一直標(biāo)榜“造用戶用得起、用得爽的高效智能電動汽車”的威馬汽車，日前給新能源造車領(lǐng)域的新勢力們一記重錘。

4月20日晚，威馬汽車正式對外界公布旗下首款系列車型EX5的上市售價，新車共提供六款車型，售價區(qū)間為16.65-29.88萬元，補貼后售價為9.90-21.63萬元。9.9萬元的起售價格甫一露出，業(yè)界為之震驚，同時也引發(fā)不少爭議。

于是，在次日的媒體專訪中，各路記者紛紛就定價策略一事向威馬汽車創(chuàng)始人沈暉拋出多種疑問。價格定這么低，還有盈利空間嗎？ EX5出行合作版是否僅針對出行服務(wù)市場，零售終端普通用戶可以買到嗎？ 威馬這一定價策略系賠本賺吆喝，不給其他創(chuàng)業(yè)公司留活路……諸多疑問之下，且看沈暉如何作答。

記者：價格定這么低，還有盈利空間嗎？

沈暉：不低，我們是用戶思維。我們一直在問用戶，很多都會關(guān)注續(xù)航里程。我認(rèn)為續(xù)航里程、里程焦慮有一個很有趣的觀點。在歐洲，傳統(tǒng)汽車公司擔(dān)心以后的發(fā)展，在媒體投放上一直夸大里程焦慮，這種焦慮后來傳到中國。若一個人每天明明只開300多公里，但是告訴你300公里就斷電了，里程焦慮隨即而來。

記者：電池大概占汽車總成本的比重是多少？

沈暉：電池成本是商業(yè)機密。我們專注了三到四年，有很多核心技術(shù)在里面。不管是研發(fā)、供應(yīng)鏈管理、還是制造，我們在成本上很有信心，可以做到質(zhì)量好，成本合理。從研發(fā)、制造角度，大家也許能挖出我們用哪家電芯供應(yīng)商，但是問題核心在于電芯買進(jìn)來以后怎么串，怎么做成模組，模組怎么做成包。

另外，與傳統(tǒng)汽車的比法不一樣，電動汽車電池成本不是簡單地計算購買電池成本，還有后面的二次利用、回收和其他一系列工作。

記者：有觀點認(rèn)為你們的定價是賠本賺吆喝，不給其他創(chuàng)業(yè)公司活路，對此，您是怎樣想的？

沈暉：關(guān)于價格，誰會做虧本生意？過去四年我們一直在培養(yǎng)三個能力。第一個能力是新能源電動智能汽車的正向開發(fā)能力。正向開發(fā)能力里面，產(chǎn)品創(chuàng)造又有三步，分別是產(chǎn)品定義、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品研發(fā)。大家一講到成本控制，很多人說是供應(yīng)商，其實不對，產(chǎn)品定義決定產(chǎn)品成本，用戶到底需要什么，不需要什么。其實車?yán)锩嬗刑嗟漠a(chǎn)品定義，一定要抓住用戶的需要來定義產(chǎn)品，將需要的東西定義進(jìn)去，不需要的東西不要定義進(jìn)去。EX5有300、400、500三款車型，對日常行駛里程兩三百公里或者三四百公里的用戶而言，就沒必要買五百公里的車型。

第二個是智能制造體系。智能制造體系是供應(yīng)鏈加我們內(nèi)部工廠。我在汽車圈多年，培養(yǎng)了很多供應(yīng)商，這些供應(yīng)商看到我來創(chuàng)業(yè)有兩個優(yōu)勢。第一個是大家認(rèn)為我個人跟團(tuán)隊靠譜；還有一個是供應(yīng)商看到我們的產(chǎn)品，知道我們產(chǎn)品的定位、我們的量會跑到多少，他的報價、模具攤銷、研發(fā)費攤銷各方面都會比較實在。

第三個是產(chǎn)品運營體系。產(chǎn)品運營體系很重要，我們跟傳統(tǒng)車最大的區(qū)別，就是車交付給用戶的那一天就是服務(wù)用戶的開始。傳統(tǒng)汽車是一錘子買賣，所以他們講的是消費者，消費就結(jié)束了。我們不講消費者，講用戶，在用車過程當(dāng)中怎么來幫助他們降低負(fù)擔(dān)，使體驗升上去，并且在整個使用周期里我們認(rèn)為我們車成本也很低。

關(guān)于價位，我們調(diào)研過，很多用戶說中國乃至全球市場上，沒有一款大家用得比較好又能用得起的產(chǎn)品。用得好用的產(chǎn)品定位是多少？我們做了一個分析，EX5普通版系列、Pro系列、還有針對出行應(yīng)用場景的系列，很多核心部件都是共享的，這樣成本可以下降很多。同時，在供應(yīng)鏈上，我們有自己的制造體系，省下的資金相當(dāng)于留在體系里貢獻(xiàn)給用戶。

客觀地講，我的主要競爭對手不是新造車勢力，大家應(yīng)該是友商。到目前為止，大家的銷量幾乎都為零，互相競爭沒有意義。當(dāng)然，我們現(xiàn)在的預(yù)定量還是不錯的。

記者：4月20日22點電商上線，您能透露一下到現(xiàn)在為止具體的預(yù)定數(shù)據(jù)嗎？

沈暉：大概每分鐘三四臺的速度在預(yù)定。

記者：威馬如此激進(jìn)的價格策略是您在創(chuàng)始企業(yè)之初就有所考慮，還是最近一段時間因為競爭比較激烈才定的？

沈暉：早在2015年1月份啟動時就定了。首先，做產(chǎn)品要搞清楚自己身處哪個細(xì)分市場。中國汽車市場一年近3000萬輛新車銷售，哪個細(xì)分市場體量最大？肯定是A級車；這個細(xì)分市場里用戶最喜歡什么車？SUV；SUV里面最大的爆品是什么？全中國、全世界是途觀。所以，我們希望弄一輛能搶途觀市場的SUV。從啟動EX5平臺開發(fā)，到后面的車型開發(fā)，短期之內(nèi)這一方向不會改變。

同時，我們身為普及者的角色，從研發(fā)、設(shè)計、供應(yīng)鏈管理、制造、營銷渠道、服務(wù)渠道，甚至后面的汽車金融、二手車，以及后面的充電服務(wù)體系全部都是按普及者來做。

記者：威馬價格發(fā)布,會不會影響整個新勢力造車的定價？

沈暉：前面說過了我們跟新勢力造車是友商，我們的競爭目標(biāo)是傳統(tǒng)汽車公司，而且我們是用戶思維，如果你是真正了解用戶心理，就覺得我們定價是很合理的。新造車團(tuán)隊都有好的車在市場里面是沒有問題的，汽車市場一年3000萬輛，就算我們拿到一百萬輛也只是占比一點點，問題不是很大。

記者：關(guān)于9.9萬售價的EX5出行合作版，請您介紹一下商業(yè)模式？

沈暉：EX5出行合作版主要針對出行服務(wù)市場。現(xiàn)在出行行業(yè)的產(chǎn)品絕大部分是在零售端、to C端賣不出去的產(chǎn)品，打個折就扔給出行平臺，這個體驗其實并不好。前兩年大家都圈地，用這種車無所謂?，F(xiàn)在他們發(fā)現(xiàn)，真正對出行的理解跟做平臺還是不一樣的。針對出行的不同版本，很多用戶的需求是不一樣的。一個正常to C的車，跟作為出行方面需求的車是不一樣，現(xiàn)在很多出行公司在找我們合作。

記者：零售終端普通用戶可以買到合作出行版嗎？

沈暉：普通用戶同樣可以買到，主要根據(jù)用戶自己的使用情況，如果你不是這樣使用的話去買這個車是沒有必要的。現(xiàn)階段，我們還是以直接給最終用戶為主，到時候會專門宣布。

記者：售價公布后，威馬汽車面臨的挑戰(zhàn)是什么？

沈暉：作為初創(chuàng)企業(yè)我們挑戰(zhàn)很多，第一個就是用戶對產(chǎn)品買不買單，我們要做很多分析；第二我很想知道傳統(tǒng)車廠有什么應(yīng)對措施，客觀來講，傳統(tǒng)車廠在人、財、物、品牌、政府支持方面都是有優(yōu)勢的。

蓋世小結(jié): EX5系列車型補貼后9.9萬元起的勁爆售價，讓 “造用戶用得起”的威馬汽車實至名歸，至于用戶是否真正“用得爽”，還需新車正式上市后接受市場檢驗。不過，這一售價著實讓業(yè)界震驚不小，對小鵬、車和家等一眾尚未公布售價的造車新勢力而言必將帶來不小壓力，甚至有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，新能源汽車在未到市場爆發(fā)期前就提前進(jìn)入了市場洗牌期。

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