金九銀十，小型電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)售計(jì)入旺季。作為一個(gè)新的銷(xiāo)售門(mén)類(lèi)，商家該如何抓住用戶(hù)，最大效率的成交，是一個(gè)值得研究的課題。宏瑞世英電動(dòng)車(chē)資深銷(xiāo)售顧問(wèn)，將在以下的系列的文章中，手把手叫你如何實(shí)戰(zhàn)小型電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)售。上一系列的文章，重點(diǎn)關(guān)注各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的基本原則，得到不少用戶(hù)的肯定。本系列的文章，將現(xiàn)身說(shuō)法，以宏瑞H3車(chē)型為實(shí)戰(zhàn)案例，一步步帶大家深入學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)技巧。

標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程圖

展廳接待實(shí)戰(zhàn)案例，以下實(shí)戰(zhàn)對(duì)話系列中，銷(xiāo)售顧問(wèn)方簡(jiǎn)稱(chēng)A，客戶(hù)方簡(jiǎn)稱(chēng)B。

一、新客戶(hù)接待

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況一：

A:您好！歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)！準(zhǔn)備看什么樣的車(chē)？

技巧：專(zhuān)業(yè)的接待。

B:隨便看看(徑自走向樣車(chē)旁邊，圍著樣車(chē)?yán)@了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開(kāi)車(chē)門(mén))。

說(shuō)明：表明客戶(hù)雖有購(gòu)車(chē)意愿，但還處于調(diào)查階段。此時(shí)，不要過(guò)早地打擾客戶(hù)，讓他們能夠較快地方式下拉，銷(xiāo)售人員可以在離客戶(hù)1.5米左右的距離隨時(shí)待命，在客戶(hù)需要時(shí)及時(shí)提供幫助。

A:先生，你好！需要我?guī)兔幔?

技巧：客戶(hù)沒(méi)有提出介紹要求，不要過(guò)多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會(huì)。

B:我先看看(打開(kāi)車(chē)門(mén)坐進(jìn)車(chē)內(nèi))。

說(shuō)明：此時(shí)，銷(xiāo)售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時(shí)給予響應(yīng)。

A:怎么樣，坐姿和視野如何？宏瑞H3的內(nèi)飾采用的奧迪銀灰，色彩符合您的要求嗎？座椅的感覺(jué)及包裹性如何？

技巧：應(yīng)用“詢(xún)問(wèn)”導(dǎo)入銷(xiāo)售的正題。這里，需注意觀察客戶(hù)進(jìn)入車(chē)內(nèi)后的興趣點(diǎn)，及時(shí)通過(guò)診斷性問(wèn)題對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行判斷。同時(shí)，通過(guò)客戶(hù)的親身感受與銷(xiāo)售人員的介紹，強(qiáng)化對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的接納程度。

B:不錯(cuò)！空間很大，坐上去視野很寬敞，腿也比較舒服。

只要客戶(hù)認(rèn)同，那么就可以順勢(shì)進(jìn)行心理誘導(dǎo)。

A：您真有眼光！您想知道為什么宏瑞H3的空間比一般車(chē)要大，坐起來(lái)一點(diǎn)也不感覺(jué)局促嗎？

技巧：通過(guò)詢(xún)問(wèn)激發(fā)客戶(hù)的興趣，這是產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶(hù)感興趣時(shí)，你的介紹才是有效的。

B：不知道，為什么？

說(shuō)明：客戶(hù)的好奇已經(jīng)被激發(fā)。

…………(全方位展示空間及姿態(tài))

技巧：此時(shí)就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了。

【成功法則】技巧性地“詢(xún)問(wèn)”是導(dǎo)入銷(xiāo)售整體最佳的方法之一，也是高水平“對(duì)話”能力的一個(gè)重要表現(xiàn)，它會(huì)使“對(duì)話”更精彩，讓銷(xiāo)售人員更快地步入汽車(chē)銷(xiāo)售的佳境。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：

A:你好！歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)！準(zhǔn)備看什么樣的車(chē)？

技巧：迎接客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白。

A:這款車(chē)怎么樣(邊走到樣車(chē)面前，邊指著樣車(chē))？

說(shuō)明：如果客戶(hù)做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)對(duì)某款車(chē)產(chǎn)生了興趣。

A:您真有眼光，凡是來(lái)我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車(chē)吸引，這也是我們這里賣(mài)的最好的一款車(chē)。

技巧：通過(guò)對(duì)客戶(hù)的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車(chē)銷(xiāo)量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己看法的信心。

B:那就介紹一下吧！

說(shuō)明：當(dāng)客戶(hù)提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶(hù)設(shè)置的陷阱。

A:這款車(chē)是一個(gè)全正向開(kāi)發(fā)的車(chē)款，有十大賣(mài)點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì)，如果要一一介紹的話，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車(chē)時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)？

技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開(kāi)有的放矢的介紹。由于客戶(hù)的目的不同，介紹的方式與“對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異。

【成功法則】客戶(hù)初次來(lái)到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

二、老客戶(hù)接待

A：您好！王哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)！好幾天沒(méi)有見(jiàn)到您了。今天準(zhǔn)備再了解哪一款車(chē)呢？

技巧：當(dāng)看到客戶(hù)再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶(hù)的姓與職務(wù)，與客戶(hù)握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。同時(shí)，試探客戶(hù)的需求和購(gòu)車(chē)欲望的強(qiáng)度。

B：還是宏瑞H3領(lǐng)先款，怎么樣？現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了？

說(shuō)明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶(hù)關(guān)注的車(chē)型一致，如果一致，找出還未下決心的原因；如果不一致，說(shuō)明客戶(hù)調(diào)整了目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)新選定車(chē)型的認(rèn)同。

A:王哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車(chē)買(mǎi)的不錯(cuò)，好幾個(gè)人要定這一款。我還擔(dān)心要是您來(lái)遲了沒(méi)車(chē)交付，還真對(duì)不住朋友呢。你看你怎么定啊?

技巧：通過(guò)建立壓力，讓客戶(hù)產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車(chē)將會(huì)出現(xiàn)無(wú)車(chē)可提的后果。另外，通過(guò)“朋友”這個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷(xiāo)售。但這個(gè)話的時(shí)候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺(jué)，那么這樣的話就會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)是在說(shuō)假話。如果展廳內(nèi)客人很多，銷(xiāo)售人員跑來(lái)跑去，這樣表達(dá)的效果就會(huì)大大增強(qiáng)。

B:還沒(méi)定！還有些問(wèn)題沒(méi)有弄清楚。

說(shuō)明：只要客戶(hù)說(shuō)出這樣的話，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就來(lái)了。

A:是哪些問(wèn)題讓您下不了決心呢？

技巧：誘導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出他們的難處、擔(dān)心和問(wèn)題。

B:主要是………

說(shuō)明：在客戶(hù)表述他們的問(wèn)題時(shí)，一定要用小本子記下來(lái)，等他們把問(wèn)題和盤(pán)托出后，就可以進(jìn)行下一步銷(xiāo)售了。

技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶(hù)購(gòu)車(chē)的因素，然后把客戶(hù)提出的問(wèn)題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶(hù)求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來(lái)就可以要求成交了。

【成功法則】把客戶(hù)當(dāng)朋友，把購(gòu)車(chē)當(dāng)做幫他們解決問(wèn)題的過(guò)程，這樣他們才會(huì)愿意把錢(qián)投在你這里。

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