打造汽車智慧新零售是一個重要方向，但博泰對于車聯(lián)網(wǎng)未來應用的思考遠遠超過我們的想象

不知道大家意識到?jīng)]有，車聯(lián)網(wǎng)在中國已經(jīng)有了11年的歷史，如今雖然5G概念滿天飛，V2X也是耳熟能詳，但目前除了導航、娛樂，以及一些和車相關(guān)的簡單應用之外，似乎沒有太多實質(zhì)性的意義。

與此同時，2016年阿里巴巴的馬云提出的依托互聯(lián)網(wǎng)，運用大數(shù)據(jù)、人工智能，實現(xiàn)線上線下體驗一體化的新零售概念，雖然很炫酷，但是只能說還是很前衛(wèi)，至少在汽車領(lǐng)域，迄今為止發(fā)現(xiàn)它未能真正落地。

時光荏苒。2020年，汽車企業(yè)與零售企業(yè)以車聯(lián)網(wǎng)為紐帶進行的深入合作，為充滿諸多可能性卻又顯得停滯的車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展找到了新的機會，也為汽車新零售的落地提供了新的途徑。

6月16日，上汽通用五菱汽車的新寶駿寶駿、蘇寧汽車和博泰在南京蘇寧總部完成三方戰(zhàn)略聯(lián)盟簽約儀式，準備共同打造線上新寶駿新能源旗艦店，線下i-Store智慧體驗店，完成一站式購車新體驗。此前數(shù)日，蘇寧汽車和博泰聯(lián)合江淮大眾大眾也共同宣布啟動思皓品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟，準備布局汽車智慧零售。

汽車智慧零售概念呼之欲出。

在這兩次車企與零售巨頭強強聯(lián)合中，蘇寧作為國內(nèi)最大的智慧零售商業(yè)平臺，把汽車當作最大最貴且最為復雜的移動電器產(chǎn)品進行銷售，致力于滿足消費者一站式出行服務(wù)，打造智慧零售模式下的汽車生態(tài)圈。

新寶駿和江淮大眾則是利用線上線下雙渠道優(yōu)勢，打造了以品牌推廣、產(chǎn)品 銷售、線索分發(fā)、用戶體驗、數(shù)據(jù)整合、會員運營、裂變傳播等為一體的全方位創(chuàng)新營銷模式，解決消費者多種顧慮，為消費者提供全新的購車、用車體驗。

而博泰在合作中扮演了極重要的紐帶角色。它憑借強大的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及數(shù)據(jù)生態(tài)和平臺運營優(yōu)勢，提供從智能操作系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)、到內(nèi)容服務(wù)集成與運營、地圖引擎軟件與云端架構(gòu)、語音嵌入式與云平臺解決方案等綜合車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，實現(xiàn)了合作必需的多場景閉環(huán)運營及數(shù)據(jù)貫通，打造了銷售智能汽車的環(huán)境。

在博泰提出的“1+1+N”全閉環(huán)智慧零售模式中，第一個“1”是已經(jīng)建立的新寶駿蘇寧線上品牌旗艦店；第二個“1”是利用蘇寧的渠道優(yōu)勢，選擇核心城區(qū)的大型商場建立 i-Store智慧體驗店；“N”是結(jié)合蘇寧云蘇寧小店，打造散點式線下lite店。

三方合作從產(chǎn)品、業(yè)態(tài)、數(shù)據(jù)三方面進行融合，雙方線上線下資源相互開放，打通數(shù)據(jù)，讓會員權(quán)益互通及數(shù)據(jù)共享，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)精準的用戶服務(wù)，從而尋求跨界資源融合的最大效應，以求沖破各自業(yè)務(wù)邊界，實現(xiàn)各自領(lǐng)域的商業(yè)模式升級，進行更多移動智能科技新物種的具體實踐。

博泰創(chuàng)始人、董事長應宜倫認為，對于智慧零售來說，如何發(fā)揮生態(tài)數(shù)據(jù)構(gòu)建和中臺運營能力，連接汽車企業(yè)、電商銷售平臺和客戶，形成閉環(huán)高效低成本的汽車零售運營服務(wù)體系是十分重要的。“希望通過三方合作能幫助全國乃至全球的汽車產(chǎn)業(yè)，在創(chuàng)新的商業(yè)模式上，在真正的新零售上，創(chuàng)造出標桿性、引領(lǐng)性的產(chǎn)物”。

打造汽車智慧零售，為什么是新寶駿？為什么是江淮大眾？為什么是蘇寧?為什么是博泰？這些問題，最難回答的恐怕是最后一個問題。

博泰成立于2009年10月，總部位于上海，是國內(nèi)最早入局車聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)之一。作為中國規(guī)模最大的車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，博泰正在搭建一個“整合車載、互聯(lián)網(wǎng)和手機”的以汽車生活服務(wù)為核心的跨平臺體系，目前為全國9 個汽車集團，覆蓋汽車豪華品牌、合資品牌與自主品牌的數(shù)十款車型眾多車企提供車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)，擁有前裝用戶超過200萬。

博泰在中國車聯(lián)網(wǎng)市場擁有全套運營資質(zhì)，是可以提供從主動安全、汽車電子、底層汽車軟件、智能操作系統(tǒng)、應用軟件、國內(nèi)國際互聯(lián)網(wǎng)汽車生態(tài)、手機互聯(lián)、通訊運營、HMI與用戶體驗、TSP平臺開發(fā)與運營服務(wù)、云計算、大數(shù)據(jù)、內(nèi)容服務(wù)集成與運營、地圖引擎軟件與云端架構(gòu)、語音嵌入式與云平臺解決方案、PAAS平臺、AI人工智能、IOT與穿戴式設(shè)備的綜合車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商。

“博泰自成立以來，基本上每年都實現(xiàn)了營收翻倍。2018年是6億多元，2019年超過11億元，今年的目標是25億元左右，最低保22億元，相比去年也將增長100%以上?！?020年4月21日，以“不負春光，不負初心”為主題的“賈可行”團隊到達上海，應宜倫對汽車商業(yè)評論總編輯賈可博士這樣透露自己的經(jīng)營情況。

當時，東風汽車集團公司、小米剛剛先后完成對博泰的投資，應宜倫情緒高漲。他表示，成立11年以來，博泰以每年28%營收持續(xù)投入了十多億元進行研發(fā)，在智能網(wǎng)聯(lián)專利領(lǐng)域名列首位。目前，博泰擁有4000多項知識產(chǎn)權(quán)，其中發(fā)明專利占85%。

在那次訪問中，應宜倫就已經(jīng)對汽車商業(yè)評論透露，通過與東風、新寶駿、江淮大眾等車企、蘇寧等零售企業(yè)及小米、華為等IOT企業(yè)正在或即將進行的跨界合作，博泰正在以基于場景的全智慧汽車零售模式為基礎(chǔ)，開拓一條屬于自己的、前景光明的車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展道路。

博泰在車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域是國內(nèi)第一個把儀表與車機結(jié)合的公司，也是推出第一個手機車聯(lián)網(wǎng)的公司，這種手機車聯(lián)網(wǎng)率先與兒童關(guān)愛結(jié)合，將手機的應用和服務(wù)延展到汽車，讓汽車和手機、其他IOT等硬件設(shè)備之間實現(xiàn)全互聯(lián)。

比如在博泰參與建設(shè)的i-Store智慧體驗店里，不久以后，智能化的新寶駿可通過手機車聯(lián)網(wǎng)，和顧客聊天，介紹自己的各種功能，進行自我推銷；而對于買了車的用戶，數(shù)字營銷系統(tǒng)會有激勵機制，讓其自愿作為虛擬銷售員，通過手機APP上的iShare功能對新寶駿進行推廣銷售，這樣一來手機車聯(lián)網(wǎng)就成了口袋里的4S店。

應宜倫認為，三方合作可以通過數(shù)據(jù)，通過場景，通過各自資源的互補，通過軟件云端的能力，幫助提了多年的新零售真正落地。他對與新寶駿、江淮大眾與蘇寧汽車的合作寄予厚望，他說：“如果把這件事情搞定，我覺得我們的車聯(lián)網(wǎng)就真正幫助車廠銷售了?！?/p>

也就是說，博泰在和蘇寧汽車繼續(xù)推進線上合作的同時，通過開展線下合作，開發(fā)i-Store數(shù)據(jù)體驗中心和AI智能銷售系統(tǒng)，由此能夠?qū)崿F(xiàn)新能源車家電化的營銷模式，打破汽車低頻消費的局限，搶占新能源車快消模式新高地，同時幫助車企進一步快速實現(xiàn)銷量轉(zhuǎn)化，也幫助蘇寧完成從傳統(tǒng)家電到智慧科技零售的轉(zhuǎn)型。

應宜倫自信滿滿地表示，博泰正在從車聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向智慧零售，它將基于人工智能萬物互聯(lián)，利用消費者熟悉的環(huán)境，利用合作伙伴的能力，創(chuàng)造一種嶄新的零售模式，最終讓車不只是賣車的環(huán)境，而成為一個移動的商業(yè)空間。

他說：“博泰不用200億造新車，也不用數(shù)百億投生態(tài)，而是從新物種場景到研發(fā)，與零售企業(yè)、汽車企業(yè)、科技企業(yè)進行跨界合作，打造全新的數(shù)碼科技產(chǎn)品，打造全新的移動商業(yè)空間，這一切都不是幻想?！?/p>

2020年4月21日，以“不負春光，不負初心”為主題的“賈可行”團隊到達上海，應宜倫對正在進行的以車聯(lián)網(wǎng)為核心的新零售業(yè)務(wù)、智慧城市業(yè)務(wù)，以及未來基于場景的一攬子移動出行解決方案進行了闡述。

以下是賈可博士對應宜倫此次專訪的節(jié)錄，由汽車商業(yè)評論整理，供讀者參考，以便更好地了解第三方車聯(lián)網(wǎng)公司在人工智能萬物互聯(lián)時代的所想所為。

與東風的車聯(lián)網(wǎng)合作新模式

賈可：現(xiàn)在疫情也沒有完全解除，博泰已經(jīng)獲得了兩次融資。疫情中大家都在想怎么樣抗疫救災，怎么樣活下去，從融資的角度來看，目前這種事不多，你解讀一下對于博泰意味著什么？

應宜倫：作為央企來講，東風投資的流程是比較嚴謹、正規(guī)的，要經(jīng)過一些論證、會議，簽訂合同，投資實際上是在疫情前完成的。如果不在疫情前從合同上結(jié)束這個投資流程，這個投資不可能現(xiàn)在完成。我們宣布的時候已經(jīng)打款了。

賈可：那是3月20日？

應宜倫：對，3月20日，實際上整個流程完成是在春節(jié)前。

賈可：現(xiàn)在受疫情影響，所以就有點耽擱，東風這次打款和湖北解封同時進行，某種意義上也是有點象征意味的。

應宜倫：對，絕對有象征意義。這次是東風集團投的，不是東風資本投的，也不是戰(zhàn)略基金投的，本身我覺得也意味著我們未來跟東風的合作會非常緊密。

我們跟東風集團，尤其是和風神品牌，已經(jīng)有很多年的合作了，同時我們也跟東風未來一些新的戰(zhàn)略車型，有比較深入的合作。

對大的集團來講，它需要的不止是要找供應商，可能還需要建立自己的能力。我們和東風集團合資，很重要的一條，就是幫助東風集團建立車聯(lián)網(wǎng)的整體能力，所以我們在這個方面未來可能會慢慢有很多舉措，我覺得這也是在探索一條路。

以前車聯(lián)網(wǎng)，大家都問數(shù)據(jù)是誰的？廠家說，這些數(shù)據(jù)是我的核心，要么自己做，要么就用全家桶，要么用CP（內(nèi)容供應商）、SP（服務(wù)供應商）來融合?；旧蟻碇v，我們和東風一起找到了一種車廠和車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)真正互相補充、互相賦能的模式。東風領(lǐng)導都花了很多心血在這個上面。

我覺得我們博泰是在不斷成長的。不僅是提供產(chǎn)品，還變成大家在戰(zhàn)略上合作，既建立東風的核心能力，也建立博泰的核心能力，大家可以找到共贏點，我認為這個意義是非常大的。

賈可：你具體講一下，幫東風建構(gòu)這種能力，怎么建構(gòu)呢？

應宜倫：我們一直在探討這個事情。舉個例子，博泰作為第三方公司，首先我們要找一些值得尊重、值得相信的企業(yè)，要不給了東西，不還了怎么辦？被偷走了怎么辦？這個比較麻煩。我們覺得央企是比較可靠的，于是我們主動擁抱了東風集團。

我們一方面會主動幫東風建立從幾十人到上百人的研發(fā)團隊。這個研發(fā)團隊不是博泰和東風的研發(fā)中心，是博泰來幫東風建立研發(fā)團隊，所有的東西都是東風的，這個模式非常新。

賈可：你幫它建研發(fā)團隊，比如說像車聯(lián)網(wǎng)，應該是有很多層級，你幫它做什么？

應宜倫：主要是軟件。首先是終端的層面，座艙軟件等方面的研發(fā)團隊。

第二，我們與東風集團進行知識產(chǎn)權(quán)的共享，我們在它那里知識產(chǎn)權(quán)有很多；第三，我們幫東風建立的研發(fā)中心研發(fā)出的東西，可能東風用完以后，也共享給我們；博泰研發(fā)的東西也可以給到東風，

國內(nèi)車廠一直講，和車聯(lián)網(wǎng)公司共平臺，說了很多年了，其實除了幾個發(fā)布的消息之外，沒有見到有幾個能真正共平臺。不像國外，國外就是零部件供應商和車企共平臺。所以我們探索出一條道路，這個比較有意思。

賈可：你再具體解釋一下如何建構(gòu)這種能力。比如某個項目是博泰的人和東風的人一起完成，還是博泰派個導師去幫他們完成這個事，或者是博泰提供一個基礎(chǔ)的開發(fā)測驗平臺架構(gòu)給他們，讓他們在這個平臺基礎(chǔ)上去做。

應宜倫：都有。首先，我們會把平臺提供給他們，會把知識產(chǎn)權(quán)共享給東風，同時我們幫東風建立這個能力。實際上車型平臺和車聯(lián)網(wǎng)平臺不是一個概念。你也知道，我們語音已經(jīng)迭代了十幾個版本了，從最早的科大訊飛到今天，完全是不一樣的。

車型平臺能用十年或者是八年，但是車聯(lián)網(wǎng)平臺半年或一年就會有變化，所以我覺得從外表上來講，哪個平臺被更多的車企使用，就證明了這個平臺的可靠性，而不是像過去那樣，這個平臺是我的，我只能供給你使用，但是里面所有東西不能給你。我們這方面做了很大的開發(fā)，以前沒有過，總是害怕（被偷）。

第二，我們在南京有個八層樓的研發(fā)中心，南京市各方面都給了很好的支持，免房租。你知道公司的成本分為運營成本和人力成本，南京政府給了我們很好的優(yōu)惠。在這座樓里，現(xiàn)在有兩層變成了東風的研發(fā)中心。

東風車聯(lián)網(wǎng)研發(fā)中心并不是一家合資公司，是東風百分之百擁有的，但是初期的大部分團隊可能是我們派的，工作過程當中可能會產(chǎn)生很多研發(fā)成果，因為我們的人最了解博泰的東西；同時東風也會派人，在這個過程當中就可以提升東風團隊的能力，逐步地從我們派人到東風自己建立能力，自己慢慢提升，未來的研發(fā)中心，可能是500人到1000人的規(guī)模。這個模式也非常有意思。

賈可：這個研發(fā)中心研發(fā)出來的成果，是一個針對東風某個車型的，還是普適性的成果呢？

應宜倫：既有普適性的，也有針對車型的。要在過去，東風研發(fā)中心做了，博泰就沒有生意做了，現(xiàn)在不是這樣的，因為這個行業(yè)變化很快。

現(xiàn)在我們在構(gòu)建基于場景的出行，這是新的東西。我們最近在做智能社區(qū)，馬上在上?；春Ｂ返男绿斓芈涞?。就像豐田講的移動集市，禮拜五到禮拜天，100多輛長得像小精靈的車停那，就是100多個集市。

這種東西大家過去都在說，沒有人做，我們都在落地，所以我覺得車聯(lián)網(wǎng)的整個商業(yè)模式，在場景上有很多的變化，過去的思路不行。

以前操作系統(tǒng)是我的，地圖是我的，語音是我的，我不給你?，F(xiàn)在首先我們是在合作，我覺得大家是情投意和。第二，大家有產(chǎn)品選，互相托一下，幫襯一下，如果在達成幾年業(yè)務(wù)合作的情況下，我們的合作可以走得更深入。

賈可：我繼續(xù)問你和東風的合作。這種研發(fā)肯定不是把集成博泰既有所有功能后進行研發(fā)，而是針對一個新的方面在研發(fā)，是不是這個意思？

應宜倫：對，肯定是會考慮東風車型的需要。博泰的研發(fā)已經(jīng)投進去了十幾億元，每一塊研發(fā)都要耗人、耗錢。作為一個研發(fā)中心，在沒有特別明確的收入來源的時候，肯定要考慮，對它來說最重要的是哪個能力。

這個我不方便講得太細，我舉例，比如說我們就做云，或者是就做帳號，或者是做什么，肯定會定幾個核心的方向去做，這幾個核心方向能力都建立了，然后再做新的一塊。

賈可：也就是說，你不用擔心它會把你拋棄。

應宜倫：我不擔心這點。

賈可：你把它能力全建了，它不就把你拋棄了嗎？

應宜倫：我覺得這個時代，思路要變化。反過來講，現(xiàn)在車廠也都是在自己建車聯(lián)網(wǎng)公司，你這么狹隘地想，不也會被拋棄嗎？

賈可：但車廠并不是必須要有全方位的能力。

應宜倫：沒錯。

盲人摸象，博泰摸到的更多

賈可：互相配合，互相支持。

應宜倫：車聯(lián)網(wǎng)就是盲人摸象。盲人摸象不是貶義詞，每個人對他的應用場景，對他的用戶，會有不同的需求。你覺得你的用戶是在象耳朵那兒，你就構(gòu)建那塊能力，對我來講，是建立全套的能力。

賈可：你是會建立全套能力，但是你這個車聯(lián)網(wǎng)有可能也是盲人摸象。

應宜倫：對，因為我應用場景比較多，所以我相對比一個獨立的汽車公司來講，肯定會布得更全。

賈可：我們想建構(gòu)的這個場景，可能對很多人來講，就像盲人摸象，咱們一起把這個事情做起來。

應宜倫：對，比如說紅旗，紅旗未來肯定是要做數(shù)字座艙；對于新寶駿來講，肯定是要建立手機車聯(lián)網(wǎng)。我說盲人摸象的意思，不是說紅旗不懂手機車聯(lián)網(wǎng)，也不是說新寶駿不懂數(shù)字座艙，而是他們會根據(jù)不同的情況點不同的菜，就像中餐或西餐。對我們來講，我們都要構(gòu)建這些能力。

賈可：也就是說，沒有一個車聯(lián)網(wǎng)的終極解決方案。

應宜倫：我覺得終極方案一定是有的，比如車機車聯(lián)網(wǎng)可能有車輛數(shù)據(jù)、T-BOX、車機儀表、操作系統(tǒng)和上層應用，像語音技術(shù)就是應用；還有云平臺、云服務(wù)，還有生態(tài)。

手機車聯(lián)網(wǎng)肯定要包括手機底層算力、手機操作系統(tǒng)、手機的云，這些非常重要，還有手機開放式的應用軟件生態(tài)，手機上面各類主流邏輯也有一個生態(tài)；再往下可能是像AR的能力、地圖的能力、支付的能力，包括一些萬物互聯(lián)的能力，這些是基座，構(gòu)成了車聯(lián)網(wǎng)。

每個人的理解不一樣，紅旗作為一個豪華車，要的肯定是車機車聯(lián)網(wǎng)，但對我來講，這個能力我也要，但支撐不了我的整體。對我來講，我要的是更多的用戶，是往未來移動數(shù)據(jù)中心走，首先可以用大排檔的價格讓車廠體驗，慢慢做得體驗多了，我所有的能力就都具備了。

當然對有一些公司來講，只要操作系統(tǒng)；對于云公司來講，只要個云；對于有一些公司來講，第一步建立車聯(lián)網(wǎng)公司的設(shè)計，比如說至少車控在我手上。

每個公司都會針對它的投資、它的目標、它的業(yè)務(wù)場景去定車聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容，而博泰正好就全了，像手機車聯(lián)網(wǎng)這一套就沒有人做，AR這一塊真正具備平臺能力的車聯(lián)網(wǎng)公司，我們是唯一一家；能在地圖上引入軟件的，我們也是唯一一家；我們還在和銀聯(lián)深入合作。

基本上講，我們的邏輯就像數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)用得越多越值錢，平臺也是一樣，別管我送到你家，還是在我家，只要你去用，用得越多，我的場景越多，我不同產(chǎn)品的迭代就越多。

從另外角度講，博泰最大的能力是研發(fā)。我們因為疫情降了一些成本，原來今年是7億元的研發(fā)費，再過三年肯定是20億元的研發(fā)費，誰受得了？所以很多的公司說什么都要做，一個研究院才多少人？要造20款車，每款車1萬多個零件，怎么可能什么都做？

我們和值得信賴的、情投意合的合作伙伴合作，建立研發(fā)中心，也是攤小我的成本。比如說我20億元的研發(fā)，10億元是通過合作研發(fā)中心解決的，我在財務(wù)成本和壓力上就會小很多。也就是說我能用炮彈飽和攻擊的時候，我只要打一半的炮彈，另外一半炮彈是我的友軍打的，就是這個邏輯。

賈可：如果其他BAT這樣的公司和主機廠合作，是不是可能只愿意提供全流程，不愿意跟主機廠一起建立研發(fā)中心？

應宜倫：他們也在改變，這個是下一個話題。咱們兩個認識這么多年，我不斷在創(chuàng)新，你可能覺得我蠻好玩的。如果我一直是我們12年前見面的樣子，你第一次看我可以，第二次想法就不一樣了。所以在一開始的新鮮感結(jié)束以后，我覺得車企和BAT都會找到自己的定位，他們現(xiàn)在也不完全是全家桶，車企也會覺得我得進行管控，車聯(lián)網(wǎng)又出現(xiàn)了新問題，很有意思的。

賈可：你覺得你的競爭對手是誰？

應宜倫：老有人問我這個問題，當然可以專業(yè)地回答說，最早是安吉星，后來是后裝公司，是科大訊飛、高德這樣的地圖公司，是上汽和吉利這樣的公司，再后來變成了BAT，你們說未來是華為，我覺得競爭是階段性的。

就拿5G來講，你相信5G會帶來全新的生活嗎？這個是肯定的，但是誰也沒有看到5G實現(xiàn)的樣子。其實4G時代就沒有典型的應用，我們今天的移動互聯(lián)網(wǎng)是3G時代的，到4G，大家都會找到，看看有沒有核心的應用迸發(fā)式的增長？

賈可：4G只不過網(wǎng)速稍微快一點。3G到4G速度上沒有發(fā)生質(zhì)的變化。

應宜倫：華為就在研究，那會兒有一個游戲，有流媒體，又帶ER，又要基于位置，但最后也不是核心應用。但我覺得定位很有意思，5G如果是從萬物互聯(lián)的角度講，IOT是亮點，那是好幾千甚至上萬的設(shè)備了，手機要聯(lián)，車機要聯(lián)，電視要聯(lián)，智能音箱要聯(lián)。你看拉這條線，BAT在哪里？BAT只有音箱，我知道這么講，肯定有人很不開心，但是事實是這樣的。

像華為、小米做的是最全的，OPPO、vivo可能也不錯。未來如果是這么個時代，又會是什么規(guī)則？所以我覺得不要刻意地說，在某個細節(jié)上競爭對手是誰，比如說這些公司可能某個部門和我們有競爭，而更多部門是在和我們合作，因為畢竟它是有十幾萬人或者是幾萬人的企業(yè)。

我覺得說競爭，車聯(lián)網(wǎng)這么大的地方，只有你想不到的，沒有你做不到的，你只要能想多大，就可以做多大，所以我覺得聰明人一定是1+0等于10，何必去搶那個東西？那個東西（車聯(lián)網(wǎng)的娛樂導航應用）本身是沒有多少錢的，你覺得互聯(lián)網(wǎng)公司看得上嗎？看不上的，他們?yōu)槭裁匆觯课矣X得他們還是在學習，他們對這個產(chǎn)業(yè)還不是特別了解。

新零售，尋找流通領(lǐng)域新價值

賈可：新零售對于汽車廠家來講，現(xiàn)在實際上也是剛剛開始。

應宜倫：對，我們在新零售這個領(lǐng)域摸索了一年半，我們博泰副總裁李煒在牽頭，跟蘇寧、五菱合作，三個小組30個人，從零輛開始，一輛，兩輛，三輛，五輛，花了大概一年時間，現(xiàn)在店月銷量穩(wěn)定在140輛到160輛之間。電商是拿定金轉(zhuǎn)化，沒有真正的閉環(huán)，我們是全閉環(huán)銷售，一個店賣160輛車。

賈可：一年的銷量？

應宜倫：一個月。今年2月份，上汽通用五菱的新寶駿。

賈可：這個新零售是怎么樣的？

應宜倫：我是這么看這件事情的，首先，電商O2O喊了很多年，也沒有做出成果；第二，4S店在未來肯定面臨巨大的挑戰(zhàn)，因為他的盈利模式已經(jīng)變形了，已經(jīng)是靠金融，搞點服務(wù)包，炒炒地皮了。

我覺得要做新零售這件事情，必須要基于車聯(lián)網(wǎng)去做，如果不基于車聯(lián)網(wǎng)去做，就是開了新的4S店，也完全不搭界。

整個汽車是對國家GDP貢獻第二大的產(chǎn)業(yè)。國務(wù)院發(fā)改委公布汽車前端銷售是4萬億元，加油的銷售三四萬億元，高速公路7000億元，保險7000億元，后市場二三萬億元。但是現(xiàn)在情況在發(fā)生變化：新能源后市場就沒有了；現(xiàn)在高速公路行程在150公里以上，比如我們從上海到蘇州，已經(jīng)不開車了，坐高鐵了，以前到河北還開車呢，所以這個需求又降了；加油肯定降了，因為新能源如果未來可以，車的總量隨著使用效率提高和智能化提高也可能會降。

我在思考一個問題，如果降，這當中車聯(lián)網(wǎng)一定是能幫助車企形成新的價值的，它的價值鏈在哪里？后市場肯定跟我們沒有關(guān)系，騙子太多；加油、高速公路跟我們沒有關(guān)系，這是政府管控的；停車充電新基建，再加上金融保險監(jiān)管，也跟我們沒有什么關(guān)系。因此，新價值只能出現(xiàn)在流通領(lǐng)域。

那我就想幾點，4S店的問題是什么？第一盈利模式不是很健康，第二人員流失巨大，這兩個還不算重要，最重要的是第三點，他們幾乎不會銷售智能網(wǎng)聯(lián)和自動駕駛的相關(guān)產(chǎn)品。你信嗎？不信你去寶馬店問問，你去奧迪店問問，你跟他講你這個奧迪Connect是什么？他們會告訴你，可以聯(lián)網(wǎng)，打電話，會報警，其實他們是不懂的。

賈可：即使再搞產(chǎn)品培訓，他們都很難理解。

應宜倫：你說得太對了。我就問你一個問題，我們做車聯(lián)網(wǎng)，去年你們做了封面報道的，革命性的、顛覆性的手機車聯(lián)網(wǎng)解決的是什么？是為了面對移動出行，首先是從一個用戶到一家用戶了，也就是用戶群變大了；第二是車聯(lián)網(wǎng)從車內(nèi)走到車外，這么做最重要的是為了面對移動出行的生活。

我們覺得這是非常重要的戰(zhàn)略舉措，我們今年做什么？當然手機車聯(lián)網(wǎng)還在做，關(guān)鍵是它的應用，到底要賺什么錢？

不是講我們賺錢，是從利他的思想來講，車廠從哪里賺錢。如果車廠都賺不到錢，供應商賺什么錢？很多供應商為什么做不大，因為他想的是車廠如何再多給點研發(fā)費，講的都是車廠的錢，我們和車廠講的是，怎么讓車廠多賺錢。

也可能是一些項目，我吃肉你喝湯，也可能一些項目，你吃肉我喝湯，大家好商量，誰做得多誰吃肉，誰做得少誰喝湯。這樣你會發(fā)現(xiàn)邏輯就變了。我們今年這個項目已經(jīng)做一年了，只不過是保密狀態(tài)。

我們在思考一件事情，大數(shù)據(jù)和人工智能怎么幫助銷售？我舉個簡單的例子，現(xiàn)在汽車銷售渠道是有問題的，但是我們有一個很好的投資者是蘇寧。

蘇寧這么大的企業(yè)，有1萬家街邊店，5000家農(nóng)村店，5000家大店，350個Mall，加上家樂福，加上萬達百貨一樓，加上蘇寧易購的電商平臺，再加天貓上的公司，你覺得一般公司能打得通嗎？根本打不通。

因為這里面每個公司，像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，他都有他的KPI，有他的目標，誰管你的事。比如說要在徐州一個人流很大的Mall開一家店，一句話就給你攤過去了。蘇寧那個地方賣的都是香奈兒、迪奧，憑什么賣你新寶駿，品類不對。我們在新天地就面對這個問題，但是我們解決了，我們打通花了兩年。

賈可：怎么打通的？

應宜倫：你要讓蘇寧理解這件事情的重要性，也要讓蘇寧愿意去支持我們做這樣的實驗。因為大家都非常忙，蘇寧的團隊非常拼，所以我認為，其實大家都在說生態(tài)，一個生態(tài)吹個牛，開個發(fā)布會是生態(tài)，兩個老板簽個字也要生態(tài)，真正落地至少五年時間，你要打通所有的東西。

賈可：你這個打通是做蘇寧的思想工作？

應宜倫：不是思想工作，你得跟他試驗很多案子。比如說蘇寧的IOT部門和我們合作研發(fā)一些東西，蘇寧的極物部門和我們在合作研發(fā)，蘇寧的零售云部門和我們合作研發(fā)一些東西，蘇寧的小店部門和我們合作研發(fā)一些東西，蘇寧的汽車部門和我們合作研發(fā)。

那么蘇寧汽車是總攬，大家合作，在蘇寧搞合作，要接觸七十個部門，從總經(jīng)理往下，你覺得可能嗎？你要從管理層往上走，下面的團隊說怎么樣就怎么樣，這個事情才能成，所以我們當時是這么思考這件事情。

我們和小米的合作也是這么思考的，與北汽新能源的合作，我們也是這個邏輯。我們看到銷售人員流失很快，銷售人員也不會賣自動駕駛，結(jié)果一看后臺數(shù)據(jù)，有一個品牌標配的L2自動駕駛，使用率只有7%。

賈可：消費者的使用率7%？

應宜倫：消費者根本不知道怎么打開。我們后來增加了一個功能，當行駛到較寬路面的時候，車機會提示一句，在這樣的路面如想保持40公里/時的速度，請按方向盤左上角的按扭0.8秒，然后松開，即可啟動自動駕駛。

我們不說哪個品牌，這是普遍現(xiàn)象，可能在奧迪、奔馳上會好點，但是很多的自主品牌都是這樣。

我們做過很多用戶調(diào)研，進行洞察，我們在思考怎么用大數(shù)據(jù)幫助他。

我們做了大概七千多個用戶的案例調(diào)查，比如說車聯(lián)網(wǎng)用來用去就是聽歌，聽歌沒有車聯(lián)網(wǎng)也可以聽，藍牙音樂也是可以的。

你開車聽歌隨機性很強，不一定要聽誰的歌。車機開機就來一個導向，導航手機也可以導，快一點又能怎么樣，功能用得非常淺。所以我覺得如果你是真正負責的車聯(lián)網(wǎng)，不是出去忽悠，你就要去思考，大數(shù)據(jù)、人工智能怎么幫助車廠賣車。

幾個問題就來了，第一個問題，你能不能用兩三個月時間，幫助用戶變成比普通銷售人員專業(yè)一千倍的銷售人才，甚至成為和王京京一樣專業(yè)的銷售人才？我們建立了一套iTech系統(tǒng)，不斷地在用戶停車、起動、關(guān)火的時候，都教他一小段。

比如你說要導航到哪，系統(tǒng)就會提示，賈老師你可以輕點講，還可以再輕一點講?，F(xiàn)在行業(yè)主流車聯(lián)網(wǎng)的語音識別系統(tǒng)，在68分貝到72分貝時才可以識別，而我們是39分貝， 39分貝的聲音是很輕的。

賈可：這樣做還可以降噪？

應宜倫：對，車主不斷地試，就像找到了打高爾夫的甜點一樣，他覺得這個產(chǎn)品好，這個產(chǎn)品太牛了，那么輕的聲音也能識別，這個功能用戶用了之后是要分享的，于是我們又建立了一套iShare系統(tǒng)，也就是分享系統(tǒng)。

賈可：是自動的嗎？

應宜倫：自動的，比如說他開著車，系統(tǒng)會說，你可以直接念歌名。我們大概有7000多個這樣的案例，我們把它們編成一套大數(shù)據(jù)和推薦系統(tǒng)，就像今日頭條的推薦系統(tǒng)一樣，知道你喜歡什么功能，它就有針對性地推薦更多的東西，你不用哪些功能，系統(tǒng)就不推薦那些功能。我們正在準備安裝倒車提示功能，快開發(fā)出來了，這個很難開發(fā)的。

賈可：iShare系統(tǒng)是什么意思？

應宜倫：系統(tǒng)幫助用戶做每一步，系統(tǒng)會先教一遍，然后說三二一，用戶可以嘗試，試的時候儀表就變成指示器，車機就是自己在用的感覺，試完了以后直接跳出來一個對話框，問你需要不需要分享，系統(tǒng)幫你弄好了，愿意不愿意分享是你自己的事。

賈可：愿意分享就分享？

應宜倫：對，要用戶愿意分享才可以，但要注意分享出去的是什么？我們可以分享兩種東西，小視頻加H5。H5是什么，H5是你在新寶駿APP上迷你版的4S店。

為什么車要試駕？為什么銷售很難智能化，是因為他們不懂銷售。如果用戶已經(jīng)買了車，一般情況下肯定要說說這個車的不好。比如買個路虎，你會說路虎差得一塌糊涂。如果我把你培養(yǎng)成一個對開的車很了解的專家，你就會愿意嘗試分享。因為人都想表現(xiàn)自己的不一樣。

我那天去面館吃飯，我最喜歡吃面，另外也想借此了解市井情況。旁邊一桌人都是大叔、阿姨，其中有一個人說，你知道嗎，我們公司的小劉最厲害了，他可以用車打電話給誰誰誰。這其實就是自動喚醒，有這個功能很正常，但是小劉就變成他們?nèi)后w里面的意見領(lǐng)袖，他就愿意做這件事情。

于是，我們就建了一套系統(tǒng)，從你怎么試駕，到怎么交定金，到怎么銷售，你都可以做，而且我會分成給你。我們在南京也在試這個模型，推薦一個用戶試駕給20元，做得最多的用戶一個月能拿到5000元。

賈可：用戶自動分享出去，如果人家根據(jù)這個來形成交易，就給分成，是這個意思嗎？

應宜倫：對，賣一輛車給你2000元。當你這個東西做完以后，手機市場就變得很好玩了。舉個例子，你還記得新寶駿那個卡片嗎？跳出來，想試駕你的路虎，你說可以，然后他會告訴你時間地點，導航也就自動去了，試駕的時候你拍個15秒的視頻，就可拿走20元，就是這樣一直拿到5000元，有意思吧？

賈可：每個新用戶是誰介紹的，都有系統(tǒng)跟蹤？

應宜倫：對，所以我們把這個叫做口袋里的4S店，口袋里的4S店會跟現(xiàn)實的4S店沖突，我們4S店也用了一年時間進行溝通，一開始經(jīng)銷商都強烈反對，到現(xiàn)在90%支持我們。

賈可：4S店強烈反對，是怕你搶他的生意？

應宜倫：其實所有的東西都是由不安全感造成的，你的二級網(wǎng)點是不是也要分你的錢？所以你必須要實踐，這個是我講的生態(tài)，生態(tài)都是一步一步做出來的。

4S店也不會倒閉，我們也跟其他的4S店在合作，也都可以做到線下提車。蘇寧可以做到線下提車、送車，當然4S店也可以，我們也很開放地和他們溝通。

比如說你是4S店，可以是你交車，也可以是我交車，可以是潛客從你那里來，也可以是從我這到你那去，進行深度體驗，等等，我們都有一系列明確的分成規(guī)則，我認為這是小的革命。

假設(shè)五菱一年賣100萬輛車，每年就會有100萬個銷售員，這是很嚇人的。

賈可：而且這個不費吹灰之力。

應宜倫：如果每個用戶1年賣1輛車，五菱就會增加100萬輛銷量，就是這么簡單。如果用戶努力一下，1個月賣一輛，那五菱賣得數(shù)量就更多了。所以我的意思是說，車聯(lián)網(wǎng)必須要幫助車廠搶市場，而不是簡單地在進行忽悠，說我多炫、多好。

我們?yōu)槭裁匆獜牧闶廴胧郑谝晃艺J為汽車的整個價值鏈會崩塌，第二我認為存量市場會互相搶，第三只能從零售入手，其他地方對我們來講，既不了解，也不熟悉。

賈可：其他地方你們也了解，只不過是從新零售出手，你們抓手更緊。

應宜倫：對，我們很快地拿到了新寶駿加新能源的全國新零售牌子。今年上半年會開6家店，下半年會開更多的店。你去過蔚來的店吧，講體驗，逼格很高的。我們開的店都很小的，我們內(nèi)部叫iStore，只是編號，我們的車是會自己賣的。

比如說你走近一輛車，車子會說，你想了解我嗎？它的喇叭會叫一叫，甚至車燈會閃一閃，天窗開一開，上車吧。儀表就是提示器，車機就是講解器，第一步是介紹車聯(lián)網(wǎng)，吸引潛客。即使你沒有興趣，看完你覺得好玩，也可以分享啊。你不愿意買，也沒有關(guān)系，可以來看。

你在很多4S店看到的車，都是根本不聯(lián)通的。屏幕都是黑的，不激活的，要把這個車賣出去，有一大堆的問題。手機車聯(lián)網(wǎng)更是這樣，放部手機他怕丟，銷售人員也不太懂這些東西，所以從這個邏輯上講，我們做的一切，不管是iTech、iShare、iSale、iStore、iRobot等等，本質(zhì)上就是解決一件事情，賣車不靠人。

賈可：為什么你還要建店，直接是在現(xiàn)在的4S店弄不就完了？

應宜倫：首先，在4S店做，還是會有沖突；第二，我不想做汽車之家；第三，蘇寧是有很大潛力可以開拓的。咱們以前聊過，新能源汽車不就是電器嘛，蘇寧就是賣電器最大的渠道。我全部在蘇寧小資產(chǎn)建店。

賈可：放一部車就行了。

應宜倫：對，放一部車，我們的店有200平方米的，也有100平方米的，還有更小的，所以今年我們就開始正式做新零售。去年我們談到五新，新零售、新金融、新保險、新出行、新服務(wù)，那時候思考還不完善，今年就比較完善了。

賈可：你在蘇寧找店做新零售，iTech、iShare放進去了嗎？

應宜倫：我們的店已經(jīng)開一年了，一個店1月有120輛到150輛的銷量。但這些功能還沒有放進去，還在開發(fā)，用戶轉(zhuǎn)發(fā)和用戶幫助已經(jīng)開發(fā)完成了。

賈可：那4S店的車里不是也有嗎？

應宜倫：那個叫iSale，其實是差不多的，汽車可以自己銷售自己。

賈可：寶駿的車聯(lián)網(wǎng)不是在所有的車都配上了。你在蘇寧的渠道賣車目的是什么呢？

應宜倫：我只賣我的車聯(lián)網(wǎng)，而且我不會合作那么多家，我的核心是摸清車聯(lián)網(wǎng)對流通領(lǐng)域的價值，我會把新寶駿深耕下去做。

賈可：新寶駿通過你的渠道賣的車里面，是不是配備了這種功能？

應宜倫：4S店的新寶駿，當然也配這個功能，都一樣。

賈可：但是你的賣法和他們的不一樣。

應宜倫：對。

賈可：店里是不是也可以用你的方法賣？

應宜倫：可以。那不也很好嗎？他們提升效能技能，我也很感興趣，同時我也會做更新的功能，有線上、線下的渠道復用，有基于人工智能數(shù)據(jù)的促進系統(tǒng)，有用戶導用戶的銷售平臺。

賈可：比如我是新寶駿的4S店，我就學你，也不用雇這么多人了。

應宜倫：可以，那你的利潤就上去了。今年這是我最大的事，如果把這件事情搞定，我覺得我們的車聯(lián)網(wǎng)就真正幫助車廠銷售了。

我們還在和江淮大眾談，大眾中國、江淮大眾、我們加蘇寧進行合作，有可能江淮大眾把除了十幾家店之外的所有銷售全部交給我們，這個對大眾集團來說是一件大事。

賈可：我們還是回到新寶駿。iShare現(xiàn)在已經(jīng)有了嗎？

應宜倫：還沒有上?？炝恕?/p>

賈可：還沒有上，那怎么幫你進行新零售分享？

應宜倫：基于數(shù)據(jù)和人工智能的i什么的，是王京京負責做的；基于蘇寧渠道落地和驗證所有的流程潛客，所有的東西是李煒在做的，我只是跟你把這兩件事合在一起講，但是實際上這兩件事情目前還沒有會師。

賈可：沒有會師，你怎么1個月賣掉100多輛車了？

應宜倫：李煒那邊也是通過線上引流，在找怎么通過用戶帶用戶的方法，他是用手工做的，沒有用系統(tǒng)做的，比如說搞個微信群。他做的東西并不是人工智能系統(tǒng)，和車聯(lián)網(wǎng)沒有關(guān)系，但是他的新零售中臺系統(tǒng)已經(jīng)搭完了，我們現(xiàn)在把車聯(lián)網(wǎng)的用戶系統(tǒng)再搭完，這兩個一合并，再加蘇寧就很強大了。

賈可：這兩個系統(tǒng)合并以后，還可以賦能到其他公司。

應宜倫：對，我現(xiàn)在思考的是先把新寶駿和大眾做掉，因為大眾的MEB是一盤大棋，我要把位卡上。新寶駿跟我們合作這么緊密，我肯定得做。這兩個如果能夠做通，做六七千億元的生意都是可以做的。

賈可：你跟江淮大眾，是基于你剛才的想象來簽的合作嗎？

應宜倫：沒有，他們都是看數(shù)據(jù)的，可以看到我們2019年是如何一步一步走過來的。你知道我們1輛用戶的轉(zhuǎn)化費用多少錢嗎？40元人民幣，現(xiàn)在其他渠道賣一輛車轉(zhuǎn)化費用至少要3000元，有意思吧。

我1分錢廣告費沒有打，就是在試模型，打通系統(tǒng)，所有的東西都是要耐性，就跟做產(chǎn)品一樣，要磨的。我為什么要做手機車聯(lián)網(wǎng)，沒有手機車聯(lián)網(wǎng)這個東西根本搞不定。

我就問你一個最簡單的邏輯，你現(xiàn)在到店里看車，你覺得這個車不錯，即使你不想買，也會推薦人來看。如果車機車聯(lián)網(wǎng)在里面蹲著，你出來以后什么也沒有，但手機車聯(lián)網(wǎng)要是在那，你已經(jīng)是一個經(jīng)銷商了。

賈可：我已經(jīng)下載了寶駿的APP。

應宜倫：對，然后你分享出去，在APP上看到的朋友愿意過來，你預約好的朋友過去的時候，你不用到現(xiàn)場，我們會自動告訴你，這個車已經(jīng)到了，自動把鑰匙給他，進行20分鐘試駕，這個很復雜，要基于手機車聯(lián)網(wǎng)才可以做到。

賈可：你不是說未來iShare通過車機也可以把車賣出去嗎？

應宜倫：車機只是個載體。我舉個簡單的例子，比如說我現(xiàn)在在手機上分享出去了，微信朋友圈分享出去了，有兩個人來看，手機卡片就彈出來了，這個東西特別有意思。

賈可：iShare是通過手機出去的？

應宜倫：我們手機車聯(lián)網(wǎng)的核心軟件都在手機上，只有車機的數(shù)據(jù)是在車上。我們花了四個月，動用了很多人，做了一套新的FOTA 服務(wù)器。手機軟件升級，只要屏幕上轉(zhuǎn)一下，就完事了。

賈可：這么快，用5G嗎？

應宜倫：4G也可以實現(xiàn)快速升級，我們現(xiàn)在所有的工作都是在做極簡化。

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2020年6月15日出版的汽車商業(yè)評論雜志

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