日前，有消息稱，在9月1日召開的渠道商會議上，小鵬汽車公布了一項“木星計劃”。其中提及，小鵬汽車將3月確定的全國24個銷售區(qū)域縮減為12個，并正在逐步淘汰效率低下的直營門店，擴大代理經(jīng)銷商的門店規(guī)模。

而以上計劃由掌管銷售的小鵬汽車總裁王鳳英負責，核心舉措是用經(jīng)銷商模式來逐漸替換過往的直營模式，目的是降低運營成本，提高市場覆蓋率。

小鵬汽車總裁王鳳英；圖片來源：小鵬汽車

回顧今年初，小鵬汽車直營模式的比例仍占七成。但若分析蔚來、小鵬及理想在2022年間門店平均銷量會發(fā)現(xiàn)，小鵬汽車位于第三即317臺，而位列第一的理想汽車較起高出近百臺。

回顧今年初，小鵬汽車直營模式的銷售比例仍高達七成。然而，根據(jù)2022年的銷售數(shù)據(jù)，小鵬汽車在市場上的表現(xiàn)并不理想，其直營店平均銷量為317臺，同為新勢力品牌理想汽車則較小鵬汽車高出近百臺，蔚來汽車也以350臺平均銷量占據(jù)上風。

于是，在王鳳英加盟小鵬汽車僅兩個月，便迅速進入狀態(tài)，并部署三大調(diào)整：包括將新款P7線上預(yù)熱時間由2月中旬推遲至3月初，從而讓營銷、發(fā)行節(jié)奏更為緊湊；將新P7命名為P7i，并叫停新老款車型同期銷售計劃；整合小鵬自營和第三方銷售體系，根據(jù)區(qū)域和城市制定統(tǒng)一的新車上市KPI目標。

同時，將原有的北區(qū)、東區(qū)、中區(qū)和南區(qū)四個大區(qū)，調(diào)整為24個更細分的戰(zhàn)區(qū)。旨在通過細化戰(zhàn)區(qū)，及時掌握一線動態(tài)，提升公司內(nèi)部整體協(xié)同效應(yīng)，更為敏捷地應(yīng)對激烈市場競爭。

然而，不到半年的時間，這一戰(zhàn)略再度被調(diào)整。在今年二季度財報電話會議中，小鵬汽車創(chuàng)始人兼董事長何小鵬透露了要在銷售網(wǎng)絡(luò)進行大刀闊斧的優(yōu)勝劣汰，并用更快的速度引進優(yōu)秀的經(jīng)銷商伙伴，加快在二線和低線城市的市場份額擴張。

從日前小鵬汽車官網(wǎng)所公布的授權(quán)經(jīng)銷商招募條件來看，授權(quán)運營公司注冊資金不低于1000萬，汽車板塊業(yè)務(wù)年營業(yè)收入1億元以上，并且資產(chǎn)負債率低于70%的優(yōu)先。而授權(quán)門店使用實際使用面積不低于1000平米，銷售展廳面積不低于300平米。

小鵬汽車銷售服務(wù)中心示意圖；圖片來源：小鵬汽車

同時，官方指出，非一二線城市采用輕資本運營模式，可選擇城市展廳或是商超體驗中心等加盟方式，并可接受兼營或輕改造裝修。以此進一步加快渠道的向下滲透。

但事實上，近年來，由特斯拉開啟的直營模式在國內(nèi)快速發(fā)展。而能夠讓消費者更為快速且便捷的感知產(chǎn)品，尋找到潛在客戶的商超吸引越來越多新能源汽車品牌加入，目前，直營模式成為新能源車企區(qū)別于傳統(tǒng)車企-經(jīng)銷商模式的主流銷售模式。

北京某商超4層，已成為眾新能源汽車展銷中心；圖片來源：蓋世汽車

商超也一度被認為是新能源汽車銷售的渠道盡頭。甚至就在日前，鄭州丹尼斯超市10家連鎖店同時上架五菱宏光MINIEV，讓車真正走進超市，開啟了“家電式”汽車零售新模式。

在此背景下，根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的最新“中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)調(diào)查” 顯示，2023年中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)連續(xù)13個月位于榮枯線（50%）之上，處在不景氣區(qū)間。

2022年間，虧損的經(jīng)銷商占比達到45.2%，較2021年擴大27.7%；完成年度銷量目標的汽車經(jīng)銷商占比僅為19.4%，退網(wǎng)經(jīng)銷店達1757家。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商作為汽車銷售環(huán)節(jié)的最后一站，在面對激烈競爭的市場、下探嚴重的新車價格和毛利空間時，營收、利潤雙降，閉店、退網(wǎng)、虧損成為常態(tài)，經(jīng)營壓力巨大。

但伴隨新能源汽車市場蓬勃發(fā)展，其受眾逐漸由核心城市核心區(qū)域消費者，向更廣泛的市場滲透，新能源汽車市場仍有很大的發(fā)展空間。

據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會最新產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，8月，新能源汽車產(chǎn)銷分別完成84.3萬輛和84.6萬輛，環(huán)比分別增長4.7%和8.5%，同比分別增長22%和27%，市場占有率達到32.8%。

至此，今年前八個月，我國新能源汽車累計銷量達537.4萬輛，但按照工信部等七部門印發(fā)的《汽車行業(yè)穩(wěn)增長工作方案（2023—2024年）》指出，今年新能源汽車銷量目標需完成900萬輛，即接下來每月將至少完成90萬輛銷量目標。

分攤到各品牌，便需加大馬力全力向前。在此背景下，除了拼價格、拼產(chǎn)品以外，如何走進且服務(wù)更多消費者，同樣是各企業(yè)競爭的關(guān)鍵之一。

圖片來源：蔚來汽車

而無論是傳統(tǒng)車企執(zhí)著的4S店經(jīng)銷商模式，還是日益尖銳的高運營成本、渠道長期活力較難維持直營難題，各車企不得不考慮尋求組合模式以更好地適應(yīng)市場變化。在包括但不限于廣汽豐田、奧迪、沃爾沃、比亞迪等車企紛紛涌入商超，鋪設(shè)售前展廳，來吸取更多銷售線索的同時，除堅持直營模式的理想汽車外，蔚來汽車、小鵬汽車、哪吒汽車等新勢力品牌均采取引入多伙伴合作方式來解決車企銷售、服務(wù)模式問題的新方向。

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