本期我們帶大家了解一下AION Y Plus的用戶們。

購買AION Y Plus的車主是一群什么樣的人？他們購車時的關(guān)注點是什么？他們?yōu)槭裁磿x擇AION Y Plus而放棄諸如比亞迪元PLUS、海豚這樣的核心競品？

這里先介紹下本次調(diào)研的基本情況：這次調(diào)研共有173位AION Y Plus車主參與了問卷的填答，其中6位車主接受了我們的深度訪談，他們均為男性車主，分別來自北京、河北以及廣東。

01

AION Y Plus車主是一群什么樣的人？

根據(jù)定量數(shù)據(jù)和定性深訪，AION Y Plus的車主畫像如下：

他們主要是1985-1994年出生的奶爸群體，他們正處于事業(yè)穩(wěn)定階段，家庭平均年收入約為22.5萬元。

作為家中的中流砥柱，他們極為看重車輛的家庭屬性，期望擁有大空間設(shè)計的車型作為家庭的主力用車。

同時，他們也追求產(chǎn)品的實用性，注重性價比，信賴自主品牌。 

從人口學特征來看，大多數(shù)車主為男性，占比88%，性別特征比較突出；

平均年齡為35.6歲，以85-94年出生的車主為主，占比62%，接近2/3；

此外，他們的學歷一半在本科以上，一半在本科以下；

16%的車主從事于制造業(yè)，10%從事交通/物流業(yè)（含網(wǎng)約車），38%的車主在私營/民營企業(yè)工作，45%的車主為一般職員。

AION Y Plus用戶的購車類型以首購為主，首購占比41%，我們訪談的6位車主中有3位是首購。

增、換購用戶占比之和為59%，從購車前擁車情況來看，增/換購用戶主要來自以本田為主的合資品牌，本田換購占21.4%、增購占13.7%，其次是豐田、日產(chǎn)、大眾等品牌。

家庭目前保有車型主要是本田、豐田、日產(chǎn)等日系車，代表車型有本田思域、豐田雷凌等。

作為埃安母公司的廣汽，在換購來源中較突出，用戶對其忠誠度較高。

以下是三位典型用戶畫像：

1.河北-劉先生

因空間大、有免息政策、大品牌而選擇，現(xiàn)在很后悔，不推薦購買

2023年10月購買23款AION Y Plus 80智領(lǐng)版，行駛5000公里

2.北京-溫先生

這個價位擁有這個空間，我覺得特別爽，推薦購買

2023年7月購買23款AION Y Plus 70智領(lǐng)版，行駛5100公里

3.廣東-李先生

因信賴本土品牌，有政府補貼而當天下定，同價位基本無敵

2023年8月購買23款AION Y Plus 70樂享版，行駛10000公里

02

他們的購車關(guān)注點是什么，為何選擇AION Y Plus？

根據(jù)調(diào)研結(jié)果，AION Y Plus車主最關(guān)注空間、電池和續(xù)航、價格與權(quán)益、品牌。

空間、價格與權(quán)益、品牌，這三者既是車主在購車前所關(guān)注的核心因素，同時也是他們選擇AION Y Plus的主要原因。

有意思的是，電池和續(xù)航在所有關(guān)注因素里排名第二，但在購買原因里的排名降到第四，占比從63%降到了27.2%。

具體來看：

1. 車主首重空間，也因AION Y Plus的越級大空間而選擇了它

我們調(diào)研的車主中，有76%的人已婚有孩，他們希望車輛在空間上能夠勝任家庭主力用車的角色。而AION Y Plus的越級空間完全滿足他們的需求。

廣東李先生家里有六口人，他期望在十來萬的預算內(nèi)買一輛大空間的車，以便作為家庭主力車。

在北京溫先生看來，車內(nèi)空間的寬敞性能夠為家人帶來更多的舒適度，“我媳婦在后頭動來動去，孩子跑來跑去，空間寬敞的話會感覺真爽”。

河北劉先生計劃去自駕游，因此他更傾向于選擇空間較大的車型。這樣不僅能在車后放置更多物品，甚至還能將車內(nèi)空間改造成一個床車。

北京崔先生家里人比較多，有老人也有小孩，空間太小的話，擠來擠去體驗會特別差，他覺得AION Y Plus的空間特別符合他們一家的用車需求。

廣東羅先生是露營愛好者，他覺得AION Y Plus空間大，前排座椅可以完全放平，鋪好可以當做一張床，空間利用度很高，適合外出露營過夜。

2. 車主次重電池和續(xù)航，關(guān)注電池容量和電池類型

在AION Y Plus車主購車之初的關(guān)注因素中，電池和續(xù)航排名第二，但在選擇因素中，電池和續(xù)航排名第四。他們關(guān)注標定續(xù)航里程，期望標定續(xù)航至少要達到500km。

崔先生認為500公里的續(xù)航在市內(nèi)通勤中基本上能做到一周一充，不會太麻煩，但續(xù)航如果低于300公里，他就會有焦慮了。但他也指出，續(xù)航高于500公里雖能帶來更好的體驗，但車價也會更貴。

同樣，官方標續(xù)至少要500公里，才能滿足北京安先生上下班通勤往返50-60km，以及近郊游玩的需求。

此外，車主還關(guān)注電池容量和類型。河北劉先生買車時會先看電池容量，再看電池類型是三元鋰還是磷酸鐵鋰。他認為在北方地區(qū)，由于氣候較冷，三元鋰電池更適合一些。

3. 車主第三看重價格與權(quán)益，也因為AION Y Plus有免息和政府補貼等權(quán)益而選擇它

他們期望在15-20萬的預算范圍內(nèi)，買到最具性價比的車型。

北京崔先生的預算在20萬左右，而市場上一些稍微好點的車型，如比亞迪唐、飛凡R7等，價格都超過了20萬。因此，他不會再考慮這些車，轉(zhuǎn)而在自己的預算范圍內(nèi)尋找其他性價比高、銷量大、用戶群體更大的車型。

與崔先生相似，北京溫先生也面臨預算限制。他的預算是15萬以內(nèi)，雖然他對小鵬的智能化非常感興趣，但由于價格較高，他不得不放棄。再回到預算范圍內(nèi)選車時，他只能去看一些犧牲了部分智能化配置的車型了。

他們最終選擇AION Y Plus是因為這車有政府補貼、送充電樁、有免息貸款權(quán)益。

廣東李先生最初去看了大眾ID.3，但被告知價格無優(yōu)惠，并且還不送充電樁，隨后便轉(zhuǎn)向AION Y Plus，埃安不僅有政府補貼，還贈送充電樁。

廣東羅先生認為AION Y Plus的性價比很高，因為有一萬塊的廣州政府補貼。

河北劉先生則被埃安的免息金融政策吸引了，他說：“首付就幾萬塊錢，還給3年10萬元的免息政策，真的很有吸引力?！?/p>

4. 車主第四看重品牌，也因為AION Y Plus是國資品牌有保障而選擇它

品牌是AION Y Plus車主在購車之初排名第四的關(guān)注因，但在最終選擇AION Y Plus的因素中，它的重要性躍升至第三名。車主們普遍認為，選擇大品牌更有保障。

北京崔先生注重品牌實力，他認為，大品牌在售后和維修方面通常更便利，小品牌可能因經(jīng)營不善而倒閉，這會給車主帶來很多麻煩。

河北劉先生更喜歡那些具有理工男風格、實力雄厚的大品牌，如吉利和長城，他對比亞迪的印象不佳，認為其炒作過多。

廣汽作為國資品牌的背景也為AION Y Plus贏得了車主的信賴。因為有政府背景，車主們相信不論埃安遇到什么問題，背后都有廣汽和廣州政府，埃安這家車企的企業(yè)安全性是有保障的。

廣東李先生還考慮到了地域情感，因為埃安是廣東本土品牌，所以他選擇AION Y Plus。

03

AION Y Plus車主比選了哪些車型，為何又放棄了它們？

購車時，比亞迪、零跑、吉利以及小鵬等品牌成為AION Y Plus車主的主要對比對象。

其中，52.6%的車主對比過比亞迪元PLUS，且有27.8%的車主不買比亞迪元PLUS就會買AION Y Plus。

這說明AION Y Plus從元PLUS手中搶來了很多潛在用戶，這兩款車之間的競爭非常激烈。

此外，在購車前的比選階段，車主們還會考慮比亞迪海豚、宋PLUS EV 23款、零跑C11和比亞迪元Pro。

但在最終決策時，特斯拉Model Y取代了比亞迪元Pro，成為核心競爭圈的一員。

具體來說，有8.1%的車主會考慮海豚，6.4%的車主則會重點考慮Model Y。

那么，車主們?yōu)楹螘冗x這些車，最終又因為什么而放棄，下面，我們用真實的車主案例來進行說明。

1.比亞迪元PLUS戰(zhàn)敗原因

元PLUS戰(zhàn)敗原因在于：內(nèi)飾設(shè)計花哨；車主擔心電池安全性；同價位空間比AION Y Plus??；售前服務(wù)差；后排空間緊湊。

從用戶放棄元PLUS的原因來看，排在最前面的幾項分別是空間、內(nèi)飾、價格與權(quán)益、品牌、外觀。

北京溫先生想買15萬左右的純電車，比亞迪元PLUS恰好符合要求。溫先生認為元PLUS的乘坐空間尚可，但當他與愛人看完AION Y Plus的清新馬卡龍內(nèi)飾后，覺得元PLUS的內(nèi)飾過于老氣了，空間也沒有優(yōu)勢，但是元PLUS的價格和AION Y Plus持平。

廣東羅先生考慮到未來成家有小孩，以及想外出露營，他特別看重空間。但是，他對元PLUS的空間不滿，他表示：“元PLUS的后排空間做的特別擠，它的后面是獨立懸架，會占用后排空間”。

元PLUS圓潤的外觀造型吸引了河北劉先生，但他打開一看內(nèi)飾，就立馬否決了，他覺得這車內(nèi)飾設(shè)計過于花哨，尤其是擋風玻璃下的吉他琴弦設(shè)計，感覺不倫不類的。他更喜歡中規(guī)中矩的內(nèi)飾風格。

安全性也是張先生關(guān)注的一個方面。他在電車通病曝光臺上看到了比亞迪自燃率相對埃安高些。這讓他對元PLUS的安全性產(chǎn)生了擔憂，“如果電池不安全的話，就感覺時時刻刻坐在一個炸彈上面”。

此外，張先生放棄元PLUS還因為他對比亞迪的售前服務(wù)體驗不滿，“那時候比亞迪不愁賣，跟銷售去談一些優(yōu)惠政策沒有談的空間，整個體驗感不好，所以我就沒有再去”。

2.比亞迪海豚戰(zhàn)敗原因

海豚戰(zhàn)敗原因在于：等車時間長、質(zhì)量口碑差、后備箱空間小、4S店會強制收取2000元上牌費。

廣東羅先生原本青睞比亞迪海豚，覺得它價格合適，十萬出頭就可以買到低配版；而且采用比亞迪e3.0平臺；底盤離地比較高；此外，還提供整車6年質(zhì)保。但是，他最終決定放棄購買，主要是因為海豚后備箱空間小，外觀丑，質(zhì)量口碑差，小問題多。

北京溫先生覺得比亞迪海豚價格便宜，而且是兩廂車，靈活好停車。但是他媳婦兒覺得海豚空間較小。更讓溫先生決定放棄海豚的原因是，比亞迪不允許車主自行上牌，并且還要額外收取2000元的上牌費。

此外，還有車主表示：“在選車前對比過比亞迪海豚，后來發(fā)現(xiàn)比亞迪等車時間長，還有空調(diào)噴粉事件，最終還是選擇了埃安。”

3. 特斯拉Model Y戰(zhàn)敗原因

Model Y戰(zhàn)敗原因在于：價格貴不適合作為過渡產(chǎn)品，輿論多，特定地點禁止入內(nèi)。

“特斯拉的輔助駕駛做的特別好，充電也快，有品牌價值、保值”，所以北京劉先生對比了特斯拉Model Y。但劉先生最終并未選擇Model Y，原因有兩點：一是充電速度未達到他的預期；二是考慮到電車發(fā)展越來越快，作為過渡產(chǎn)品，更適合買價格便宜的車。

因為第一次買電車，北京崔先生參考了別人的建議，去試駕了特斯拉Model Y。但Model Y的價格超出了他的預算。同時，當時特斯拉面臨諸多網(wǎng)絡(luò)輿論爭議，許多國企等單位都禁止特斯拉進入。綜合考慮，他決定放棄購買特斯拉。

4. 宋PLUS EV 23款戰(zhàn)敗原因

宋PLUS EV 23款戰(zhàn)敗原因在于：車主擔心電池安全隱患，價格稍貴。

廣東羅先生喜歡宋PLUS EV 23款的大空間，但最終決定放棄購買，原因在于這車價格偏高，裸車價17萬，落地價要18萬，而且改款后的外觀也不符合羅先生的審美。

此外，還有車主提到放棄宋PLUS EV 23款的原因是，這車有安全隱患：“它的磷酸鐵鋰電池會EV受限，高速上會莫名其妙的失速，存在極大安全隱患，論壇上這問題還挺多，而且看到幾臺小迪著火的視頻，最后就pass掉了”。

5. 零跑C11戰(zhàn)敗原因

零跑C11戰(zhàn)敗原因在于：駕駛感受上動力輸出不足，擔心零跑倒閉，部分車主因試駕車品控差而擔心車輛品質(zhì)。

北京崔先生看重駕駛體驗，他認為零跑C11的方向盤操控感出色，他還喜歡它真皮材質(zhì)的內(nèi)飾，但試駕過程中，他發(fā)現(xiàn)C11動力不足，仿佛在用較小的動力拖拽一個大的SUV，這種體驗讓他覺得與埃安Y相比并無明顯優(yōu)勢，因此最終放棄C11。

零跑C11的外觀吸引了廣東李先生，但李先生放棄這車的原因是：一是C11價格較高且沒有補貼；二是李先生個人對副駕駛位置的屏幕并不喜歡；最后，他擔心零跑品牌缺乏造車功底，害怕面臨倒閉的風險。

零跑C11外觀圓潤，也很符合河北劉先生的審美。但他試乘時坐后排暈車了，而且試駕車的遮陽簾邊緣存在脫落現(xiàn)象，這讓他對零跑C11的品質(zhì)把控產(chǎn)生了質(zhì)疑，擔心購買后容易出故障。此外，劉先生對新勢力品牌持懷疑態(tài)度，擔心倒閉，因此放棄購買C11。

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