清河是河北省的一個小縣城。

該縣位于河北省東南部，面積僅有502平方公里，人口不過36萬。因羊絨工業(yè)發(fā)達，該縣號稱”中國羊絨之都”，因為是《水滸傳》中打虎英雄武松的故鄉(xiāng)，這里被國家授予”中國武松文化之鄉(xiāng)”稱號。

在這個看上去與汽車工業(yè)沒有絲毫關(guān)系的縣城里，河北御捷車業(yè)有限公司悄然崛起。它的崛起就像一顆隨風(fēng)落下的種子，生根、發(fā)芽、壯大。

”2008年，御捷投入了一個億左右，2009年投入了近兩億元，到現(xiàn)在，總共投入超過4億元?！庇菁瘓F總裁兼研究院院長王德倫接受第一電動網(wǎng)采訪時說。

投入效果立竿見影?！?011年在全國賣了1萬多輛低速電動車，2012年賣了近2.5萬輛。銷售網(wǎng)點從最初的幾個擴張到現(xiàn)在的500多個?！庇蒌N售公司總經(jīng)理鄧一武介紹。

短短四年，御捷低速電動車的銷量在全國數(shù)一數(shù)二。在這個市場上，御捷已經(jīng)能跟創(chuàng)立近20年、同樣重視低速電動車的時風(fēng)集團一爭雌雄。

電動汽車自提出概念起，就被寄予極大期望。多國政府給予政策、資金支持，國際知名品牌和國內(nèi)自主品牌車企紛紛發(fā)力，放言搶占電動車先機。但縱觀國內(nèi)國外，電動汽車多數(shù)仍處在推概念車、示范運行的階段，已投入市場的，銷量遠低于預(yù)期。2012年，美國純電動汽車銷量約1.46萬輛，僅為汽車總銷量的0.1%。在國內(nèi)，據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會日前公布的數(shù)據(jù)，列入其統(tǒng)計的新能源汽車2012年售出12791輛，其中純電動汽車11375輛。其中的絕大部分都是政府采購，私人購買者為數(shù)甚少。

但這不是全部真相。

在中國二三線城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村，”不入流”的低速電動汽車產(chǎn)銷正迅速壯大。類似御捷這樣的企業(yè)，已經(jīng)取得了令國內(nèi)外大車企汗顏的市場成功。

品牌初創(chuàng)，沒有補貼，技術(shù)無優(yōu)勢，產(chǎn)品甚至沒有合法”身份”，卻大賣2.7萬輛低速電動車，從概念到量產(chǎn)暢銷，御捷有何捷徑?

扎進”1億輛”的市場

御捷選擇了一個正在快速增長的行業(yè)————低速電動車。

以低速電動車的產(chǎn)銷大省山東為例，根據(jù)第一電動研究院發(fā)布的《2012年中國微型電動汽車消費報告》，2009年，山東省低速電動車年產(chǎn)量為15896輛，2010年29731輛，2011年64042輛，連續(xù)實現(xiàn)翻番。2012年山東低速電動車產(chǎn)量超過12萬輛，同比增長超過70%。與山東類似，河北、河南等地也出現(xiàn)了低速電動車迅速暢銷的局面。

御捷正是在這個快速增長的初期進入的這個行業(yè)。御捷董事長張立平2008年回到他的家鄉(xiāng)河北，從零開始，創(chuàng)建河北御捷車業(yè)有限公司，投資生產(chǎn)低速電動車。而此前他經(jīng)營一家大規(guī)模的汽車配件公司。

河北御捷車業(yè)有限公司在創(chuàng)立之初就請來了曾在力帆汽車任執(zhí)行總裁兼研究院院長王德倫。

王德倫曾先后任職于克萊斯勒、力帆汽車及吉利汽車，在汽車工程圈里也算得上是有”身份”的人。因此，他初到御捷時，曾被朋友笑話了好一陣?！睘槭裁磥磉@樣一家小公司生產(chǎn)這種不入流的產(chǎn)品?”

但王德倫說他2007年就預(yù)見到了低速電動車市場將出現(xiàn)爆發(fā)式增長，而且”看好這個市場的人不少，但敢于冒大風(fēng)險投入的卻不多。機會是給少數(shù)人的禮物!”因此，王德倫毅然來到了這個小縣城，設(shè)計了御捷的第一款樂馳電動車。

根據(jù)御捷方面提供的數(shù)據(jù)，這款車整車采用全承載車身，長3.05米，最高時速40公里左右，續(xù)駛里程在120-200公里之間(根據(jù)電池數(shù)量不同，續(xù)駛里程也不同)。該車車速及續(xù)駛里程能夠滿足老年人及鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的日常出行。

王德倫判斷：”我們國家實際上已經(jīng)進入了老齡社會。據(jù)最新統(tǒng)計，我國60歲以上的高齡人群約有1.8億，預(yù)計2020年將增長到3億人。這些人里面有一部分人，年輕的時候沒機會開車，退休后有開車的需求，經(jīng)濟條件允許，低速電動車可以滿足其出行、休閑娛樂的需求。如果他們每100個人中有一個購買低速電動車，那這個數(shù)量就是180萬輛。”

實際上，對于這個市場的規(guī)模，有更為激進的判斷。南開大學(xué)教授劉剛認為，低速電動汽車的消費者主要以農(nóng)村和小城鎮(zhèn)地區(qū)的低收入人群為主，包括這些地區(qū)的老人、打工者、小生意人和婦女等，而這部分人群正是農(nóng)村的主體。在未來使用環(huán)境下，所有地區(qū)都將適合低速電動汽車的市場開發(fā)，同時，高收入人群也將加入低速電動汽車的消費。”市場總需求在1億輛左右”。

山東經(jīng)濟和信息化委員會副巡視員王兆春表示：”如果國家政策允許低速電動車發(fā)展的話，這類產(chǎn)品可能從農(nóng)村擴張到城市，有個說法是9000萬輛的市場規(guī)模”。

在最好的時機進入了這個巨大的市場，加之重視產(chǎn)品、敢于投入。御捷這家年輕的車企贏來了初步的勝利。2012年，御捷賣出近2.5萬輛電動車，銷售額超過7億元，銷售網(wǎng)點逐步向全國覆蓋。

地方政策”綠燈”

但這個巨大的市場也面臨窘境?！蹦壳斑@個市場的競爭還并不激烈，而低速電動車行業(yè)‘未被規(guī)范’是我們面臨的最大挑戰(zhàn)?！编囈晃浔硎?。

2009年8月，全國首部低速電動車地區(qū)級管理法規(guī)在山東公布，這部名為《山東省低速電動車管理辦法(試行)》的地方法規(guī)，一定程度上確立了低速電動車在山東地區(qū)的合法性。

但王兆春2月19日接受采訪時表示：”低速電動車至今仍未出臺全國性的政策，地方上的政策也只是探索性的。沒有準入企業(yè)沒法開拓市場，難以大量銷售，很多消費者也不會冒風(fēng)險去買沒有資質(zhì)的車。”

鄧一武坦言：”有些地方對于低速電動車的管制很嚴格，不準上路也不準銷售，如果國家今年仍未出臺較為明確的政策，這將在一定程度上制約御捷的發(fā)展?！?

不僅在銷售端存在風(fēng)險，道路交通部門對低速電動車上路問題也沒有明確的政策，在某些地區(qū)常常會遇到特殊的待遇?！比绻麌矣羞@類產(chǎn)品的標準，能進入國家的管理范圍之內(nèi)，那地方政府對于該產(chǎn)業(yè)的支持也會清晰和明確?！币晃簧綎|省經(jīng)信委負責(zé)人表示。

政策不明確讓人對于低速電動車的前路很難判斷。”不僅政策缺失，行業(yè)對低速電動車產(chǎn)品本身也沒有明確的界定，同時缺乏規(guī)范的技術(shù)標準和準確的市場統(tǒng)計。”王兆春說。

去年11月中旬，有消息稱，由工信部、科技部、中國汽車工業(yè)協(xié)會和中國汽車技術(shù)研究中心聯(lián)合開展的”短途純電動乘用車產(chǎn)品摸底檢測分析項目”調(diào)研工作已接近尾聲。該項工作的結(jié)論之一是計劃將低速電動車改名為”短途純電動乘用車”，進而獲得新能源汽車生產(chǎn)資質(zhì)。而通過上述調(diào)研考核的企業(yè)，御捷位列其中。

即使如此，在正式性的文件出臺前，御捷仍難取得正式上路的資質(zhì)。王兆春也表示，國家政策出臺前，地方性政策仍只能停留在”探索層面”，不會出臺正式的文件。政策迷霧仍難散去。

不過雖然國家未亮”綠燈”，但部分地區(qū)對于低速電動車仍較為寬容。山東省電動車產(chǎn)業(yè)化辦公室主任張軍此前接受媒體采訪時表示，”目前低速電動車并不在國家節(jié)能與新能源汽車的鼓勵范圍之列，不過主管部門也并沒有明令禁止發(fā)展低速電動汽車。”

而山東德州、聊城、濰坊、濱州等眾多城市擁有低速電動車產(chǎn)業(yè)的城市，對于低速電動車也是持支持的態(tài)度。而這些”環(huán)境”較好的地區(qū)也就成了御捷的主要市場。

清河所屬的邢臺市還于2012年初出臺了《邢臺市低速電動汽車管理辦法(暫行)》?！掇k法》規(guī)定，在邢臺市范圍內(nèi)生產(chǎn)、銷售和使用的低速電動汽車，實行人工登記管理;參照《機動車駕駛證管理辦法》，低速電動汽車駕駛?cè)藨?yīng)取得D以上駕駛證。上牌后，可以在邢臺市二級及以上公路和城市、公園、景區(qū)、社區(qū)、廠區(qū)、鄉(xiāng)村等道路上行駛。地方政策為低速電動車亮起了綠燈。

據(jù)鄧一武介紹：”御捷最大的市場，主要在河北、河南和山東，這三個省份銷量占據(jù)了御捷低速電動車銷量的絕大部分?！?

王兆春的看法代表了一部分地方政府的聲音。他說：”隨著低速電動車的發(fā)展，電池等關(guān)鍵零部件的技術(shù)在不斷提升?，F(xiàn)在我們所說的低速電動車已經(jīng)和兩年前的低速電動車完全不一樣了。有一批骨干企業(yè)擺脫了過去山寨的模式，已經(jīng)向乘用車的生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變了。這是基礎(chǔ)的創(chuàng)造，群眾的創(chuàng)造，試點的結(jié)果，你應(yīng)該尊重它，不斷的總結(jié)和了解狀況，探討管理方式。”

御捷也正是在這種政策環(huán)境中成長起來的。

”符合國情”的電動車

御捷研究院副院長周軍來御捷前擔(dān)任長城汽車研究院院長，曾組織開發(fā)了長城哈弗汽車。加入御捷的原因，是他認為”御捷對于技術(shù)的目標和方法與他的理念是一致的，而且企業(yè)是方向是很快推出符合中國國情的產(chǎn)品?！?

他認為御捷低速電動車的優(yōu)勢是全新設(shè)計的，產(chǎn)品出來后隨著市場要求的不斷提高，對產(chǎn)品也在不斷完善。”最初的產(chǎn)品從控制形式和驅(qū)動形式來說，都和現(xiàn)在的產(chǎn)品有很大區(qū)別，目前已經(jīng)基本定型了?！边@個過程主要是從2011年10月份至2012年8月份。

對于低速電動車零配件體系的建立，是很多業(yè)內(nèi)人士對于此類產(chǎn)品未來發(fā)展所擔(dān)憂的。有人認為，產(chǎn)業(yè)鏈不完善：低速電動車意味著低成本，生產(chǎn)企業(yè)的部件配套商多是選取周邊廠商供應(yīng)，生產(chǎn)企業(yè)缺乏對零部件企業(yè)的管理認證，零部件體系不完善，供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，所以產(chǎn)業(yè)化很難實現(xiàn)。

但御捷的做法是從公司建立之初便開始研發(fā)設(shè)計電機和電控系統(tǒng)?！彪妱悠嚨暮诵氖请姵亍㈦姍C和電控。電池需要大規(guī)模的生產(chǎn)才能滿足低成本和穩(wěn)定性要求，現(xiàn)階段我們不生產(chǎn)電池。但對于電機和電控，如果我們只是和別人共同開發(fā)，會受到很大的外部影響?！?

周軍說：”目前御捷的產(chǎn)品中，有一部分采用自己生產(chǎn)的電機和控制器，也有一部分選擇外購的產(chǎn)品。但我們會繼續(xù)加大零部件的研發(fā)，加強產(chǎn)品的針對性?！?

御捷還對自己的零部件配套廠采取免檢的模式。鄧一伍說：”雖然有一部分零部件是御捷自己來做，但相當(dāng)多的是由配套廠提供。我們采取的對配套廠免檢的模式，配件過來后，不檢查，直接進入生產(chǎn)系統(tǒng)裝車。但如果配件出了問題，御捷將對零配件商進行高額罰款。”這在一定程度上提升了御捷的生產(chǎn)效率。

另外，御捷今年將推出三至四款新車，其中包括借助長安mini奔奔平臺改裝的低速電動車以及混合動力車型。年底御捷還將推出一款長為3.35米、寬為1.5米的車型較大的低速電動車車型。

除了發(fā)展低速電動車，御捷也悄悄做好了規(guī)避產(chǎn)業(yè)政策風(fēng)險和未來轉(zhuǎn)型的準備。御捷集團總裁兼研究院院長王德倫說：”我們通過兼并和重組，現(xiàn)已取得了大中型客車、輕型客車、SUV、MPV和微型面包車的生產(chǎn)資質(zhì)，我們會考慮在恰當(dāng)?shù)臅r機進入傳統(tǒng)汽車行業(yè)。不論御捷是否進軍傳統(tǒng)汽車行業(yè)，只要消費者需要低速電動車，御捷會繼續(xù)把低速電動車作為公司核心業(yè)務(wù)經(jīng)營。”

從”河北御捷”到”中國御捷”

雖然御捷此前的成長較為順利，但”隨著市場的觸角越伸越長，企業(yè)不僅要做品質(zhì)，講究質(zhì)量，提倡服務(wù)意思，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，更重要的品牌建設(shè)”。鄧一武如是說。

在他加入御捷之前，御捷基本上沒有專賣店，很多商家都是擺在店面門口或者路邊進行銷售。”產(chǎn)品沒有進入店面進行正規(guī)銷售，品牌能做好嗎?”鄧一武反問。

因此，從去年11月開始，御捷發(fā)起了一場建立專賣店的”風(fēng)暴”?！蔽覀円螅械丶壥薪?jīng)銷商必須建旗艦店，縣級經(jīng)銷商必須建形象店。”御捷對于旗艦店的要求是賣場除了倉庫和辦公場地外，需要有200平方米的空間展示商品，而形象店展示商品的區(qū)域至少要有80平方米。

因此，對于此項”要命的政策”，相當(dāng)部分經(jīng)銷商都比較痛苦，覺得新來的銷售總經(jīng)理的做法讓人”很難受”。鄧一武解釋說：”原來的經(jīng)銷商中，很多此前是銷售三輪摩托車或者電動自行車的，甚至還有賣農(nóng)機的，沒有這方面的意識。因此，我先通過這種方式對他們提出要求?！?

今年御捷計劃的1000家經(jīng)銷商中，其中600家都將建成專賣店，包括旗艦店和形象店?！蔽乙層輰Ｙu店未來開到全國的每一個城市，在哪里都能看到，而且很醒目?！?

御捷在建設(shè)專賣店的同時，”也是對經(jīng)銷商重新評估的過程?！比ツ暧袃蓚€月的時間，平均一個月有三到五家經(jīng)銷商退網(wǎng)，但這種情況主要出現(xiàn)在非重點市場，其中也包括某些被御捷取消資格的經(jīng)銷商?！睂?jīng)銷商進行調(diào)整的依據(jù)主要取決于經(jīng)銷商對于御捷品牌是否認可?！?

鄧一武在跟經(jīng)銷商交流時，總是傳達這樣一個觀點：”如果跟御捷的合作是基于‘做生意’，我建議你慎重，因為這個品牌不可能讓你謀取暴利;但如果你是把與御捷合作當(dāng)作自己事業(yè)的平臺，那我們可以認真談一談。因為我認為做生意是什么賺錢做什么，不賺錢立馬就會拋棄，而如果是當(dāng)作事業(yè)，看重的是長遠利益?！?

目前，御捷經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)可謂順風(fēng)順水?！鄙綎|、河北和河南這三個省份的網(wǎng)點覆蓋率達到了85%。以山東為例，全省17個地級市和109個縣中，已經(jīng)鋪設(shè)了近百個網(wǎng)點，今年要將剩下的網(wǎng)點全部開發(fā)出來，做到百分之百覆蓋山東地級市和縣?！?

鄧一武介紹：”河北區(qū)域內(nèi)，張家口和承德的網(wǎng)點建設(shè)要相對薄弱，但整個河北區(qū)(包括北京市和天津市)，已經(jīng)開發(fā)了110多家經(jīng)銷商。河南也有80多家經(jīng)銷商。今年這三個省的經(jīng)銷商覆蓋率基本都要達到百分之百。”

對于其他市場，比如江蘇、浙江和安徽這些前景比較好的市場，”覆蓋率要達到60%?！倍鴮τ跂|北、西北這些相對薄弱的市場，覆蓋率也要朝30%的覆蓋率邁進。鄧一武說，”簡單來說，就是全國市場都要做。”

如此看來，在全國3000余個地級市和縣中，御捷2013年1000個網(wǎng)點的目標意味著，御捷在全國的覆蓋率要接近30%。

鄧一武：”御捷從2010年10月份才開始進行市場上的突破，到2011年上半年在全國的網(wǎng)點才十多個。從發(fā)展歷程來說，御捷真正發(fā)展的時間只有兩年多，此前主要注重區(qū)域性推廣，到2011下半年才開始逐漸重視其他市場?！?

”所以，我們今年大幅度地增加網(wǎng)點，并非盲目的大躍進。因為我們以前只注重區(qū)域性市場，而我們現(xiàn)在將‘河北御捷’改為‘中國御捷’，定位本來就應(yīng)該是全國市場，未來御捷依托三大基地作為支撐，將市場逐步輻射到全國。”

鄧一武露：”未來三年，御捷將繼續(xù)擴張在低速電動車領(lǐng)域的版圖。2013年，計劃將已有的400余家經(jīng)銷商擴充到1000家，目標銷量6萬輛，爭取實現(xiàn)盈利1.5億元;014年，計劃銷售12萬-15萬輛;到2015年，達到20萬輛?！?

如王兆春所說：”低速電動車產(chǎn)業(yè)雖然處于發(fā)展的初期，但在現(xiàn)有條件下，是在可盈利模式下運行的，產(chǎn)業(yè)化初具雛形。就創(chuàng)新而言，都不是一次性完成的，是一個連續(xù)推進的過程。在這過程中，需要有盈利來支撐技術(shù)的投入?！?

已經(jīng)實現(xiàn)盈利的御捷，目前正在謀劃走出清河，邁向更高的平臺?！蔽覀冋跐蠈ふ液线m的辦公場所，未來總部可能搬往濟南?！编囈晃渫嘎丁?

也許，這將是第一電動作者最后一次在清河這座小縣城采訪中國御捷。

( 編輯/楊曉紅 )

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