“現(xiàn)在我們沒有蔚來、威馬他們做得好，但再過三五年，誰段位高還真不一定?！?/p>

發(fā)表這番言論的就是北京清行智能科技有限公司（以下簡稱“清行”）聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張華坤。

張華坤本科就讀于中國農(nóng)業(yè)大學(xué)，大學(xué)期間便熱衷于鉆研各類汽車技術(shù)，并獲得多項全國大學(xué)生機械和汽車類比賽獎項，因成績優(yōu)異被保送至清華大學(xué)汽車工程系讀研。

在清華求學(xué)期間，張華坤就和同窗李可瑞就創(chuàng)立了人生第一家公司，為各汽車制造商提供汽車工程設(shè)計、培養(yǎng)專業(yè)人才。之后，這兩位清華同窗又瞄準了特種工程車輛，從零起步，僅用6年時間就與合作伙伴將企業(yè)規(guī)模做到了行業(yè)第二。

由于自身對汽車的著迷，再加上在此前的創(chuàng)業(yè)期間就已開始接觸新能源汽車的研發(fā)，并與各大整車制造商有過較深的合作，張華坤和李可瑞對汽車行業(yè)已有十分深入了解。隨著國家對新能源汽車鼓勵政策逐漸明晰，二人意識到“新的機會來了”。

2016年3月，二人說服同為清華汽車工程系畢業(yè)、時任某新造車勢力管理層的李林果加入，共同創(chuàng)立了北京清行智能科技有限公司（以下簡稱“清行”）。

經(jīng)濟出行市場的唯一玩家

據(jù)不完全統(tǒng)計，僅在中國境內(nèi)，已注冊的新能源汽車企業(yè)就多達300余家。張華坤所謂的機會到底在哪里？

如今，在我國聲量較大的新造車勢力基本分為三大派別：

第一派，以蔚來、前途、拜騰等為代表的高端品牌，首推售價30萬元以上的大型SUV或者跑車，寄希望于通過各方面技術(shù)達到極致的產(chǎn)品帶動品牌調(diào)性和口碑的提升。

第二派，以威馬、小鵬、奇點為代表的中端品牌，首推售價在10余萬~30萬元之間的中型或緊湊型SUV車型，讓一二線城市白領(lǐng)以能夠接受的價格享受到一定的智能體驗。

第三派，以云度、新特、合眾新能源為代表的低端品牌，首款車型主打售價10萬元以下的小型SUV。通過極小的車身尺寸來實現(xiàn)成本可控，主要面向短途代步市場。

然而，清行則走了與以上三者皆不同的第四條路。清行即將于今年8月推出的首款車型清行400的長寬高分別為4150/1680/1740mm，軸距為2655mm，定位于一款6座小型SUV。新車綜合續(xù)航里程在305km以上，預(yù)售價為7.98~8.38萬元，主打三線以下經(jīng)濟出行市場，面向車輛作為生活或工作重要組成部分的客戶。

被清行命名為“經(jīng)濟出行”的市場中，目前還沒有任何競爭對手進入，并且在近期也未看到任何企業(yè)對這一市場的規(guī)劃。如今，已經(jīng)上市，或已亮相的新能源產(chǎn)品中，與清行400價位接近的對手，車內(nèi)空間比低速電動車大不了太多；與清行400尺寸相近或更大的產(chǎn)品，終端售價普遍達到10萬余元，甚至更高。

只做汽車出行領(lǐng)域的“如家”

“清行要做的就是汽車出行領(lǐng)域的如家、漢庭?！睆埲A坤強調(diào)。他表示，如果想要更好的體驗，可以選擇四星級或者五星級酒店，清行不在乎。但是，在經(jīng)濟出行市場，清行希望通過合理的成本，依靠批量化、標準化把自身能夠提供的服務(wù)做到極致。

即將推出的清行400，在追求盡快上市鋪量的情況下，也在智能化技術(shù)和外觀內(nèi)飾的設(shè)計感、質(zhì)感方面有所犧牲。張華坤對億歐汽車表示，清行通過在山東、云南、新疆等各大市場深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，對三線以下市場跑運營的消費者來說，用車成本低、空間大、續(xù)航里程滿足日常運營需要才是他們的最在乎的因素，所以在推出清行400時才做出這樣的取舍。

清行未來會推出不同的平臺，其各平臺所研發(fā)的車輛的尺寸也將和清行400接近，在2019年全新平臺的新車就將實現(xiàn)上市。采取這樣的策略，就是因為經(jīng)濟出行市場也有或高或低的不同需求，清行要把市場做深、做細。

“當你的堤壩筑得足夠高時，什么樣的洪水都不怕，”張華坤對億歐汽車表示，“只有把市場做得足夠細，并實現(xiàn)迅速鋪量，才能在其他車企還未進入之時，建立起足夠高的競爭壁壘。”

在張華坤看來，這一競爭壁壘至少得達到年銷10萬臺以上。在清行于今年6月具備的經(jīng)銷商大會上，清行400獲得接近5000臺訂單，均為經(jīng)銷商直接交錢購買。由于良好的經(jīng)銷商反饋和B端市場需求啦逐漸增長，張華坤預(yù)計，清行2019年全年交付量能夠達到5萬臺以上。

最低建店成本僅4萬元

第一個完整銷售年就能實現(xiàn)年銷5萬臺？清行的自信究竟從何而來？

據(jù)億歐汽車了解，提出如此高的銷量預(yù)期，除了清行管理層對經(jīng)濟出行市場規(guī)模的高預(yù)期外，強大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和大批B端運營企業(yè)對清行400的看好不無關(guān)系。

在今年6月的經(jīng)銷商大會上，已有來自全國的150余家經(jīng)銷商參與，超過不少傳統(tǒng)車企4S店規(guī)模。而在明年，清行預(yù)計全國經(jīng)銷商規(guī)模將達到1600家。其中450家為一級網(wǎng)點，接近廣汽傳祺、一汽豐田、長城汽車等國內(nèi)主流汽車制造商旗下4S店數(shù)量。

為何清行能在一年內(nèi)建設(shè)這么多家經(jīng)銷商？據(jù)張華坤介紹，清行多數(shù)經(jīng)銷店只有150~500平米大小，單店成本僅4萬到40萬元之間，從未出現(xiàn)單店建設(shè)成本超過百萬的經(jīng)銷商。

在一級網(wǎng)點的建設(shè)方面，廠家將會補貼50%資金。與此同時，清行會要求每家一級網(wǎng)點都具備售后維修能力；不具備該能力也需要與特約維修店展開合作。未來，清行將會把銷量規(guī)模排名前列的經(jīng)銷商拉到入公司股東中，通過將其與清行利益綁定的形式進行激勵。

此外，清行還將對經(jīng)銷商進行讓利，未來經(jīng)銷商獲取的單車利潤將高于清行自身。

在B端市場，清行也正在同多家出行服務(wù)商進行談判，預(yù)計明年會與不止一家達成協(xié)議，數(shù)以千計的清行400將出現(xiàn)在運營市場。與此同時，清行還要求運營車輛司機在乘客上車時對其進行品牌推廣。

營銷“接地氣”

雖然清行幾乎不做PR，但張華坤表示：“我們從來不認為‘酒香不怕巷子深’”。只是其品牌宣傳做得更加“接地氣”。

目前我國三四線電動車市場，幾乎全為自主品牌。張華坤向億歐汽車透露，他們經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，誰先在當?shù)刭u車，并建立口碑，就能在相當長一段時間內(nèi)獲得保持良好的發(fā)展勢頭。因此，上千家線下門店成為清行品牌推廣的主要陣地。

“我們要求經(jīng)銷商必須天天做推廣，天天在各家門口宣傳。這個是我們很重要的一個策略?！睆埲A坤表示。廣場舞大賽、拉顧客送雞蛋、發(fā)放洗衣粉等等，清行的外推主要依靠很多非?！敖拥貧狻钡牟呗?。三四線市場的消費者不會像在北京生活的時間成本這么高，他們愿意為了一代洗衣粉與銷售顧問溝通半天。

此外，張華坤還對億歐汽車表示，清行選擇和一汽合作，品牌推廣是其中最重要原因之一。上市前期，清行400的尾標將會掛“中國一汽”，甚至主標也會使用一汽logo，經(jīng)銷商店面也將在前期同時懸掛兩家車企的logo。

“尊重市場，也尊重技術(shù)”

前期可以在對手還未進入的情況下采用快速鋪量的模式。那么，后期呢？

“我認為，清行最大的優(yōu)點就是尊重市場，也尊重技術(shù)?！睆埲A坤表示。清行并非只注重低成本和銷量，在即將于明年推出的下一代新車上，清行就將推出低成本的智能化解決方案。

目前，清行正在與中國移動、清華大學(xué)合作研發(fā)智能化技術(shù)。此外，清行也在與其他自動駕駛方面的技術(shù)團隊有所接觸，希望找到最快捷的方式將自動駕駛技術(shù)推出。

未來，清行的智能駕駛系統(tǒng)將完全基于5G技術(shù)進行研發(fā)。在張華坤看來，只有基于5G技術(shù)下的智慧城市和智能交通，才能將自動駕駛成本控制在比較合理的區(qū)間內(nèi)，消費者才會愿意為其買單。

“清行將是在最前沿技術(shù)與批量化生產(chǎn)之間結(jié)合的企業(yè)中跑得比較快的企業(yè)之一，”張華坤對其自動駕駛技術(shù)十分自信，“不是絕對領(lǐng)跑的選手，但絕對會保持在第一梯隊中?！?/p>

2018年，中國移動將在數(shù)座大城市進行5G網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)的試點；中國移動預(yù)計，在2020年左右，其5G網(wǎng)絡(luò)基站將會在全國范圍內(nèi)進行大批量推廣。此前，清行的自動駕駛樣車已經(jīng)下線，并將很快進行測試。

張華坤對億歐汽車透露，清行將與合作伙伴持續(xù)進行研發(fā)，并在市場能夠接受智能化技術(shù)之時快速打包量產(chǎn)。未來，一旦清行的銷量規(guī)模能夠達到相當可觀的水平，渠道、用戶數(shù)、技術(shù)體系和生產(chǎn)體系，將助力公司能把技術(shù)瞬間推廣出去。

總結(jié)：

通過與張華坤的交談，清行的商業(yè)邏輯已清晰浮現(xiàn)在億歐汽車眼前：這是一家主打三線以下的運營市場的企業(yè)，以大空間和低使用成本為賣點，從一開始就在C端市場與B端市場同時發(fā)力。前期，清行通過低價格產(chǎn)品在無人布局的市場迅速鋪量，建立規(guī)模和零部件體系壁壘；后期，清行則依靠與合作伙伴共同研發(fā)的智能化技術(shù)對產(chǎn)品力進行快速迭代，建立技術(shù)壁壘。

如果兩大壁壘均能建立地足夠高，清行的確將具備與頭部企業(yè)叫板的優(yōu)勢。三五年后，到底誰段位更高？在2019年，當各大新造車勢力旗下首批產(chǎn)品經(jīng)過市場初步檢驗之后，也許就能夠看出端倪。

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