金九銀十，小型電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)售計(jì)入旺季。作為一個(gè)新的銷(xiāo)售門(mén)類(lèi)，商家該如何抓住用戶(hù)，最大效率的成交，是一個(gè)值得研究的課題。宏瑞世英電動(dòng)車(chē)資深銷(xiāo)售顧問(wèn)，將在以下的系列的文章中，手把手叫你如何成為小型電動(dòng)車(chē)的金牌銷(xiāo)售。上期文章，重點(diǎn)介紹了客戶(hù)殺價(jià)的原因和守價(jià)的對(duì)策。本期將著重介紹議價(jià)的原則和策略。談價(jià)的金科玉律：最有效的守價(jià)、議價(jià)的方法是——讓客戶(hù)忘記價(jià)格。

一、守價(jià)的原則

1. 業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶(hù)就越相信你所說(shuō)的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。

2. 客戶(hù)初次提出打折，應(yīng)以“宏瑞H3這個(gè)車(chē)就是賣(mài)這個(gè)價(jià)格，您一問(wèn)都知道”，堅(jiān)定拒絕。但不要多說(shuō)，放開(kāi)價(jià)格的話題，等待第二次試探。

3. 客戶(hù)再三要求打折，在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的反復(fù)灌輸，讓客戶(hù)反復(fù)認(rèn)同，形成潛意識(shí)。

4. 如果客戶(hù)打折意念十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶(hù)未出價(jià)之前我們不可以先讓價(jià)。

二、面對(duì)客戶(hù)的殺價(jià)，“三要點(diǎn)”與“三大忌”：

殺價(jià)三要點(diǎn)：

1. 談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價(jià)格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠的條件是客戶(hù)的銷(xiāo)量等。

2. 在沒(méi)有給到底價(jià)的時(shí)候，不要有意談到底價(jià)的概念，給再次放價(jià)制造困難。

3. 不要讓客戶(hù)有太高的期望值，不確定的條件千萬(wàn)不能答應(yīng)，特別是在談判桌之外的場(chǎng)合，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問(wèn)題。

殺價(jià)“三大忌”

1. 死守——客戶(hù)被激怒，或沒(méi)有耐性了，選擇了放棄。

謹(jǐn)記：守價(jià)還是為了成交的

2. 一放到底——客戶(hù)不領(lǐng)情。

謹(jǐn)記：切不可從始至終，沒(méi)有守價(jià)

3. 自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣——價(jià)格不能賣(mài)，造成客戶(hù)不滿(mǎn)。

三、議價(jià)原則

1、將客戶(hù)的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應(yīng)有階段性放出。

2、在前期接待過(guò)程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶(hù)的合理理由。此時(shí)應(yīng)引誘客戶(hù)自行將理由向業(yè)務(wù)員表達(dá)，理由必須合情合理。

3、 最好引誘對(duì)方主動(dòng)二次出價(jià) ，客戶(hù)投降的標(biāo)志，在成交價(jià)之上同樣也需要通過(guò)非常手段將價(jià)格爭(zhēng)取到。

4、達(dá)成最初的成交價(jià)的時(shí)候，應(yīng)沉著冷靜，不要讓客戶(hù)看出喜悅之情，再將價(jià)格整體確認(rèn)一下。

5、談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過(guò)程，客戶(hù)在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶(hù)在另一方面給我們讓步。

6、在議價(jià)的過(guò)程中，要注意現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候應(yīng)該即時(shí)的轉(zhuǎn)移話題，從長(zhǎng)計(jì)議。

四、配合議價(jià)

1、將主管進(jìn)行包裝，開(kāi)始要先向主管介紹客戶(hù)，后介紹主管，表示跟客戶(hù)的關(guān)系更親密。

2、業(yè)務(wù)員要密切與主管配合，將現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管?chē)?yán)格把握價(jià)格，站在公司立場(chǎng);而業(yè)務(wù)員則有私心，拼命想成交，拉主管的價(jià)格，拖客戶(hù)的附帶條件及心理價(jià)位，從中周旋，達(dá)到成交。

3、在達(dá)成交易的關(guān)鍵時(shí)刻可以適當(dāng)?shù)仉x開(kāi)，制造熱烈氣氛，在主管放價(jià)之后可以裝作驚訝，并表示懷疑。

五、價(jià)格談判的宗旨

價(jià)格談判的宗旨：讓客戶(hù)“滿(mǎn)足”。

“滿(mǎn)足”不是在價(jià)格上，而是表明了我們的誠(chéng)意，且確已讓到最底

價(jià)。最愉快的交易不是價(jià)格最低的交易，而是雙方都滿(mǎn)意的交易。

1.將自己與公司立場(chǎng)分開(kāi)；

2.表明公司立場(chǎng)：賣(mài)得好，又是好產(chǎn)品，價(jià)低不肯賣(mài)。

3.表明自己立場(chǎng)：我想成交，我愿效勞。我是站在客戶(hù)一方的。

4.給足客戶(hù)面子，倍受尊重，使其降低警惕。

5.讓客戶(hù)感覺(jué)自己與眾不同。

最后強(qiáng)調(diào)：最有效的守價(jià)、議價(jià)的方法是——讓客戶(hù)忘記價(jià)格

返回第一電動(dòng)網(wǎng)首頁(yè) >