據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)新造車(chē)勢(shì)力已達(dá)到300家以上。然而，仍然還不斷有人想要進(jìn)入汽車(chē)產(chǎn)業(yè)。

“新造車(chē)勢(shì)力最后肯定剩不下多少家，”北京清行智能科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“清行汽車(chē)”）聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張華坤在近日與億歐汽車(chē)交談時(shí)表示，“那些高不成低不就、在所涉足的細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的企業(yè)最難存活?！?/span>

清行汽車(chē)，作為一家2016年才成立、沒(méi)有多少認(rèn)知度、新車(chē)還未上市的新造車(chē)企業(yè)，為何有信心說(shuō) “很難存活”的是別人？

因?yàn)樵跁簳r(shí)“高不成”的情況下，清行汽車(chē)果斷去做了那個(gè)“低就”的企業(yè)。清行汽車(chē)將目標(biāo)市場(chǎng)定位三四線以下，當(dāng)很多新造車(chē)勢(shì)力還在探路階段時(shí)，清行汽車(chē)迅速推出首款產(chǎn)品清行400，并已經(jīng)上了工信部公告。在張華坤看來(lái)，一旦產(chǎn)品在三四線市場(chǎng)“如病毒般”迅速擴(kuò)散，未來(lái)將很難被擊敗。

不久前的6月15日，來(lái)自全國(guó)各地的150余家汽車(chē)經(jīng)銷商齊聚一汽吉林汽車(chē)有限公司，參加了北京清行首屆經(jīng)銷商大會(huì)。就在這次大會(huì)上，清行400共計(jì)與經(jīng)銷商簽單4860輛。

還未上市就迅速簽單近5000輛，北京清行到底是怎么做到的？

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來(lái)自清華，產(chǎn)品直接對(duì)標(biāo)燃油車(chē)

清行汽車(chē)的三位聯(lián)合創(chuàng)始人CEO張華坤、CT0李可瑞、COO李林果均來(lái)自清華大學(xué)汽車(chē)工程相關(guān)專業(yè)。在清華求學(xué)期間，張華坤就和李可瑞就開(kāi)始創(chuàng)立公司，為各汽車(chē)制造商提供汽車(chē)工程設(shè)計(jì)、培養(yǎng)專業(yè)人才。之后，這兩位清華同窗又瞄準(zhǔn)了特種工程車(chē)輛，從零起步，僅用6年時(shí)間就與合作伙伴將企業(yè)規(guī)模做到了全國(guó)第二。

由于在此前的創(chuàng)業(yè)期間就已開(kāi)始接觸新能源汽車(chē)的研發(fā)，并與各大整車(chē)制造商有過(guò)聯(lián)系，可以說(shuō)張華坤就和李可瑞對(duì)汽車(chē)行業(yè)已十分了解。隨著國(guó)家對(duì)新能源汽車(chē)鼓勵(lì)政策逐漸明晰，二位感覺(jué)機(jī)會(huì)真的來(lái)了，遂決定進(jìn)軍新能源汽車(chē)市場(chǎng)。

與如今聲量較大的新造車(chē)勢(shì)力主要面向一二線市場(chǎng)不同，清行汽車(chē)將目標(biāo)直接鎖定為三線及以下市場(chǎng)。據(jù)張華坤了解，一般資金實(shí)力強(qiáng)勁、調(diào)性比較高的新能源汽車(chē)企業(yè)不會(huì)一上來(lái)就去打低線市場(chǎng)，這也給了清行汽車(chē)很大的機(jī)會(huì)。

在創(chuàng)立清行汽車(chē)之前，張華坤與李可瑞對(duì)云南、河南、山東、新疆等多地的三線及以下市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研?！斑@簡(jiǎn)直就是一塊待開(kāi)發(fā)的‘金礦’，”調(diào)研結(jié)果讓張華坤十分欣喜，“在三四線市場(chǎng)，很多家庭都有至少一臺(tái)三輪或兩輪電動(dòng)車(chē)，他們?nèi)粘３鲂邪霃讲怀^(guò)50公里，在家充電也足夠方便，他們根本不用為充電發(fā)愁。”

與此同時(shí)，在低線市場(chǎng)，不少消費(fèi)者都會(huì)有用車(chē)需求。然而，這些消費(fèi)者對(duì)車(chē)輛的要求主要在于經(jīng)濟(jì)性和大空間，為其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的載客運(yùn)營(yíng)、個(gè)體戶的載貨運(yùn)輸?shù)确?wù)。據(jù)張華坤介紹，清行400就是為這一市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的，并將與傳統(tǒng)燃油車(chē)直接搶奪消費(fèi)者。

據(jù)億歐汽車(chē)了解，清行400定位為6座大空間純電動(dòng)SUV，將與一汽吉林合作生產(chǎn)，采用合作方一汽森雅S80平臺(tái)，綜合續(xù)航里程達(dá)305km以上，預(yù)售價(jià)僅為7.98萬(wàn)元~8.38萬(wàn)元，將于今年8月正式量產(chǎn)。

相比于傳統(tǒng)燃油車(chē)，清行400的優(yōu)勢(shì)在于家庭用電的價(jià)格極低，能夠?yàn)橄M(fèi)者節(jié)省大量油費(fèi)，同時(shí)，電動(dòng)車(chē)的保養(yǎng)費(fèi)用也較燃油車(chē)低不少。每年節(jié)約數(shù)千元甚至上萬(wàn)元使用成本，對(duì)于收入有限的個(gè)體戶來(lái)講，影響力不言而喻。

當(dāng)然，如此低的價(jià)格，來(lái)自于良好的成本控制。

首先，低線市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的性能、材質(zhì)、智能等方面的要求并不高；此外，多年相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓清行汽車(chē)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)汽車(chē)零部件成本把控上游刃有余；與此同時(shí)，研發(fā)自己做，生產(chǎn)則與一汽吉林合作……清行汽車(chē)因此節(jié)省下大批成本。

“我們并不需要花太多錢(qián)。”張華坤坦言。由于花費(fèi)的成本較低，前期也就不需要像蔚來(lái)、威馬等一樣融太多錢(qián)。談到融資規(guī)模，張華坤幽默地表示“可能都不夠蔚來(lái)多開(kāi)幾場(chǎng)發(fā)布會(huì)”。雖然遠(yuǎn)未達(dá)到蔚來(lái)汽車(chē)董事長(zhǎng)李斌曾提出的200億元造車(chē)門(mén)檻，但清行汽車(chē)依舊快速拿出了達(dá)到工信部標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

要讓產(chǎn)品病毒式擴(kuò)散，經(jīng)銷商迅速布局是關(guān)鍵

由于市場(chǎng)還未進(jìn)入淘汰賽，清行汽車(chē)前期的首要任務(wù)就是就是抓緊窗口期讓產(chǎn)品銷售上量。在張華坤看來(lái)，一旦產(chǎn)品率先獲得市場(chǎng)認(rèn)可，并如病毒般迅速擴(kuò)散到各地，未來(lái)將很難被擊敗。

三四線及以下市場(chǎng)數(shù)量龐大且極為分散，全國(guó)地級(jí)行政區(qū)達(dá)到333個(gè)，縣級(jí)行政區(qū)更多多達(dá)2856個(gè)，如何才能更好地觸達(dá)這些目標(biāo)消費(fèi)者？

在清行汽車(chē)看來(lái)，最有效的辦法還是像傳統(tǒng)汽車(chē)廠商一般大量鋪設(shè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。但在營(yíng)銷渠道建設(shè)方面上，清行汽車(chē)借鑒了OPPO、vivo的深度分銷模式，以直營(yíng)或者合營(yíng)的方式將經(jīng)銷商、加盟店下沉到三、四線城市的社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣不僅可以保證產(chǎn)品定價(jià)的一致性，還能讓用戶就近享受售后服務(wù)，解決用戶保養(yǎng)和對(duì)新產(chǎn)品不信任的問(wèn)題。

張華坤對(duì)億歐汽車(chē)表示：“我們就是要讓消費(fèi)者經(jīng)常能夠看到我們，讓他們知道一旦汽車(chē)出問(wèn)題該到哪里去。”

由于與消費(fèi)者直接接觸的對(duì)象是經(jīng)銷商，所以清行汽車(chē)對(duì)經(jīng)銷商十分尊重。張華坤表示，清行汽車(chē)不僅要聽(tīng)取經(jīng)銷商合理的反饋意見(jiàn)，還要讓經(jīng)銷商獲得的單車(chē)?yán)麧?rùn)高于自己。

正是由于其產(chǎn)品定位和對(duì)經(jīng)銷商的讓利，才出現(xiàn)了單日與經(jīng)銷商簽約近5000輛的情況。據(jù)張華坤介紹，即便是現(xiàn)在的經(jīng)銷商規(guī)模，還是在其有所克制的情況下達(dá)成的，不少希望獲得代理權(quán)的經(jīng)銷商慘遭淘汰。到2018年底，清行汽車(chē)預(yù)計(jì)將共建經(jīng)銷商200家以上。

除了在中國(guó)市場(chǎng)，清行汽車(chē)在東南亞市場(chǎng)也獲得了不少汽車(chē)運(yùn)營(yíng)商的認(rèn)可。由于東南亞的發(fā)展水平有限，油價(jià)較貴，低價(jià)位電動(dòng)車(chē)的吸引力更加強(qiáng)大。據(jù)張華坤介紹，未來(lái)在馬來(lái)西亞、孟加拉等國(guó)家，大部分運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)將被清行汽車(chē)占領(lǐng)。

多元化布局，車(chē)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)明年見(jiàn)

雖然與一汽吉林合作生產(chǎn)，但清行汽車(chē)仍會(huì)把供應(yīng)商體系、研發(fā)等核心內(nèi)容把握在自己手中。由于目前規(guī)劃年產(chǎn)能約為3萬(wàn)輛。據(jù)張華坤介紹，隨著銷售規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，清行汽車(chē)將會(huì)擁有自己的工廠，預(yù)計(jì)最早會(huì)于2019年底前進(jìn)行相應(yīng)部署。

未來(lái)，清行汽車(chē)共規(guī)劃了六大產(chǎn)品系列，Q系列SUV、R系列SUV、轎車(chē)系列、海外版系列、網(wǎng)約車(chē)定制車(chē)型和共享汽車(chē)定制車(chē)型，清行400為Q系列SUV。

即將上市的清行400就是Q系列SUV的首款車(chē)型。在推進(jìn)清行400上市的同時(shí)，清行汽車(chē)第二款車(chē)型也已處于開(kāi)發(fā)過(guò)程中。雖然首款車(chē)型各方面都在為低成本低售價(jià)服務(wù)，但其第二款車(chē)型將會(huì)面對(duì)消費(fèi)者升級(jí)用戶，新車(chē)將于2019年上市，預(yù)計(jì)配備ADAS駕駛輔助系統(tǒng)和車(chē)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。

實(shí)際上，從成立一開(kāi)始，清行汽車(chē)就在向多元化方向發(fā)展。除了車(chē)聯(lián)網(wǎng)，清行汽車(chē)在自動(dòng)駕駛和出行領(lǐng)域也并沒(méi)有放松。自動(dòng)駕駛方面，清行汽車(chē)未來(lái)將對(duì)無(wú)人駕駛方面的技術(shù)在北京房山基地進(jìn)行測(cè)試實(shí)驗(yàn)。目前，清行汽車(chē)正與部分出行服務(wù)平臺(tái)合作，為今后制造出行服務(wù)專用車(chē)型獲取更多數(shù)據(jù)。未來(lái)，清行汽車(chē)不排除自己推出出行服務(wù)品牌的可能。

不管是傳統(tǒng)車(chē)企還是新造車(chē)勢(shì)力，未來(lái)預(yù)計(jì)都將不會(huì)剩下太多。雖然張華坤表示，兼并重組并不是什么悲壯的事情，必要的融合才能推進(jìn)行業(yè)資源優(yōu)化，但可以看出，張華坤仍在為清行汽車(chē)的強(qiáng)大不斷努力。

雖然都不容易，但產(chǎn)品定位較低的車(chē)企也有自己的成功之路，五菱就是我國(guó)燃油車(chē)市場(chǎng)低價(jià)入局的成功典范。未來(lái)，清行汽車(chē)能成為電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的“五菱”嗎？

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