下體驗(yàn)，線下服務(wù)產(chǎn)品，能做到很好的體系，很有機(jī)會(huì)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

龐義成：很有意思的觀察，對(duì)于新用戶的觀察你們是自己做訪談，還是委托第三方？

沈暉：我們自己做的，做了24個(gè)城市。

龐義成：多大樣本？

沈暉：大概有600多人。600多人里面有一批甚至說(shuō)堅(jiān)決不買電動(dòng)汽車，說(shuō)這個(gè)電動(dòng)汽車你們?cè)趺凑f(shuō)我都不買，很有意思。為什么不買？是因?yàn)槭褂玫膯?wèn)題，還有產(chǎn)品的問(wèn)題，覺(jué)得電動(dòng)汽車不如汽油車。

龐義成：這些人都是您說(shuō)的90后嗎？

沈暉：我覺(jué)得是泛90。泛90概念是什么呢？有可能85的，但心態(tài)上很年輕。我有一個(gè)朋友年紀(jì)跟我一樣大，1971年的，現(xiàn)在也玩兒90后的東西，消費(fèi)習(xí)慣都跟90后一樣。他就是泛90后，就是我們的目標(biāo)客戶。

龐義成：他們?cè)谀?？都在中心城市?/p>

沈暉：一二線城市為主。

龐義成：所以你們未來(lái)目標(biāo)市場(chǎng)一定在一二線城市？

沈暉：一開(kāi)始是一二線城市，因?yàn)槲覀兪桥芰康?，跑量你不能忽略三線四線。

龐義成：首先在一二線站穩(wěn)腳，然后慢慢往下滲透？

沈暉：對(duì)。

龐義成：您期望2018年上市當(dāng)年能產(chǎn)生多大銷量？

沈暉：現(xiàn)在我們內(nèi)部有不同的目標(biāo)，說(shuō)實(shí)話我們對(duì)外不想講太多，但是我們目前的反饋還是很有信心，因?yàn)槲覀兊闹悄芑且粋€(gè)很重要的賣點(diǎn)。

龐義成：在第一款產(chǎn)品上市一年內(nèi)，你期望它達(dá)到的銷量，我們說(shuō)三個(gè)數(shù)量級(jí)的，一萬(wàn)輛級(jí)的，五萬(wàn)輛級(jí)的，十萬(wàn)輛級(jí)的。

沈暉：肯定是越多越好，內(nèi)部數(shù)字對(duì)外還不便說(shuō)。

供應(yīng)鏈管理決定核心成本

龐義成：看報(bào)道，你們第一款車45到50度電，續(xù)航350km以上對(duì)嗎？

沈暉：應(yīng)該這么說(shuō)，從綜合工況是350以上，如果等速法應(yīng)該高很多。

龐義成：我也替您算了一筆帳，按照50度電來(lái)算的話，成本線已經(jīng)逼近20萬(wàn)了。電池包大概在什么價(jià)格可以算出來(lái)，然后你要有車身，還有各種智能部件、內(nèi)飾。

沈暉：我只能說(shuō)，目前來(lái)說(shuō)這款產(chǎn)品盈利率還是不錯(cuò)的。為什么呢？其實(shí)每家電池包價(jià)格很難摸得到，你只能拿到電芯價(jià)格，但是電芯價(jià)格跟電池包價(jià)格并不成正比。其實(shí)電池包設(shè)計(jì)，從設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔度，電池整個(gè)串，包括安全、高溫、低溫表現(xiàn)，就決定核心成本。

這里面供應(yīng)鏈管理是我的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)槲冶緛?lái)是供應(yīng)鏈出來(lái)的。你講的方向是對(duì)的，第一車成本最貴的是電池包，而供應(yīng)鏈的管理能力決定整個(gè)電池包的成本。我們目前很有信心。

龐義成：您在公開(kāi)表達(dá)里面非常強(qiáng)調(diào)在智能化方面的創(chuàng)新。我理解的智能化首先要把車輛數(shù)字化管理，你們現(xiàn)在是不是對(duì)車的所有部件都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化管理？

沈暉：那當(dāng)然。我們第一款車研發(fā)已經(jīng)完成，第二款車已經(jīng)全線鋪開(kāi)，明年4月份第二款車會(huì)給大家展示。

我們的戰(zhàn)略很清楚，叫128戰(zhàn)略，其中1代表架構(gòu)，這個(gè)架構(gòu)是什么架構(gòu)呢？首先是一個(gè)三電架構(gòu)，其實(shí)這個(gè)三電系統(tǒng)我們做模塊化設(shè)計(jì)，這個(gè)架構(gòu)設(shè)計(jì)完以后，通過(guò)不同的模塊組合，可以大一點(diǎn)的車、小一點(diǎn)的車，通用。

第二個(gè)是電子電氣架構(gòu)，國(guó)內(nèi)很多人會(huì)忽略這個(gè)東西，全世界真正對(duì)電子電氣投了大量錢去研究的一個(gè)是寶馬，一個(gè)是沃爾沃。電子電氣架構(gòu)決定你智能化能不能做到想象的程度。

我們內(nèi)部把智能化、自動(dòng)駕駛分開(kāi)的。因?yàn)樽詣?dòng)駕駛跟整車集成更緊密，智能化更多關(guān)注用戶體驗(yàn)，這兩個(gè)東西對(duì)電子電氣要求非常高。

您有沒(méi)有注意到，特斯拉有一次事故是因?yàn)殡娮与姎饧軜?gòu)處理不了自動(dòng)駕駛數(shù)據(jù)導(dǎo)致的。自動(dòng)駕駛從視覺(jué)識(shí)別到東西，處理好以后決策推薦，到執(zhí)行這一段，通過(guò)電子電氣架構(gòu)傳導(dǎo)執(zhí)行，如果它的信息量太大，或者說(shuō)電子電氣水平比較低，處理速度很慢就產(chǎn)生事故。

一個(gè)架構(gòu)，指三電和電子電氣架構(gòu)，這兩個(gè)架構(gòu)我們花了很大精力。項(xiàng)目做到現(xiàn)在已經(jīng)30個(gè)月了。

兩個(gè)平臺(tái)，就是A級(jí)平臺(tái)和A+級(jí)平臺(tái)。在這兩個(gè)平臺(tái)上，每個(gè)平臺(tái)規(guī)劃4款車，就是8款。

過(guò)去幾年我們沒(méi)出聲，一直拼命搞，把架構(gòu)做好，把平臺(tái)做好。

龐義成：輕量化你們是怎么做的？

沈暉：輕量化最大趨勢(shì)，一個(gè)是叫材料替代，我們有這個(gè)技術(shù)，要等到品牌站穩(wěn)以后，往上走的時(shí)候用。第二個(gè)叫優(yōu)化設(shè)計(jì)，優(yōu)化設(shè)計(jì)更多靠經(jīng)驗(yàn)。我們團(tuán)隊(duì)里面有一個(gè)世界頂級(jí)的專家，叫弗蘭克·赫爾曼，他是德國(guó)頂級(jí)的輕量化專家。他的強(qiáng)項(xiàng)不是材料替代，他的強(qiáng)項(xiàng)是結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

把電池包打開(kāi)你看里面設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)潔、明了、干凈的，通常都有自己的核心在里面。

龐義成：您剛才談到兩個(gè)能力，一個(gè)是產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)能力，一個(gè)是供應(yīng)鏈管理能力，第三個(gè)能力您要強(qiáng)調(diào)什么？

沈暉：渠道能力。渠道很重要，包含銷售渠道還有后服務(wù)渠道，肯定線上線下結(jié)合，直營(yíng)加盟相結(jié)合。這是一個(gè)命脈，你最后車做出來(lái)賣不出去，那沒(méi)有用。

造車最難的是說(shuō)這個(gè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)方面都要有能力。它不像傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)我只要一樣比你強(qiáng)就超出來(lái)，但是造車正好倒過(guò)來(lái)，哪一個(gè)方面弱你就活不下去。你技術(shù)弱不行，供應(yīng)鏈管理弱不行，制造能力弱不行，還有你的營(yíng)銷服務(wù)能力不行也會(huì)出問(wèn)題。

做車肯定要有超級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理

龐義成：我理解第一款產(chǎn)品的定義，主導(dǎo)者是您個(gè)人？

沈暉：那當(dāng)然，做車肯定要有超級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理。

龐義成：但實(shí)際上您過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，以我有限的了解，主要是做流程管理和組織管理。

沈暉：但我是技術(shù)出身，學(xué)力學(xué)跟機(jī)械工程，對(duì)于汽車產(chǎn)品一直以來(lái)都比較熟，很喜歡干這個(gè)東西，包括復(fù)雜的發(fā)動(dòng)機(jī)，現(xiàn)在三電啊。

龐義成：三電是哪一位負(fù)責(zé)？

沈暉：徐煥新，徐博士。他原來(lái)在德國(guó)大眾做研發(fā)，后來(lái)在戴姆勒做研發(fā)，在中國(guó)是沃爾沃總經(jīng)理，他做純技術(shù)。以前沃爾沃在中國(guó)投的第一款車叫S60加長(zhǎng)版混動(dòng)，當(dāng)時(shí)就是他主導(dǎo)在中國(guó)落地。

龐義成：數(shù)字化、智能化誰(shuí)在負(fù)責(zé)，我注意到騰訊的前CTO在威馬？

沈暉：他是其中一個(gè)，原來(lái)是微軟的，叫熊明華。后來(lái)馬化騰把他挖到騰訊，是騰訊聯(lián)席CTO，在他任的時(shí)候主導(dǎo)了QQ升級(jí)，主導(dǎo)微信產(chǎn)生。他對(duì)軟件管理、研發(fā)、產(chǎn)品管理這塊特別通，騰訊的產(chǎn)品管理是比我們汽車行業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新。

龐義成：這樣技術(shù)核心骨干這三個(gè)比較明確，赫爾曼教授負(fù)責(zé)車身，熊先生負(fù)責(zé)數(shù)字化，徐博士負(fù)責(zé)三電，這三個(gè)人是您最重要的合作伙伴？

沈暉：是的。

龐義成：營(yíng)銷市場(chǎng)這塊呢？

沈暉：陸斌，他原來(lái)是上海通用銷售總負(fù)責(zé)人之一，他參與吉利品牌梳理，銷售網(wǎng)絡(luò)理清，提升這些。也是后來(lái)孫曉東時(shí)代吉利營(yíng)銷的二把手。

龐義成：我問(wèn)一個(gè)烏鴉嘴的問(wèn)題，如果第一款產(chǎn)品沒(méi)有成功，您會(huì)怎么樣？

沈暉：我們大概改行吧（笑）。

龐義成：有這么嚴(yán)重嗎？

沈暉：我覺(jué)得產(chǎn)品對(duì)我們太重要了。

龐義成：如果第一款產(chǎn)品沒(méi)有成功，不可以再做第二款嗎？

沈暉：我們上下一條心，一定要把第一款產(chǎn)品做好。沒(méi)做好我沒(méi)想過(guò)，這個(gè)沒(méi)想過(guò)。

第一款車我們做了這么多年，我們不會(huì)沒(méi)做好就宣布量產(chǎn)，我們量產(chǎn)就是量產(chǎn)，用戶就是在我們線下店能提到車。現(xiàn)在大家都是偷換概念，今年宣布量產(chǎn)，明年宣布量產(chǎn)，車是買不到的。所以我們目前還是很有信心，第一個(gè)團(tuán)隊(duì)很有信心，第二個(gè)時(shí)間上并沒(méi)有違反經(jīng)濟(jì)規(guī)律，我們準(zhǔn)備了36個(gè)月到40個(gè)月。

融到的錢足夠做四五款車

龐義成：我注意到，你們第一輪融資就拿到10億美元融資？

沈暉：我們比較特別，融資不希望對(duì)外宣布太多。

龐義成：剛才少問(wèn)了一個(gè)非常重要的工作，咱們說(shuō)到了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)制造、營(yíng)銷，但是沒(méi)有說(shuō)到融資，這是您的主要工作嗎？

沈暉：對(duì)，這個(gè)我們有優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)吉利收購(gòu)沃爾沃的時(shí)候，大部分人都不看好，沒(méi)有人愿意給錢參與，吉利也不能用上市公司干這個(gè)事兒，也比較困難，反正到簽約那一天，資金差點(diǎn)沒(méi)落實(shí)掉。

所以我們出來(lái)第二次搞的時(shí)候，各方面相對(duì)比較容易。但是我們不想大家轉(zhuǎn)移注意力，我們還是希望大家關(guān)注我們產(chǎn)品，融資這個(gè)事情我們一直以來(lái)都比較順利。

我們投資者比較特別，是常青基金，不是追求短期收益的，它也沒(méi)有必要宣傳。到目前為止所有投資消息都是投資者愿意發(fā)布的我們配合他，他們不愿意發(fā)布我們也不出聲。

雷軍曾教我一個(gè)招數(shù)，你產(chǎn)品沒(méi)出來(lái)以前，聲量一定要低，降低大家預(yù)期。大家預(yù)期不高的時(shí)候，我就來(lái)一款很驚艷的產(chǎn)品讓大家覺(jué)得不錯(cuò)。

龐義成：您剛才說(shuō)常青基金，是美國(guó)基金嗎？

沈暉：這個(gè)基金是中國(guó)的，但是它后面一部分錢來(lái)自于斯坦福，耶魯跟劍橋大學(xué)基金會(huì)。

龐義成：美元基金，是在上海嗎？

沈暉：在香港，但是管理層在上海。

龐義成：投你們要看十年成長(zhǎng)？

沈暉：做車我們跟他們講得很清楚，做車你不可能兩年套現(xiàn)就走了，三年就上市了，五年就覺(jué)得要市值多少倍了，不現(xiàn)實(shí)。做車還是要有一個(gè)耐心把產(chǎn)品做好，要耐得住寂寞。

我們現(xiàn)在融到的錢足夠我們做4、5款產(chǎn)品了。對(duì)我們公司來(lái)講效率很重要，這個(gè)效率一個(gè)是幫助用戶的消費(fèi)效率，其實(shí)對(duì)投資者要講資本效率。資本效率什么意思呢？同樣投入我產(chǎn)出比高，同樣產(chǎn)出我投入比人家低。

龐義成：在目前正在往前走的這一批創(chuàng)業(yè)者，您比較關(guān)注哪幾個(gè)？

沈暉：我覺(jué)得蔚來(lái)還是不錯(cuò)的，李斌投資很強(qiáng)，李想也不錯(cuò)。小鵬是我?guī)煹埽冶容^了解他，他是真正寫軟件、做產(chǎn)品出來(lái)的，他是產(chǎn)品經(jīng)理。李想也是不錯(cuò)的產(chǎn)品經(jīng)理，他一直沒(méi)離開(kāi)產(chǎn)品這一線。

龐義成：您覺(jué)得您最大的優(yōu)勢(shì)是什么？

沈暉：我覺(jué)得是對(duì)技術(shù)的理解，對(duì)技術(shù)趨勢(shì)的理解。還有一個(gè)就是管理能力，特別是跨文化、多地的管理能力。

注：本文根據(jù)視頻訪談素材整理，有刪節(jié)，文字經(jīng)被訪人審定。

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