看似淺顯實則深遠，新能源汽車推廣之路竟還有這一難關(guān)， 什么是影響新能源汽車推廣的主要原因？ 

是相關(guān)技術(shù)成熟度？

是充電設(shè)施的普及程度？還是消費者的心理因素？ 

以上都是，但也并不全是，但可以確定的是它們都是主要原因，因此也成為各大主流車企在推廣新能源汽車過程中關(guān)注最多的方面，于是努力提高續(xù)航水平、自建充電設(shè)施、提升智能化水平、借助媒體加強與消費者溝通，組合拳悉數(shù)奉上。 

作用明顯嗎？初期這個答案當然是肯定的，但隨著時間地進一步推進，廠商在這幾個方面投入收效卻越來越微弱，而過去那些看似是細枝末節(jié)的因素卻逐漸演化成了主要矛盾，然而卻有很多廠商還不自知……

契機：捷豹路虎推出電動管家 

作為汽車生產(chǎn)銷售最后環(huán)節(jié)的主要參與者，銷售顧問是將廠商與消費者建立關(guān)聯(lián)的重要角色，它們專業(yè)知識、服務(wù)態(tài)度會直接影響消費者是否會掏出真金白銀購車。而隨著新能源汽車（尤其是純電動汽車）大量進入市場，廣大的銷售顧問與消費者們又要同時面對新的考驗。 

不久前，捷豹 I-PACE 純電空間（e-Zone）正式揭幕，其間捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場銷售與服務(wù)機構(gòu)市場及產(chǎn)品營銷執(zhí)行副總裁胡波向新出行袒露了捷豹路虎此舉的用意：傳統(tǒng)汽車生產(chǎn)廠經(jīng)銷商在銷售純電動車是會面臨兩個問題，一是無法在銷售過程中將新能源汽車與傳統(tǒng)燃油汽車形成差異；二是無法保證銷售人員對新能源汽車的絕對了解。

捷豹電動空間（e-Zone） 

胡波的解釋可以說是一語點醒夢中人，作為新能源汽車市場觀察者，我們過去常常將更多的注意力放在了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而對于新能源汽車產(chǎn)銷過程中同等重要的一環(huán)銷售終端習慣性地選擇忽視，幾乎沒有考慮過人為因素在新能源汽車推廣進程中的重要作用。 

那么新能源汽車銷售人員究竟如何？不同品牌的銷售人員的專業(yè)知識是否存在差異？銷售人員的銷售水平又會對消費者購買新能源汽車早成怎樣的影響？帶著這些未知，新出行決定到深圳地區(qū)銷售新能源汽車的各大店面走一走、問一問。

過程：佯裝購車，實為考驗 

為了得到最真實的反饋，我們偽裝成為有意購車的消費者就關(guān)于新能源汽車本身以及購買流程中的諸多問題向提供咨詢服務(wù)的銷售人員展開了一場他們還并不知道的大考驗。 

在現(xiàn)階段產(chǎn)銷新能源汽車的大小品牌、新舊勢力在銷售模式上存在一定的差別：既有廠家直營店鋪（特斯拉、蔚來為代表），也有傳統(tǒng)模式下代理經(jīng)銷商的 4S 電（多數(shù)傳統(tǒng)廠商為代表）；既有新能源汽車單獨售賣的模式，也有新能源汽車與燃油車型同堂銷售的情況；還有像捷豹 I-PACE 純電空間（e-Zone）這種復(fù)合型模式…… 

為了照顧到多數(shù)銷售模式，也為了讓調(diào)查更具廣泛代表性，我們最終選擇了以下 8 個品牌的線下旗艦店（或是規(guī)模相對較大的店鋪）對其品牌下的重點車型進行了有針對性的詢問，它們分別是：

由于插電式混動汽車與傳統(tǒng)的燃油汽車在構(gòu)造原理、驅(qū)動方式等方面較為相似，銷售人員需要額外掌握的內(nèi)容并不多，因此在此次的調(diào)查中我們所選取的都是與傳統(tǒng)燃油車型在內(nèi)部機構(gòu)、后期使用都有著巨大差異的純電動車，問題也主要集中在以下的方面：

• 1、關(guān)于電池：涉及設(shè)計種類、生產(chǎn)廠家、容量、能量密度、溫控系統(tǒng)、安全性等。

• 2、關(guān)于續(xù)航里程：涉及綜合續(xù)航、最長續(xù)航、不同工況（高速與城市、冬季與夏季）等。

• 3、關(guān)于充電：涉及直流快充、交流慢充、充電時間、充電功率等。

• 4、關(guān)于相關(guān)服務(wù)：涉及維修保養(yǎng)、新能源汽車上牌、保險、電池質(zhì)保、家用充電樁安裝等。

在各位銷售顧問毫無準備的情況下一場突如其來的考驗就這樣降臨了……

高潮：不是問題的問題也變成了問題 

相信各位看官最期待的一定是各位銷售顧問那些“意想不到”的回答，他們也的確沒有讓大家“失望”，某些回答的確可以說是“大開眼界”…… 

接下來就按照預(yù)定的順序來一一看看那些“有趣”的回答。

1、電池：“比亞迪用的也是寧德時代電池”

既然給眾多的銷售顧問朋友們出了這樣一份考卷，那么題目自然就要有難易之分，否則很難形成差距，不過問題的方式也必須注意，語氣必須自然、順序也必須由難而易否則很容易造成銷售人員的懷疑。 

針對電動車最核心的部件——電池的問題自然會成員考察的重點。我們準備的電池相關(guān)基礎(chǔ)問題包括了生產(chǎn)廠家、調(diào)查車輛的電池容量、電池類型等。然而就是這么幾個看似簡單的問題，居然得到了出人意料的答案。

“現(xiàn)在各個品牌電動車的電池幾乎都是由寧德時代這家公司提供的，包括比亞迪，只不過它們的系統(tǒng)是自己研發(fā)的?！?nbsp;

“電池容量這個不太清楚，不知道這里面究竟放了幾塊電池?！?/em>

眾所周知比亞迪不僅是汽車制造商更是國內(nèi)重要的電池生產(chǎn)商；而提到電池容量首先想到“kWh”這一單位吧？遺憾的是這位深圳某榮威 4S 店的工作人員竟然給出了這樣啼笑皆非的答案，兩個回答透露出的是這位從業(yè)人員在新能源汽車電池技術(shù)、產(chǎn)業(yè)信息上巨大的知識盲點。更詫異的是這位胸牌職位為“銷售助理”的工作人員，對自己的回答十分堅定，絲毫認識不到這種張口就講所帶來的后果，更沒有尋求更專業(yè)同事講解的意愿。 

其他各店的銷售人員，雖然未給出這樣“隨意”又“荒唐”的回答，但在這些電動車電池的基礎(chǔ)問題面前也表現(xiàn)出了猶豫與含糊，某比亞迪 4S 店的銷售人員就對“電池容量”與“電池能量密度”的概念上犯了難，直到調(diào)查員提到了“度“、“kWh”字樣時才給出了正確回答。

榮威 Ei5 

基礎(chǔ)題答完了，電池科目的拔高題也就隨之而來了，拔高的部分包括了電池種類、溫控系統(tǒng)等方面。

“特斯拉、比亞迪、吉利等品牌都用的是磷酸鐵鋰電池，這種電池成本低、能量密度高，但是不好控制，容易發(fā)生危險?！?/em>

上述回答來自某威馬線下店，如果是對電動汽車缺乏了解的朋友還真容易被這個回答唬住，但是它一樣錯得離譜。首先現(xiàn)階段特斯拉與多數(shù)國內(nèi)自主品牌的電動汽車生產(chǎn)商所使用的無論是“18650”、“2170”柱形電池還是方塊電池，均為三元材料的鋰電池，原因就在于相比于磷酸鐵鋰電池三元鋰電池可以擁有更高的能量密度，幫助電動車實現(xiàn)更遠續(xù)航。而磷酸鐵鋰電池相比三元鋰電池則顯得更加穩(wěn)定，但是能量密度提升的空間相對有限，如今已經(jīng)推出了主流純電乘用車領(lǐng)域，在電動商用車領(lǐng)域還占據(jù)著主要地位。

威馬 EX5 

電池溫控系統(tǒng)同樣是購買純電動車所必須要關(guān)注的問題，過去的一年新出行網(wǎng)友尤其是北方地區(qū)的朋友對于電池冷卻方式是“風冷”還是“液冷”頗為關(guān)心。

“風冷？液冷？這個不了解，但是我們的車有‘智能溫控系統(tǒng)’。”

比亞迪這家 4S 點的銷售顧問很誠懇，不知道就不多解釋，隨后他至少將“智能溫控系統(tǒng)”解釋得很詳細。

2、續(xù)航：“高速比城市堵車更省電”

電池考完了考續(xù)航，這是消費者關(guān)注純電動汽車最明顯的問題，所以它也是最不應(yīng)該出現(xiàn)“問題”的問題。

“純電動車高速更省電，城市更費電，你想想城市經(jīng)常擁堵、走走停?！?/p>

這個問題已經(jīng)無需解釋了，榮威的這位“銷售助理”再次給了我們一個錯得離譜的回答。 

不過他這一回答就直接讓下一個問題問不了——“你們家的純電動車高速續(xù)航會衰減多少？”其他幾家的銷售顧問針對這個問題的回答則以含糊其詞為主，但是都普遍表示會有衰減，具體多少視各種復(fù)雜情況而定。不過也有部分銷售顧問給出了準確的高速續(xù)航里程數(shù)字：

“我們實測過，高速續(xù)航 507km，平均時速在 100km/h 以上?！?/em>

這一回答出自廣汽新能源某 4S 店的銷售人員口中，要知道 Aion S 的綜合續(xù)航里程是 510km，高速續(xù)航可以如此接近這一數(shù)字顯然是不現(xiàn)實的，而且新出行在 XCX-Test 標準測試下所得到的成績?yōu)椋篈ion S 城市續(xù)航 445km、高速續(xù)航 330km。差距顯而易見，銷售顧問很可能搞錯了測試工況，507km 的續(xù)航表現(xiàn)或為城市工況下的續(xù)航數(shù)據(jù)。

廣汽新能源 Aion S

3、充電：“快充的充電速度到最后也不會受影響”

充電速度是除續(xù)航里程外阻礙電動車普及的另一重要因素，所以其關(guān)注程度也不亞于續(xù)航數(shù)據(jù)的多少，而決定充電時間長短的則是充電功率的大小。 

除非自建充電系統(tǒng)，直流快充快充樁的充電功率不是各家車企所能決定的，但是每家所能提供的交流慢充樁的充電功率則是可以為我們所知曉的，這主要與物業(yè)所能允許安裝的最大充電功率有關(guān)。根據(jù)現(xiàn)階段深圳市多數(shù)管理要求，支持安裝 220V/32A 的家用交流充電樁、充電功率 7kW，多數(shù)電動車可在 10 個小時以內(nèi)充滿。

可是相對遺憾的是，本次調(diào)查的榮威、比亞迪、蔚來幾家的銷售顧問均未能將這一問題表述清楚，問題表現(xiàn)在能說清楚電壓，卻對充電功率并不了解。 

而在直流快充方面值得關(guān)注的是，車輛在直流快充的尾段往往會進入涓流充電，這時的充電功率會有大幅地下降，這也是車企在宣傳時會強調(diào)它們可以在 30 分鐘內(nèi)將電量由 30% 充至 80% 而不是 0-100% 的原因。

“其他品牌的快充到最后速度減慢的原因是因為溫度提升之后電阻加大，比亞迪的電流控制較好，從頭到尾部基本可以保持同一速度。”

對于比亞迪 4S 銷售顧問的這一說法新出行表示存疑，經(jīng)過多次的實測我們可以發(fā)現(xiàn)比亞迪旗下的唐 EV、秦 Pro EV 等純電動車型的確較晚進入涓流充電，但也并不會自始至終保持相近的充電功率，充電至 95% 之后依然會有較大幅度下降。

4、相關(guān)服務(wù)：“買了一臺純電動車之后就不能參與燃油車搖號”

純電動車可以上新能源汽車專屬的綠牌，在限牌城市也無需參加搖號，因此在上牌手續(xù)以及其他注意事項方面都與燃油汽車存在一定的差異，因此這也是成為了考驗各位銷售顧問的另一系列重要問題。 

關(guān)于號牌的申領(lǐng)方式、條件、流程等方面各家回答基本上一致，沒有太多的問題，問題的關(guān)鍵出現(xiàn)在了燃油車與純電動車兼存的資格上。對于本身擁有一款燃油車還可以再購買一款純電動車的情況各家也都沒有爭議，而當問到“我買了一臺純電動車后未來是否還可以參加燃油汽車的搖號？”這個問題時，分歧出現(xiàn)了。

“買了純電動車后依然可以參與燃油車搖號，純電動車不占指標?！?/em>

所調(diào)查的特斯拉、別克、廣汽新能源、榮威、捷豹、蔚來的銷售人員給出了以上答案。

“買了純電動車就不能參與燃油車的搖號了，這是今年深圳的新規(guī)定?！?/em>

比亞迪、威馬的銷售人員給出了這樣的回答。 那么誰是誰非呢？其實這一點也很好驗證，去到深圳小汽車號牌申請條件中查詢就能得到答案。可以參加搖號的條件之一是“沒有車”，而對“沒有車”的解釋是“沒有車或僅有一輛在 2016 年 7 月 31 日前使用原電動小汽車增量指標購買的小汽車或者僅有一輛純電動小汽車”，也就是說，如果意愿購車者名下有且僅有一臺純電動車同時滿足其他要求的是可以參與搖號的。

看得出比亞迪與威馬的銷售人員的確是研究過 2019 的搖號以及上牌制度，但是很顯然他們對于“沒有車”的概念理解是有偏差的。

后果：銷售能姑妄說之，消費者未必能姑妄聽之 

如果仔細分析上述銷售顧問回答中的漏洞與錯誤，原因主要是出現(xiàn)在以下三個方面：

1、對電動車專業(yè)知識與自家產(chǎn)品缺乏了解

這兩點是互通的，缺乏電動車專業(yè)知識勢必造成對自家產(chǎn)品認識地不全面，類似“高速比城市堵車更省電”、“高速續(xù)航里程 507km”這樣的回答就明顯地反應(yīng)了這個問題。 

其實缺乏了解并不可怕，可怕是銷售顧問在不知道自身缺乏專業(yè)知識的情況下還有一種“迷之自信”，敢于將帶有明顯漏洞的答案拋向消費者，還從未預(yù)料過后果的嚴重性。 

相信在同一家 4S 中不同銷售人員對于電動車的了解也是不同的，銷售經(jīng)驗豐富的銷售人員會在長期的工作積累中彌補上述缺失，而缺乏經(jīng)驗的銷售人員在對顧客問題并不了解時完全可以請來前者來解答。調(diào)查員在別克 4S 店詢問車型詳細信息時，接待我們的銷售顧問在難以解答時就請來了店中一位經(jīng)驗豐富的的銷售顧問回答我們的問題，后者的回答幾乎沒有漏洞。

2、對競爭對手缺乏了解

“比亞迪用寧德時代電池”、“特斯拉用的是磷酸鐵鋰電池”就是這類問題的反映。 

與競爭對手對比來強調(diào)自家產(chǎn)品的優(yōu)勢是任何領(lǐng)域銷售都慣用的辦法，但是這一定要建立在對競品的正確理解之上，相信這些銷售人員并無惡意，但是這樣不負責任的言論很有可能為整個行業(yè)增加更多的不可控因素、造成更多的混亂。

3、對相關(guān)政策缺乏認識

新能源汽車發(fā)展速度與國家、地方政策的扶植力度密不可分，新能源汽車的銷售一方對相關(guān)政策缺乏了解，所造成的后果將同樣嚴重。如果消費者聽信“買了純電動車就不能參與燃油車的搖號”的說法而錯過了搖號時機，所造成的損失由誰來承擔？又會成為一個復(fù)雜的法律問題。

其實無論是汽車廠商直營亦或是經(jīng)銷商銷售，消費者在聽信“高速比城市堵車更省電”、“高速續(xù)航里程 507km”、“買了純電動車就不能參與燃油車的搖號了”這樣完全錯誤、又具有誤導(dǎo)性的介紹而選擇購車后，勢必會在使用過程中發(fā)現(xiàn)問題，屆時與消費預(yù)期不符，造成對所購買品牌的信任度大打折扣只會是一個開始；引發(fā)訴訟，通過媒體傳播造成公眾對新能源汽車的誤會進一步加深所造成的影響更是難以估計……這一切的起因僅僅是因為銷售顧問隨口而出的幾句不負責任的話，想想是有多么不值得。

反思：模式尚無定論，表現(xiàn)將取決于廠商的重視程度 

在此次的調(diào)查中，表現(xiàn)相對較好的是特斯拉、蔚來、捷豹以及別克的銷售人員，他們的回答幾乎沒有重大漏洞，而且正確回答了某些“拔高題”?？吹贸鰪S家直營的銷售模式是可以在一定程度上保證銷售人員專業(yè)素質(zhì)的，不過這也并不能斷定傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式就完全落后，畢竟四席中有一半來自傳統(tǒng)陣營。 

在現(xiàn)階段真正影響銷售人員專業(yè)素質(zhì)水平的還是來主機廠的重視程度，在特斯拉、蔚來這種廠家直營的模式下，銷售人員與出自廠商，幾乎不存在溝通的鴻溝，產(chǎn)品信息可以在第一時間獲取，培訓(xùn)也會與產(chǎn)品更新的頻率同步。還有一個問題不能否認，成為特斯拉、蔚來等新興高端品牌銷售人員的門檻是相對較高，據(jù)蔚來的銷售介紹他的同事中很多都畢業(yè)于名校，甚至還有海歸，因此他們的個人素質(zhì)也是相對較高。

蔚來 NIO house 一角 

而在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式中，銷售人員來自經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠商之間又存在代溝，信息傳遞不暢就很容易形成問題。捷豹就在原有的經(jīng)銷商模式上推出創(chuàng)新，引入了“電動管家”，“產(chǎn)品專家”與“客戶關(guān)系官”直接由廠商進行全方位培訓(xùn)，再派到經(jīng)銷商店中，從而保證了銷售人員的專業(yè)知識；據(jù)別克的銷售顧問講，上汽通用方面也會對銷售新能源的銷售顧問進行認證并定期進行培訓(xùn)，被認證的銷售人員還有向其他銷售顧問普及相關(guān)知識的義務(wù)……

捷豹路虎高層與捷豹 I-PACE 電動管家團隊合影 

不管模式如何，廠家對于新能源汽車的銷售人員的垂直培訓(xùn)都顯得十分必要，同時考核上崗也勢在必行，未來新能源汽車銷量會繼續(xù)增長，對專業(yè)的新能源銷售人員的需求也是會持續(xù)增加，培訓(xùn)的力度未必跟得上增長的趨勢，但是也不應(yīng)該再出現(xiàn)對新能源汽車缺乏基本了解的銷售人員為購車者提供誤導(dǎo)性信息的情況。 

現(xiàn)在也有越來越多的新能源汽車生產(chǎn)廠商認識到了銷售層面的這些問題，以吉利幾何、廣汽新能源為代表的自主品牌紛紛選擇將新能源車型銷售剝離傳統(tǒng)銷售渠道，目的也是為了保證銷售人員的專業(yè)性，但是效果顯現(xiàn)還需要時間來驗證……