2013年11月28日，由中國(guó)汽車(chē)咨詢中心網(wǎng)主辦的第四屆中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)投融資論壇在上海召開(kāi)。中國(guó)二手車(chē)電商第一品牌車(chē)易拍CEO楊雪劍女士受邀在論壇上發(fā)表演講，與現(xiàn)場(chǎng)嘉賓一起探討中國(guó)二手車(chē)電商的發(fā)展模式及瓶頸。以下為演講實(shí)錄：

　　二手車(chē)電商，從美國(guó)你學(xué)不到

　　各位來(lái)賓下午好，首先感謝主辦方，就像剛才主持人說(shuō)到的，我跟主辦方應(yīng)該是老朋友了，在7年前我們還沒(méi)有商業(yè)化，只有一個(gè)想法、一個(gè)技術(shù)雛形的時(shí)候我們就一起探討過(guò)關(guān)于二手車(chē)的產(chǎn)業(yè)。自從主辦方開(kāi)始論壇之后，我記得應(yīng)該是09年，我也就開(kāi)始參加他們的論壇，但參加這個(gè)投資論壇是第一次。以前我們參加的都是產(chǎn)業(yè)論壇，都在做二手車(chē)論道。我記得09年時(shí)我說(shuō)二手車(chē)產(chǎn)業(yè)和別的產(chǎn)業(yè)不一樣，用一句來(lái)概括就是”二手車(chē)產(chǎn)業(yè)的未來(lái)是毋庸置疑的”。但當(dāng)時(shí)這句話被很多人質(zhì)疑過(guò)，但是我相信走到今天，走到這個(gè)論壇，走到投資商這么熱烈關(guān)注的時(shí)候，而且在今年提出的十大汽車(chē)產(chǎn)業(yè)投資熱點(diǎn)案件排名第二就是二手車(chē)產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，真的是印證了4年前的觀點(diǎn)，二手車(chē)產(chǎn)業(yè)的未來(lái)毋庸置疑。以前曾經(jīng)被大家質(zhì)疑的時(shí)候，都會(huì)問(wèn)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)什么時(shí)候會(huì)到?今天這個(gè)問(wèn)題也有了肯定的答案。我們今天要討論的話題是在這樣的熱點(diǎn)下，我們?cè)趺醋叩奖税?，什么樣的模式能勝出，什么樣的業(yè)務(wù)能勝出?

　　車(chē)易拍年銷(xiāo)售額突破50億

　　我用”二手車(chē)電商，從美國(guó)你學(xué)不到”作為發(fā)言的主題。今天我想跟大家分享的是既然學(xué)不到，那我們?cè)趺醋哌^(guò)去?在過(guò)去的6、7年里我們的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常一起探討怎么樣能把車(chē)況標(biāo)準(zhǔn)化，怎么讓交易規(guī)?；?我們決定做的第一件事是怎么樣讓車(chē)況標(biāo)準(zhǔn)化。2010年我們完成了車(chē)況標(biāo)準(zhǔn)化的工作之后，我們開(kāi)始了商業(yè)模式的嘗試，我們推出了車(chē)易拍的交易平臺(tái)，從2010年試運(yùn)行到今天，我們已經(jīng)從年交易700臺(tái)的交易量增長(zhǎng)到今年的10萬(wàn)輛，在去年12月初的時(shí)候，我們平臺(tái)的交易量突破了10個(gè)億，其實(shí)我們?nèi)ツ昕偟氖峭瓿闪藢⒔?萬(wàn)輛，我們實(shí)際是達(dá)到了差不多12億的樣子，今年我們的交易額已經(jīng)突破50億元。但是我們認(rèn)為交易額已經(jīng)不代表什么了，特別是電商的大時(shí)代到來(lái)了，淘寶一天就要沖300億，所以我們說(shuō)我們到50億都不是數(shù)了。但是我們看看我們的成長(zhǎng)曲線，我們用了3年的時(shí)間，從700輛發(fā)展到10萬(wàn)輛。

　　10萬(wàn)輛開(kāi)啟二手車(chē)交易的服務(wù)時(shí)代

　　我們特別看重10萬(wàn)輛。在這里我很高興的告訴大家，在未來(lái)的2周內(nèi)我們就會(huì)達(dá)到10萬(wàn)輛，我們爭(zhēng)取搶在雙12前完成目標(biāo)。我們?cè)谧銎?chē)產(chǎn)業(yè)，10萬(wàn)輛是誰(shuí)呢?北京奔馳2012年一年的銷(xiāo)量是94000多輛，紐交所上市的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)聯(lián)拓集團(tuán)三年的銷(xiāo)售量接近10萬(wàn)輛，按場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售來(lái)計(jì)算10萬(wàn)輛的二手車(chē)交易市場(chǎng)基本上排在全國(guó)前兩位了。

　　交易量從某種角度它說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，二手車(chē)是可以規(guī)?；魍ǖ?，但更重要的或者說(shuō)我們更關(guān)注的一個(gè)核心是全國(guó)一體化的流通網(wǎng)絡(luò)。上個(gè)星期我查過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)，在我們平臺(tái)上交易的10萬(wàn)輛車(chē)，我們是賣(mài)到了全國(guó)的163個(gè)城市。

　　65%的車(chē)源直接實(shí)現(xiàn)跨地域交易

　　中國(guó)的二手車(chē)消費(fèi)是車(chē)源發(fā)生地和車(chē)源消費(fèi)地不一致的，對(duì)于我們公司三個(gè)車(chē)源城市來(lái)講，賣(mài)出地只有三個(gè)核心城市，像寧波、無(wú)錫我們也在做，但是不集中。我們真正的車(chē)源輸出，或者叫車(chē)源城市只有三個(gè)，北京、上海、杭州。這三個(gè)城市產(chǎn)生的這10萬(wàn)輛二手車(chē)，被我們賣(mài)到全國(guó)163個(gè)城市，6000多個(gè)買(mǎi)家手里。他們從我們的交易平臺(tái)上看報(bào)告不看實(shí)車(chē)，在遠(yuǎn)程實(shí)現(xiàn)交易。在過(guò)去的3年時(shí)間內(nèi)我們實(shí)現(xiàn)了從700到10萬(wàn)的突破，更重要的是全國(guó)6000多個(gè)買(mǎi)家都養(yǎng)成了從車(chē)易拍的平臺(tái)上，我們的交易網(wǎng)站上，在網(wǎng)上買(mǎi)二手車(chē)，實(shí)現(xiàn)了買(mǎi)全國(guó)這樣一個(gè)交易模式。

　　車(chē)易拍成長(zhǎng)之問(wèn)

　　雖然我們這個(gè)量一路在增長(zhǎng)，一路走來(lái)，隨著我們量的增長(zhǎng)，關(guān)注的人也越來(lái)越多，關(guān)注車(chē)易拍的人一般都反復(fù)問(wèn)我兩個(gè)問(wèn)題。第一，他們問(wèn)我美國(guó)都沒(méi)有強(qiáng)調(diào)二手車(chē)在線交易，中國(guó)為什么一定要用?這是在汽車(chē)圈內(nèi)的人常常問(wèn)我的問(wèn)題。第二個(gè)問(wèn)題是我經(jīng)常被投資商問(wèn)的問(wèn)題，投資商一見(jiàn)我們問(wèn)三個(gè)問(wèn)題其中一個(gè)問(wèn)題一定會(huì)是：你的對(duì)標(biāo)企業(yè)是誰(shuí)?三年多時(shí)間了，我們自己獨(dú)創(chuàng)的模式走到今天依然沒(méi)有改變。稍微可喜的是第一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)業(yè)內(nèi)常問(wèn)的問(wèn)題，美國(guó)都不強(qiáng)調(diào)二手車(chē)在線拍賣(mài)中國(guó)為什么要用?隨著事實(shí)說(shuō)話，產(chǎn)業(yè)內(nèi)問(wèn)得少了，他們更多地在探討我們?cè)趺春献?，怎么把二手?chē)拍賣(mài)的在線交易嵌入到中國(guó)的二手車(chē)產(chǎn)業(yè)，大家開(kāi)始探討這個(gè)問(wèn)題。第二個(gè)問(wèn)題，車(chē)易拍對(duì)標(biāo)企業(yè)是誰(shuí)，這個(gè)問(wèn)題依然頻繁地被投資商問(wèn)到，我總是告訴投資商，中國(guó)的二手車(chē)電商就是中國(guó)的。中國(guó)的二手車(chē)電商或者中國(guó)二手車(chē)產(chǎn)業(yè)方案在現(xiàn)在你在美國(guó)學(xué)不到。剛才有一位嘉賓提到快走到可學(xué)的時(shí)候了。其實(shí)我認(rèn)為真正的難點(diǎn)是從現(xiàn)在怎么走到跟國(guó)外成熟模式對(duì)接的時(shí)候，在這個(gè)過(guò)程中美國(guó)模式是學(xué)不到的。為什么?我們從幾個(gè)角度來(lái)看一下。

　　偉大的企業(yè)就是自己

　　第一，我認(rèn)為真正偉大的商業(yè)模式，特別是電商，因?yàn)殡娚痰母揪褪欠?wù)，服務(wù)解決的一定是本地化問(wèn)題。本地化服務(wù)問(wèn)題只有自己最清楚，真正偉大的電商和真正偉大的商業(yè)模式，特別是跟互聯(lián)網(wǎng)掛鉤的商業(yè)模式一定是自己創(chuàng)造的。我們看幾個(gè)最偉大的企業(yè)，早一代的三大門(mén)戶，始終排名第一的是新浪，他從來(lái)沒(méi)有說(shuō)我是美國(guó)的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，搜狐常說(shuō)我是美國(guó)的雅虎，所以它的策略一直叫永為第二，從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)我是領(lǐng)袖?，F(xiàn)今的三座大山，阿里、百度和騰訊，阿里和騰訊從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)我是美國(guó)的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，馬云從前說(shuō)我要在網(wǎng)上建一個(gè)香港，他并沒(méi)有說(shuō)我要做中國(guó)的ebay。我們看看互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最新崛起的新星小米，小米鐵人三項(xiàng)，他出來(lái)的時(shí)候也倍受質(zhì)疑，你們是誰(shuí)?你們軟硬件一體做嗎?真正偉大的商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代在中國(guó)的領(lǐng)袖企業(yè)自己就是自己，從根本上來(lái)說(shuō)不是學(xué)到的，這是從商業(yè)模式的發(fā)展來(lái)說(shuō)。從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，比如汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，我們要學(xué)歐美成熟是可以理解的，因?yàn)樗麄兇_實(shí)這些產(chǎn)業(yè)超前我們幾十年甚至百年，但是一旦服務(wù)跟互聯(lián)網(wǎng)掛鉤，其實(shí)全球是同步的，所以我們沒(méi)有理由說(shuō)我們一定拷貝別人的模式，這是從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看。

　　美國(guó)二手車(chē)電商企業(yè)是電商的初級(jí)版

　　具體到二手車(chē)產(chǎn)業(yè)的美國(guó)電商，我們看看美國(guó)有兩大代表企業(yè)，一個(gè)叫Manheim(美瀚)，第二個(gè)叫ebaymotors。Manheim很多人是知道的，它是美國(guó)最大的二手車(chē)拍賣(mài)企業(yè)。它的拍賣(mài)量和交易量一年超過(guò)1000萬(wàn)輛，Manheim曾經(jīng)來(lái)過(guò)中國(guó)，在上海和國(guó)拍合作，在北京和北汽鵬龍合作，做了3年以后退出了。我說(shuō)為什么今天投資商問(wèn)我的時(shí)候我不認(rèn)為我是Manheim，雖然它做了1000多萬(wàn)輛，它沒(méi)有上市，它現(xiàn)金流非常好，但是就是不上市，因?yàn)樗X(jué)得我很牛我不愿意讓大家來(lái)分享。它一輛車(chē)的收益能超過(guò)10個(gè)點(diǎn)，純利超過(guò)33——40%，但我仍然認(rèn)為我不是Manheim。它的經(jīng)營(yíng)狀況很像5年前的蘇寧，他們都做了強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)，把產(chǎn)品信息開(kāi)始往網(wǎng)上放，它沒(méi)有做到充分地信息化，沒(méi)有充分地開(kāi)放。它只是說(shuō)把一家傳統(tǒng)的企業(yè)做了一些互聯(lián)網(wǎng)信息化，不是一家真正的電商公司。更不是現(xiàn)在大家所說(shuō)的線上線下服務(wù)一體化的O2O電商公司。這樣的電商公司已經(jīng)沒(méi)落了。今天蘇寧被迫全面開(kāi)放，整個(gè)阿里也開(kāi)始轉(zhuǎn)向O2O，他們都已經(jīng)是老一代了，如果我們向老人學(xué)我們沒(méi)有前途。在美國(guó)第二家可看的企業(yè)叫ebaymotors，我認(rèn)為這是很遺憾的事情，我06、07年在北美的時(shí)候，投資圈一個(gè)熱點(diǎn)話題，如果ebaymotors從ebay獨(dú)立會(huì)怎么樣，大家認(rèn)為它會(huì)成為一家排名前十的電商企業(yè)。但是ebaymotors做了一個(gè)選擇，它就像今天的淘寶一樣，因?yàn)槲沂且粋€(gè)大平臺(tái)，所以我不能為垂直領(lǐng)域做垂直解決方案，所以我的二手車(chē)交易它要適用于我整個(gè)大平臺(tái)的交易規(guī)則，ebaymotors被扼殺了。這是一家每年百萬(wàn)級(jí)的二手車(chē)在線交易企業(yè)，但是沒(méi)有真正地成長(zhǎng)起來(lái)，成為替代Manheim的二手車(chē)電商領(lǐng)袖企業(yè)。

　　中國(guó)二手車(chē)電商史等于二手車(chē)產(chǎn)業(yè)史

　　我始終在想美國(guó)的二手車(chē)電商企業(yè)為什么始終停留在初級(jí)版，始終沒(méi)有像中國(guó)這么興盛呢?其實(shí)它和中國(guó)的零售業(yè)很像。他們的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)完成了高效率的整合。電商、互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值就是整合碎片市場(chǎng)，所以我們說(shuō)長(zhǎng)尾市場(chǎng)是互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)，是電商的溫床。在美國(guó)已經(jīng)快速地完成這樣的整合了，他們對(duì)效率的需求沒(méi)有那么高。即便是做了也沒(méi)有一個(gè)本質(zhì)性地變化，所這是第一點(diǎn)。第二，汽車(chē)電商是典型的O2O，無(wú)論是新車(chē)還是二手車(chē)，它線下的服務(wù)鏈特別長(zhǎng)，專業(yè)壁壘很高，所以在線上只能完成信息流交換，真正的服務(wù)一定是在線下完成的，所以所有的O2O服務(wù)也是這兩年才真正走到前臺(tái)的。所以在O2O的汽車(chē)電商領(lǐng)域，中國(guó)跟美國(guó)是同步的，而且因?yàn)橹袊?guó)的產(chǎn)業(yè)特征，它一定會(huì)走在世界走在美國(guó)的前沿。具體到這個(gè)產(chǎn)業(yè)特征，我們沒(méi)有理由去美國(guó)學(xué)二手車(chē)電商。

　　中國(guó)二手車(chē)產(chǎn)業(yè)為什么是電商的溫床

　　接下來(lái)討論一下中國(guó)的二手車(chē)產(chǎn)業(yè)為什么是互聯(lián)網(wǎng)、為什么是電商的溫床?它的特征是什么?中國(guó)二手車(chē)電商要脫穎而出需要解決的是什么問(wèn)題?我們看看中國(guó)二手車(chē)產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)。第一，高度的碎片化。在二手車(chē)行業(yè)我們經(jīng)常說(shuō)，特別典型的是我們不做C2B，我們特別加了一個(gè)B1、BN到C2，有兩個(gè)環(huán)節(jié)跟美國(guó)的差異特別大。第一，是車(chē)源的生成環(huán)節(jié)，就是C1到B1的狀態(tài)，在美國(guó)B1的絕大多數(shù)是天生的，是4S店或者金融機(jī)構(gòu)，為什么呢?在美國(guó)大家知道新車(chē)銷(xiāo)售的時(shí)候是用金融租賃的方式來(lái)完成的，它是用回購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)解決新車(chē)銷(xiāo)售，它會(huì)告訴里你現(xiàn)在買(mǎi)10萬(wàn)美元的車(chē)，3年后5萬(wàn)美元拿回來(lái)，我給你每個(gè)月開(kāi)8000美元的帳單，你就又開(kāi)新車(chē)了。從新車(chē)的銷(xiāo)售那一天起，它已經(jīng)鎖定了3、5年后的車(chē)源，所以美國(guó)的車(chē)源80%都是屬于企業(yè)的，個(gè)人處置權(quán)很有限。所以C1在美國(guó)是缺失的。昨天我看到論壇評(píng)出了今年十大投資熱點(diǎn)，平安好車(chē)之所以上榜就是大家看到了它8000萬(wàn)的車(chē)險(xiǎn)客戶，看到了C1在中國(guó)二手車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)值，所以它迅速上榜了。關(guān)于車(chē)源怎么被集中化銷(xiāo)售的問(wèn)題，在美國(guó)是不需要解決方案的，這個(gè)解決方案是由金融機(jī)構(gòu)隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售成熟的過(guò)程來(lái)慢慢解決的。而在中國(guó)汽車(chē)都屬于消費(fèi)者個(gè)人的，他們?cè)敢庾灾鲗ふ臆?chē)輛處置方式，今天我很高興看到我們業(yè)界開(kāi)新幫賣(mài)的林總也在這里，他們就是幫助了這樣一群消費(fèi)者，我相信這個(gè)模式在美國(guó)也是不存在的，在美國(guó)這是不成立的，這是中國(guó)自有的模式。這是第一個(gè)狀態(tài)。

　　第二個(gè)狀態(tài)是所謂的B，我們認(rèn)為從B1到B2都是B，都是車(chē)商，4S店只是其中一個(gè)特殊的個(gè)體。在車(chē)易拍我們管這些B都叫E車(chē)商。但是中國(guó)它的特點(diǎn)是這些B有10萬(wàn)家，他們每家每個(gè)月的交易量在7——8臺(tái)，這里要更正一下，主持人說(shuō)今年他們認(rèn)為二手車(chē)交易量是500——600萬(wàn)，我知道這個(gè)數(shù)據(jù)是流通協(xié)會(huì)報(bào)出的數(shù)據(jù)，但是從我們從業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)我們認(rèn)為應(yīng)該是70%左右的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們更愿意相信商務(wù)部的數(shù)據(jù)，商務(wù)部去年說(shuō)800萬(wàn)輛，我們認(rèn)為今年是趨近900萬(wàn)的數(shù)據(jù)，這個(gè)量比大家預(yù)期的要活躍，量更大。在800——900萬(wàn)的車(chē)被10萬(wàn)二手車(chē)商消化的，只有7到8輛一個(gè)月的交易量，高度的碎片化分布。這種狀況在美國(guó)也是不存在的。車(chē)源和買(mǎi)方兩邊都高度碎片的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，這是互聯(lián)網(wǎng)最好的生存環(huán)境。最重要的是誰(shuí)能提供一種服務(wù)方案把他們聚合到一起進(jìn)行平臺(tái)交易。這是二手車(chē)產(chǎn)業(yè)的第一個(gè)特征。

　　中國(guó)二手車(chē)產(chǎn)業(yè)之”三痛”

　　為什么這個(gè)行業(yè)這么高度碎片化?為什么這么難整合?它的根本原因在中國(guó)，在二手車(chē)產(chǎn)業(yè)，在二手車(chē)交易價(jià)值鏈當(dāng)中最核心的是車(chē)況和車(chē)價(jià)，而車(chē)價(jià)又是基于市場(chǎng)的價(jià)格和車(chē)況來(lái)得出的，如果沒(méi)有合適的車(chē)況，車(chē)價(jià)是無(wú)法得出來(lái)的。其實(shí)這跟我們其他產(chǎn)業(yè)解決產(chǎn)品采購(gòu)質(zhì)量問(wèn)題是一樣的。以前二手車(chē)行業(yè)有一句典型的話，這個(gè)公司能做多大就看這個(gè)老板一天能撅幾次屁股，采購(gòu)是經(jīng)營(yíng)當(dāng)中最基礎(chǔ)的核心環(huán)節(jié)，只要具備這個(gè)能力的人就可以自己開(kāi)公司做買(mǎi)賣(mài)了，一旦具備獨(dú)立評(píng)估能力的人都會(huì)自己做一家公司。所以一直說(shuō)中國(guó)二手車(chē)產(chǎn)業(yè)有三大信息不透明制約了它的規(guī)模化發(fā)展，第一根本障礙就在于車(chē)況，車(chē)況不透明，采購(gòu)環(huán)節(jié)把不住。第二個(gè)是車(chē)價(jià)的問(wèn)題。所以解決不了核心問(wèn)題，這是二手車(chē)產(chǎn)業(yè)一直碎片化的核心問(wèn)題。

　　第三，中國(guó)二手車(chē)消費(fèi)其實(shí)和汽車(chē)消費(fèi)一樣，有一個(gè)分明的特點(diǎn)，叫梯度消費(fèi)。一線城市用的車(chē)和三四線城市用的車(chē)截然不同，像在上海有一半的車(chē)是被賣(mài)到上海之外的。真實(shí)的這個(gè)比例更高，因?yàn)榇蠹夷玫杰?chē)以后還會(huì)再轉(zhuǎn)籍。從我們上海和杭州的交易情況來(lái)看，上海65%的車(chē)都是賣(mài)到外地去的，在上海的二手車(chē)領(lǐng)域有安徽幫，還有江蘇幫，他們?cè)谶@里拿了車(chē)以后都賣(mài)回到安徽、江蘇去了。所以這是中國(guó)城市消費(fèi)的梯度特征決定的，它的車(chē)源生成地并不是車(chē)源消費(fèi)地。車(chē)易拍做了一件最重要的事情，是把這些車(chē)賣(mài)到了全國(guó)。由賣(mài)車(chē)的地方一步賣(mài)到了最需要和最愿意購(gòu)買(mǎi)這些車(chē)的地方去。這是中國(guó)的另外一個(gè)特征，叫梯隊(duì)消費(fèi)，需要用互聯(lián)網(wǎng)的方法來(lái)解決。

　　車(chē)易拍的”四化”解決方案

　　怎么能把從賣(mài)方到最接近買(mǎi)方的那一方接通?我們看看車(chē)易拍為了解決這個(gè)問(wèn)題做了哪幾件事?下面介紹一下車(chē)易拍的”四化”解決方案。第一個(gè)是車(chē)況承諾化。車(chē)況質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化，有承諾的標(biāo)準(zhǔn)化。所有在我們平臺(tái)上交易的車(chē)我們都檢測(cè)，檢測(cè)完了之后我們?yōu)闄z測(cè)報(bào)告提供一個(gè)承諾說(shuō)如果你看到真實(shí)的車(chē)和我們的檢測(cè)報(bào)告有差異，這中間的損失、價(jià)差由我們來(lái)賠付。如果你不接受你也可以退車(chē)。我們所有的交易實(shí)際是在賣(mài)報(bào)告和賣(mài)信用。我們一直稱之為以車(chē)況質(zhì)量為核心的信用體系是車(chē)易拍平臺(tái)的生命線。第二個(gè)我們做的叫服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。以前的二手車(chē)交易都是一個(gè)人從頭干到尾的，從買(mǎi)種子到賣(mài)出去，所有業(yè)務(wù)鏈一個(gè)人完成。在我們公司從前端的檢測(cè)到交易流程控制到結(jié)束以后的過(guò)戶再到過(guò)戶之后的物流，甚至為這些經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)過(guò)程里的經(jīng)營(yíng)信貸，我們都把這些服務(wù)產(chǎn)品化，做成了標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)方案，并且對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方在這里的交易行為也同樣做出了承諾化地服務(wù)條款、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這是我們的服務(wù)基礎(chǔ)。第三是信息同步化，我們做了一個(gè)信息的高效化傳遞，這是最簡(jiǎn)單的。我們交易的效率高到什么樣呢?我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)半個(gè)小時(shí)到40分鐘，檢測(cè)完以后我們迅速把這輛車(chē)放到網(wǎng)上，整個(gè)競(jìng)價(jià)時(shí)間15分鐘，所以我們一直向消費(fèi)者提出的是，你最喜歡的服務(wù)是什么，一個(gè)小時(shí)足不出戶賣(mài)全國(guó)。我對(duì)我的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)是你足不出店買(mǎi)全國(guó)，這是我們達(dá)成的服務(wù)。用這樣的方式我們達(dá)成了第四點(diǎn)交易全國(guó)化。在這里我給大家講一個(gè)小故事，我們商戶有一天夫婦兩給我們運(yùn)來(lái)了一大車(chē)飲料，進(jìn)辦公室就放，為什么呢?商戶特別感謝我們。那是一個(gè)湖北的商戶，二手車(chē)怎么做生意呢?一般來(lái)說(shuō)都是夫妻店，老公常年在外面采購(gòu)車(chē)源，老婆在家里看車(chē)，家庭穩(wěn)定性特差。用了我們遠(yuǎn)程的交易以后夫妻兩個(gè)都守在家里賣(mài)車(chē)了。他們賣(mài)車(chē)兩個(gè)人都守在店里了，每個(gè)月來(lái)上?？匆豢?，原來(lái)他們就是來(lái)上海拿車(chē)。那次夫妻兩一起來(lái)了，還送了飲料來(lái)我們公司，跟我們說(shuō)現(xiàn)在他終于可以守著他的老婆，而且是個(gè)年輕貌美的老婆。后來(lái)我們笑說(shuō)車(chē)易拍的好處在哪里?有利于家庭和睦團(tuán)結(jié)，創(chuàng)造和諧家庭。我們做了這”四化”之后真正實(shí)現(xiàn)了線上的信息流和客流，這使線上部分以及線下的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高度地對(duì)接。所以我們四化工程實(shí)現(xiàn)了二手車(chē)交易典型的O2O閉環(huán)對(duì)接，這是車(chē)易拍在做的事情，始終強(qiáng)調(diào)線上線下服務(wù)協(xié)同以及全國(guó)一體化的大流通。

　　二手車(chē)全國(guó)一體化交易更容易

　　我們從以前做檢測(cè)系統(tǒng)開(kāi)始，就一直說(shuō)我們要做什么?我們要讓二手車(chē)交易更容易。到現(xiàn)在很多的人我們都在努力地做讓二手車(chē)交易更容易，各有各的解決方案。我們今年再次強(qiáng)化了，說(shuō)我們做什么，我們叫二手車(chē)全國(guó)一體化交易更容易。因?yàn)楝F(xiàn)在嘗試各種模式的二手車(chē)企業(yè)越來(lái)越多，今年資本對(duì)二手車(chē)的關(guān)注度也越來(lái)越深，但是真正能讓車(chē)商坐在家里足不出戶就可以買(mǎi)全國(guó)的交易平臺(tái)，就只有車(chē)易拍一家。我們特別關(guān)注的是我們?cè)诙嗌賯€(gè)城市之間實(shí)現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)交易?；氐絼偛耪f(shuō)的，我們現(xiàn)在雖然只有三大車(chē)源城市，將來(lái)我們的車(chē)源城市會(huì)增加，但我們始終不變的關(guān)注是這些車(chē)商坐在店里能買(mǎi)到全國(guó)多少的車(chē)源。從我們現(xiàn)在的平臺(tái)來(lái)看，我們的二手車(chē)商覆蓋了163個(gè)城市，而且這些車(chē)商都是在我們這里交了保證金，真正從我們平臺(tái)拿到過(guò)車(chē)的車(chē)商，他們活躍度很高。每個(gè)月有包括一半的車(chē)商持續(xù)在這里拿車(chē)，三個(gè)月以內(nèi)75%的車(chē)商都在這里拿車(chē)，每個(gè)月90%以上的車(chē)商都在我們這里登陸。本地的交易只有35%，賣(mài)到外地的基本上是65%。在去年的時(shí)候因?yàn)槲覀冎饕霰本?，大家?jīng)常跟我們討論一個(gè)話題，說(shuō)是不是因?yàn)楸本┫拶?gòu)了所以對(duì)外地交易需求更大?我們始終相信二手車(chē)消費(fèi)是城市梯度消費(fèi)，讓我們最驚訝的城市是杭州，因?yàn)楹贾菹鄬?duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較成熟的二級(jí)城市，我們當(dāng)時(shí)想的是上海的車(chē)可能都賣(mài)到周邊了，所以我們?cè)诤贾萁ǖ?，我們?dāng)時(shí)為了做車(chē)商去的。做了之后我們發(fā)現(xiàn)杭州的車(chē)只有30%賣(mài)在了杭州，有30——35%賣(mài)到了上海，剩下的35——40%賣(mài)到了其他地方。哪些車(chē)賣(mài)到了上海呢?大家知道上海白領(lǐng)多，所以10——25萬(wàn)左右的車(chē)，我們叫做中檔白領(lǐng)車(chē)走上海。大家也知道上杭州車(chē)牌的車(chē)就是在上海開(kāi)的，這些杭州的車(chē)到了上海。這些車(chē)在上海是有競(jìng)爭(zhēng)力的。其他的35——40%的車(chē)是那些老舊車(chē)，賣(mài)到了全國(guó)各地，以前杭州的車(chē)賣(mài)廣東很正常了，現(xiàn)在賣(mài)到了四川、貴州、云南，甚至是云南的曲靖等地方，都是很遠(yuǎn)的小城市，老舊車(chē)因?yàn)榉N種政策的影響它的價(jià)位確實(shí)是被拉下來(lái)了，中心一二線城市走不了了，它被賣(mài)到了老少邊窮地區(qū)。大家紛紛開(kāi)始嘗試二手車(chē)各種模式的時(shí)候，我們堅(jiān)持的是全國(guó)一體化大流通大交易，解決核心瓶頸問(wèn)題，促成交易的最大活躍，而且我們把買(mǎi)家和賣(mài)家聚集到一起，賣(mài)的人價(jià)格更合理，買(mǎi)的人生意更方便。這是車(chē)易拍一直在做的事情。

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