最近李斌很忙，這個會那個會地到處發(fā)言。

我們于是又迎回了那位許久不見的被動金句王。

比如，汽油車一公里要一塊錢，電動車一公里只要一毛錢。

很多人瘋狂抖機靈：那輛油車怕是納智捷吧？（呵，真是對納智捷的嚴重低估。）

人的原話其實是，“像ES6/ES8那么大的車，如果是汽油車一公里要一塊錢，但電動車如果晚上充電，一公里是一毛錢?！?/p>

真的蔚來車主一定會竭力附議的，但也很難扭轉(zhuǎn)吃瓜群眾對電動車的云焦慮，更阻止不了外圍黑認定他們被收了智商稅。這種分野將是蔚來很長一段時間內(nèi)的企宣挑戰(zhàn)，因為前者在人口絕對值上太少；更難的是，絕大多數(shù)蔚來的好，都是只有車主才知道。

比如李斌說的另一句話，“人人都看到蔚來賠了很多錢，但錢都花在研發(fā)和用戶服務上了，并沒有拿來吃喝。”

真的蔚來車主一定會熱淚盈眶的，光是一個NIO APP就足夠折射出經(jīng)費的關(guān)懷，但也無法撼動外界對蔚來資金使用效率的質(zhì)疑甚至是痛批。

手閑如我，于是算了算他們在研發(fā)和用戶服務上到底花了多少錢。

（依據(jù)是招股書和財報，所以不包括再之前的投入。值得說明的是，除了用戶服務，銷售和管理費中還包含市場營銷促銷、線下渠道網(wǎng)絡等，多少也能轉(zhuǎn)化成一種用戶體驗）

三年半時間，大概是220億。其中研發(fā)是104.45億元，銷售和管理費（用戶服務）是115.71億元。

要說其中沒有走彎路，是不可能的。蔚來也認。

但是你也得認，里面有很多硬核成本，投入產(chǎn)出是實打?qū)嵉摹?/p>

比如從整車工程，包括材料、功能、結(jié)構(gòu)；到三電系統(tǒng)，電機、電池包、電控管理；到軟件架構(gòu)，包括整個車機的操作系統(tǒng)、智能網(wǎng)關(guān)、自動輔助駕駛，都是蔚來自己研發(fā)的。

有些是因為市面上沒有只能自己上，比如他們的240kW電機。第一款產(chǎn)品ES8定義從賽道中來到公路上去，需要一臺大功率電機去支持性能。但當時找遍了全球所有的Tier 1供應商，沒有輸出功率超過200千瓦的產(chǎn)品，最后他們才選擇了自研自造。到現(xiàn)在，規(guī)模量產(chǎn)這種大功率電機的廠商也不多，應該是只有蔚來和特斯拉兩家。

還有些的確是因為頭鐵。蔚來汽車用戶發(fā)展副總裁朱江告訴我們，在創(chuàng)立之初，其實有專門做逆向研發(fā)的供應商找過他們，說可以提供3億元人民幣交鑰匙工程。想要什么車，花3個億給你開發(fā)出來。然而，“這個從來不是我們考慮的選項?！?/p>

選項是，“蔚來ES8和ES6都是從一張白紙開始畫起的?！边@種白紙起家，透露著中國汽車人的驕傲。當然，驕傲很貴就是了。

取舍之間，就是你的價值觀，也決定了你是誰。樹業(yè)如樹人，每一分錢上的取舍，花還是不花，花在什么地方，逐漸塑造出這會是一個怎樣的品牌，也讓我們看到了今天的蔚來。

朱江說，蔚來有三條護城河：一是高端品牌；二是用戶服務；三是產(chǎn)品技術(shù)。

每一條都貴。

以往我們感覺蔚來老是在強調(diào)前兩者，因為成績吼得響。

比如說高端。蔚來人有一個經(jīng)典句式闡述自己在自主高端上的唯一性：你康康，哪一個中國品牌，能把40萬的車賣到這么大的規(guī)模？截止11月，這么大=28743。而從更早更小的數(shù)字開始，有且只有蔚來，這沒得黑。

最近他們又有了新的表達方式。一個是，在中國豪華中型SUV中ES6銷量能排到第九，并且競爭面不分油電，你可以看到其表現(xiàn)要優(yōu)于某些二線豪華的主要車型，可以說明蔚來的溢價水平。

另一個是，在全球豪華純電動SUV中ES6銷量排到了第一，需要強調(diào)的是，這是一個中國品牌，靠單一市場，在全球細分里取得的成績——“令我們感到非常激動?！敝旖f。

而在用戶服務層面，令人激動的故事就更多了，什么加電的工作人員幫著車主把生病的孩子緊急送到醫(yī)院，還悄么滋地給買了一袋面包牛奶。

有人杠說，這種服務不值得，沒效益，小孩能生幾次病呢？你當然期待發(fā)生的頻次是零，但你一定也期待萬一發(fā)生的時候有人這么待你。

我們的汽車業(yè)其實非常渣男。在百般殷勤之下哄你簽了字，你正要對他投入真正的情感，權(quán)力主從關(guān)系也從此刻開始對調(diào)。

蔚來做的事，是還原“服務”該有的精神。其效益是無形的，用戶和品牌會產(chǎn)生強大的粘性；但并不是不可見，沒有其他車主像蔚來車主那樣具備主人翁意識，在各種場合捍衛(wèi)并推廣蔚來。這種情感綁定是一種優(yōu)勢資產(chǎn)。據(jù)說有國內(nèi)知名經(jīng)銷商集團曾來取經(jīng)，也想提供類似的服務。蔚來喜聞樂見，也從不畏競爭。如果缺乏以用戶為核心的意識形態(tài)，只能是一直模仿而無法超越。

因為差異化，因為難復制，朱江說這是“蔚來最寬、最深的護城河”。

相比之下，自主研發(fā)的成效在很長一段時間里難以在產(chǎn)品技術(shù)上得到體現(xiàn)，尤其是去年底到今年初第一批交付的產(chǎn)品表現(xiàn)不太穩(wěn)定，亮點也不算突出。外界的風評一度是，產(chǎn)品一般，花里胡哨的會搞。

其實有一些硬數(shù)據(jù)可以說明問題。比如截至今年2月底，蔚來在全球已經(jīng)拿到或者已經(jīng)申請的專利超過4200項。這都是研發(fā)經(jīng)費砸出來的。

而從近半年的狀況看，自主研發(fā)產(chǎn)品的技術(shù)亮點才剛剛花枝招展起來。

一個最直接的例子是自動輔助駕駛系統(tǒng)NIO Pliot（NP）。

NP是從2018年10月開始釋放的，第一版功能很基礎(chǔ)，我們以前也提過，都是些十萬塊國產(chǎn)車上也有的英文字母系列，LDWFCWBSM等等等；爾后也都是有的沒的智能程度比較水。

質(zhì)變發(fā)生在今年6月，從軟件版本號就能看出不一樣，開頭升級到了2。釋放包括高速自動輔助駕駛、轉(zhuǎn)向燈變道、交通標志識別等等L2級功能，7月推出全自動泊車（這個目前是靠雷達，場景比較有限，但之后會有結(jié)合360全景影像的進階版），10月又加上了動態(tài)車輛顯示和窄道輔助。

這就很像樣了。

李斌說，現(xiàn)在有60%的用戶開通了NP，最多的一天能用上9個小時。

而據(jù)蔚來無人駕駛高級總監(jiān)章健勇透露，明年會推出包括針對行人和自行車的緊急制動功能，跟導航系統(tǒng)結(jié)合的輔助駕駛功能（NOA），可以在高速封閉道路上沿著導航路線進行自動操作。

那就差不多能趕上特斯拉Autopilot現(xiàn)在的智能感。

除了一開始上線時間長了點，蔚來的迭代速度基本以月為計，現(xiàn)在到了2.3.0。這也是蔚來要自主正向開發(fā)的原因之一。

如果只是要實現(xiàn)某些功能，諸如博世、大陸等Tier 1是非常優(yōu)秀的，可以提供從傳感器、到軟硬件、到執(zhí)行器的整套方案。優(yōu)缺點都很明確——優(yōu)點在于規(guī)模效益大，單件成本低，產(chǎn)品比較成熟；缺點在于軟件靈活度和品牌特性化都比較差，現(xiàn)在的優(yōu)化升級體驗就不要想了。

蔚來內(nèi)部也經(jīng)過爭論，早期是想選擇現(xiàn)成供應商的。因為自動駕駛領(lǐng)域?qū)Π踩嬎?、軟件開發(fā)能力的要求非常高，難度非常大。但最后還是覺得，跟用戶體驗直接相關(guān)的軟件，得要自己做，才能把品牌差異打造出來。

所以除了芯片和一些標準件還是和供應商合作完成，基本都靠自己。還包括硬件，比如三目攝像頭。市場上更多是用單目攝像頭，三目更復雜，但性能和安全性更好，當然開發(fā)挑戰(zhàn)也更大，需要額外解決三個攝像頭相互位置上的標定問題。蔚來為此耗了大量時間。

當然，這不是拍腦袋決定的。作為一個初創(chuàng)公司，選擇自主研發(fā)就不會有任何回頭路。章健勇說，他們是在嚴謹?shù)赜嬎懔嗣總€系統(tǒng)所需的開發(fā)時間、人力和技術(shù)挑戰(zhàn)之后，評估認為可以通過自身努力達成目標才開干的?！跋喈斢谑潜乘粦?zhàn)?！?/p>

目前蔚來推出的是L2級別；他們計劃跳過L3（因為L3的邊界和責任定義不夠清晰，會加大法規(guī)和開發(fā)上的限制）正直奔L4而去——當然也是自主研發(fā)。

事實上，蔚來幾乎任何環(huán)節(jié)都在提自主研發(fā)，已經(jīng)滲透到你以為無法撼動的汽車制造體系和質(zhì)量檢測。你能切實感受到，這條護城河在過去累積的水流，如今正在為前兩條護城河傾瀉物質(zhì)基礎(chǔ)。

朱江很喜歡舉一個“不大恰當?shù)睦印眮碚f明蔚來的用戶服務。普通的定速巡航都是5公里一加的，有個車主提出為啥不是1公里一加呢。像這樣的問題通過車上的Nomi，會直接反饋到蔚來后臺，并被分配到相應部門，24小時以內(nèi)一定會給答復。結(jié)果那一次工程師就傻傻地改成了1公里，引起了更多用戶的不滿。最后的解決方法是，兩者都保留，通過不同的按法切換。

這其實說的就是FOTA嘛。相比只提供軟件升級的OTA，F(xiàn)OTA還提供對固件的升級。一方面，是得益于電動化帶來的整車電子架構(gòu)的部署；另一方面，是蔚來在認真砸錢，對傳統(tǒng)制造進行了現(xiàn)代化改造。FOTA之外，也支持了蔚來按需生產(chǎn)的模式。

這其實對制造工程各個環(huán)節(jié)的協(xié)同，提出了非常高的要求。因為配置變化會對車身電子架構(gòu)和軟件模塊都產(chǎn)生影響。

比方說，你選了空氣懸架，底盤系統(tǒng)相關(guān)的配置就會和螺旋盤掛懸架的不一樣，要換ECU，也得用另外的軟件，因為兩者在力學性能和控制方法上也不一樣。所以你的選裝會直接提高電子系統(tǒng)復雜程度。蔚來選裝排列組合，理論上高達20萬種，常見的大概在4000種，也比一般廠商X～XX種配置要麻煩得多。

蔚來采用白模塊策略。工廠里有近18個工位把所有軟件模塊重新刷寫一遍，重新賦予新的軟件功能和版本，來適應不同用戶的選裝需求。

這和傳統(tǒng)主機廠的刷寫策略就很不一樣。他們是基于主機廠本位，升級與否的主動權(quán)在主機廠，迭代速度一般以年為計，某一個新功能可能要等一年半載才能有。

而在蔚來，這種部件升級策略加上生產(chǎn)線配置，就能支持“月級”的響應。比如你在APP上吐槽一下，后臺人員拿到反饋就會開展調(diào)研、研發(fā)，如有必要，有可能下個月你就會看到整個系統(tǒng)的改進和升級，這樣才能跟上用戶的要求。

制造物流運營副總裁紀華強指出，制造工程協(xié)同變更就是蔚來提升體系化效率重要的核心引擎?！澳壳拔覀冋J為，我們在國內(nèi)汽車行業(yè)也是處于頂級水平?！?/p>

另一個處在頂級水平的，是全鋁車身，也是提過很多次了。

其他主機廠想搞個鋁合金的車身，最差搞個車前蓋，好一點的會做四門、側(cè)圍、車頂；而蔚來是全車身。ES8鋁的用量是96.4%，白車身重量354kg；ES6保持了較大幅度的鋁用量之外，還有一個1%的碳纖維用量，白車身重量降到了342公斤。

很多人因此對安全性產(chǎn)生質(zhì)疑，這沒有必要。蔚來采用了高比例的7系鋁，這種材質(zhì)一般是用在航空、軍工產(chǎn)業(yè)，強度韌度疲勞耐久性重量等等材料性能都很好。蔚來主要是用在車身底盤相關(guān)的結(jié)構(gòu)件上，讓車身非常結(jié)實。ES8還是獲得了歐洲車身大獎的。而從一些現(xiàn)實碰撞事故來看，其結(jié)構(gòu)鋼性和堅固性能表現(xiàn)的確靠譜，提供了更安全的保護。

鋁合金啥啥都好，為什么沒人做，一是因為成本，二是因為難度（說到底也是成本）。因為之前做的人少，無經(jīng)驗可尋。蔚來是從實驗室開始，做樣片，做零部件，到調(diào)試，整套工藝開發(fā)，都是全新的，花了大量心力建立了全套數(shù)據(jù)。而在實際制造時，因為鋁的回彈量是鋼的2.5倍，要控制車身的尺寸精度也是一大難點。

這些經(jīng)驗，在導入第二款車的時候就形成了很好的基礎(chǔ)。而在這種基礎(chǔ)上，蔚來沒有停止車身材料方面的花樣精，使用了碳纖維。

碳纖維其實不少主機廠都用過，大部分是當飾板，看起來漂亮一點。但這么大量用在車身結(jié)構(gòu)上，ES6應該是第一個。它集中于兩個后門中間，從后排座椅安裝板開始到行李箱，大概2平方米的區(qū)域。相比同體積鋁板減重了38%，而性能指標比國標最高要求高了30%+。

對此，紀華強說，蔚來又研發(fā)了9大類的核心技術(shù)，通過14項工程性能測驗，工藝上面做了35項試驗。因為材質(zhì)問題，它的連接工藝也很不一樣，蔚來用的是膠粘技術(shù)，每年粘個上萬臺，保證質(zhì)量可靠性是不容易的，所以又自主開發(fā)了測試工藝，最后要通過100%的檢查，達到100%的效果。

蔚來現(xiàn)在的質(zhì)量是可期的。

在J.D. POWER今年第一次針對中國新能源汽車的質(zhì)量排行榜中，蔚來排名是第一，所取得的分值甩開第二名寶馬兩條街。

你可能會覺得，就現(xiàn)在的體量，說什么都太早、太少。

蔚來日前公布了11月的數(shù)據(jù)，交付新車2528臺，這是蔚來連續(xù)三個月單月銷量突破2000臺；而今年1～11月，已經(jīng)累計交付了17,395臺。

李斌解釋，目前看到的交付量不夠多，不是因為賣得不好，是因為沒產(chǎn)那么多?！拔覀兪前葱枭a(chǎn)，現(xiàn)在定車起碼要等一個月，展車都賣空了?！蔽祦碓?、10月份的銷量都比預期高了20%。尤其是10月，有一個周末收到了198個大定。而10月的電池備貨不夠，直接影響了11月的交付。

縮短OTD的時間（就是用戶下訂單到交付的周期），也是紀華強接下去的任務。目前響應時間平均在兩個月以內(nèi)，小配置可能長一些，但都得更快。一方面是滿足用戶快速提車的需求；另一方面則是減少積壓，減少庫存資金的占用，提升整個周轉(zhuǎn)效率。

OTD縮短一天，資金將回籠千萬級。一臺車，即便按35萬來算，一天100臺，減少一天庫存那就是早一天回籠3000萬元。對于缺錢的蔚來，這很重要。

基本上，蔚來正在往好的方向奔去。

一來，需求真的存在。

雖然今年新能源汽車看上去很難，尤其7月補貼退坡以后，整個市場已經(jīng)連降幾個月了。但下降的部分主要是運營車輛，李斌指出，私家車的銷售數(shù)據(jù)還在上漲。而在蔚來，C端銷售量在整個交付量的占比超過90%。電動汽車消費不是一個偽需求。

二來，以往花過的錢，踩過的坑，嘔過的血，流過的淚，都在以某種方式回報出來。這不是玄學是因果論，在對的事情上頭鐵而堅持，在錯的事情上反思并迭代。

人使多大勁，地總得有多大產(chǎn)嘛。

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