金九銀十，小型電動(dòng)車的銷售計(jì)入旺季。作為一個(gè)新的銷售門類，商家該如何抓住用戶，最大效率的成交，是一個(gè)值得研究的課題。宏瑞世英電動(dòng)車資深銷售顧問，將在以下的系列的文章中，手把手叫你如何實(shí)戰(zhàn)小型電動(dòng)車的銷售。上一系列的文章，重點(diǎn)介紹了展廳接待實(shí)戰(zhàn)案例。本期將實(shí)戰(zhàn)客戶背景調(diào)查，所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆，只有了解清楚客戶背景，才能有的放矢，以下實(shí)戰(zhàn)對話系列中，銷售顧問方簡稱A，客戶方簡稱B。

客戶購車背景調(diào)查現(xiàn)場實(shí)況：

A：看見客戶走進(jìn)展廳，急忙迎了上去)您好，我是這里的銷售顧問小李，歡迎您的到來。準(zhǔn)備要看什么樣的車？

技巧：爭取的開場白與陳述內(nèi)容，特別是“看”的應(yīng)用，較好地把握了客戶的心態(tài)，因?yàn)檫@里所銷售的車檔次都較高。

B：隨便看看(接著走到了展車面前)。

說明：客戶考慮選擇的可能是展廳中價(jià)值較低的車型，如果是最貴的，客戶的語氣和語態(tài)會(huì)發(fā)生很大的變化。

(只需在離客戶約1.2米的距離，不要過早打擾客戶。如果發(fā)現(xiàn)客戶在某個(gè)位置停留時(shí)間較長或回頭時(shí)，要盡快靠前)這位先生，看來您對這款車非常有興趣。

技巧：適當(dāng)?shù)木嚯x與恰當(dāng)時(shí)機(jī)的詢問，不僅能夠消除客戶的緊張情緒，還能拉近與客戶的距離。

B：電池是多大的型號的？

說明：客戶提出了自己的問題，這也表明了該問題是他購車時(shí)會(huì)首先考慮的。

A：看來您很專業(yè)！一般首先問到電池的朋友都是電動(dòng)車方面的專家(停頓)。

技巧：表示出對客戶的贊美，同時(shí)適當(dāng)?shù)耐ｎD給予客戶思考的空間，也利于銷售人員決定下一步應(yīng)該說什么。

B：哪里啦，只是知道一點(diǎn)。

說明：客戶自謙，也是對銷售人員贊美的一個(gè)回應(yīng)。

A：我們這款宏瑞H3車的電池是國內(nèi)最好的超威和天能的免維護(hù)電池，質(zhì)量非常好，服務(wù)也有保證。不過，我想請教一下，您之前接觸過這款車嗎？

技巧：簡明扼要地回答客戶的問題，但此時(shí)不要走進(jìn)銷售的誤區(qū)，即在不了解客戶真實(shí)意圖前就進(jìn)入到汽車產(chǎn)品的展示階段。此時(shí)話鋒一轉(zhuǎn)，開始對客戶的購車背景情況進(jìn)行調(diào)查。

B：在互聯(lián)網(wǎng)上看過，還沒有見過實(shí)車。

說明：表明客戶對此款車了解還不夠深入，接下來銷售人員的產(chǎn)品展示功夫就會(huì)直接影響到這位客戶后續(xù)的銷售，但此時(shí)還不是展示產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。

A：那您有沒有接觸過其他同級的車呢？

技巧：了解客戶對競品的認(rèn)知情況以及認(rèn)同情況，這是制定后續(xù)銷售策略的基礎(chǔ)。

B：我剛從隔壁的展廳過來，聽他們介紹過xx款車，相當(dāng)不錯(cuò)，特別是動(dòng)力。

說明：客戶表明他剛接觸到的競品相當(dāng)不錯(cuò)，尤其是對動(dòng)力的印象，此時(shí)，銷售人員初步明確了客戶的選擇范圍。

A：這樣說來，如果今后您要買車的話，動(dòng)力是您首先考慮的問題啦？

技巧：對客戶的需求進(jìn)行診斷，確認(rèn)動(dòng)力是否是客戶選車時(shí)優(yōu)先考慮的問題。如果自己的動(dòng)力在同級車中具有優(yōu)勢，那么今后的銷售中就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這種優(yōu)勢；如果不具備優(yōu)勢，那么今后的銷售就要設(shè)法轉(zhuǎn)換客戶的選擇重點(diǎn)。

B：以前開過xx牌的車，對該車的動(dòng)力印象比較深。

說明：客戶再次提出另一款開過過的電動(dòng)車，也是因?yàn)閯?dòng)力的性能讓他印象深刻，這款車將會(huì)被客戶列入被選品種。

A：這樣看來，您更是一個(gè)電動(dòng)車方面的專家，xx牌的車不錯(cuò)，如果您準(zhǔn)備自己投資買車的話，會(huì)考慮那款車嗎？

技巧：對客戶未來的選擇方向進(jìn)行診斷，明確客戶選擇與排斥xx牌車的因素。

B：當(dāng)然，如果有動(dòng)力比那款車更好的，我當(dāng)然會(huì)考慮。

說明：客戶再次表明動(dòng)力是他選車時(shí)重要考慮的因素，此時(shí)的銷售就比較明確了，就是要設(shè)法提高自己這款車動(dòng)力的價(jià)值，強(qiáng)化客戶的認(rèn)同感。

A：這里，我想請教一下，您打算選擇價(jià)值會(huì)在多少范圍內(nèi)的車？

技巧：進(jìn)一步提出新的問題，確定客戶的投資范圍。在這里，請不要直接問客戶會(huì)話多少錢買車，這樣容易引起客戶的警惕，讓他們覺得如果告訴了你投資的方位，會(huì)降低他們的議價(jià)能力。

B：客戶：大約3~5萬元吧！

說明：此時(shí)，客戶給出了一個(gè)投資的范圍。

………..

雙方的交流繼續(xù)進(jìn)行，但不論用什么方式，只有一個(gè)目的，就是把客戶購車的相關(guān)背景情況弄清楚。只有在此階段收集的信息足夠，才可能在后續(xù)的銷售中獲得致勝先機(jī)。

【成功法則】成功銷售的一步是弄清與客戶購車投資行為相關(guān)的背景情況。

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