5月1日，又到了新勢力每月放榜的時(shí)刻。4月交付量一出，人們除了驚訝于往昔三強(qiáng)“蔚小理”出現(xiàn)了環(huán)比腰斬的慘狀，更令人意外的是，原本身處第二陣營的零跑，卻力壓小鵬，首次坐上了冠軍之位。

“終于揚(yáng)眉吐氣一回”，得知交付量排名后，這是零跑體驗(yàn)店店長肖磊的第一感受。當(dāng)天，其所在的大區(qū)舉辦了一場線上動(dòng)員大會(huì)，根據(jù)用戶的分布將拓客范圍縮小到10公里內(nèi)，向銷量發(fā)起更猛烈的進(jìn)擊?！?km區(qū)域（社區(qū)、寫字樓、駕校）深挖拓客，10km（行業(yè)市場、大型社區(qū)）的精細(xì)化拓客作為輔助”。從銷量數(shù)據(jù)來看，成立7年，憑借B端安防領(lǐng)域起家的零跑，似乎慢慢摸索到C端突圍的經(jīng)驗(yàn)。

而在一位零跑市場人員的感知中，對于經(jīng)銷商的選擇，零跑的膽子也大了起來，“除了汽車，原來做華為、小米，咖啡店的，現(xiàn)在也會(huì)考慮了”。

不過對于造車這場長跑來說，短暫的突圍并不意味著抵達(dá)安全時(shí)刻。肖磊也清醒意識(shí)到，零跑2022年的交付目標(biāo)是20萬輛，到4月末不過才完成3萬多?！皼]覺得上個(gè)月多牛，都是在想如何坐穩(wěn)?！眳⒄招袠I(yè)里的另一匹黑馬哪吒汽車，同樣主打性價(jià)比，也多次反殺頭部玩家，但面對市場里的熱鬧，哪吒汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO張勇曾在接受未來汽車日報(bào)專訪時(shí)表示，銷量目標(biāo)只是一個(gè)數(shù)字，“它代表著你在行業(yè)中的排次，最終決定成就的，還是規(guī)模經(jīng)濟(jì)?！?/p>

如今在零跑身上，銷量雖漲，但仍貼著“中低端產(chǎn)品”的標(biāo)簽，也面對著低毛利的低端車型難以向中高端市場轉(zhuǎn)型并實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的困境。曾經(jīng)高喊“三年超過特斯拉”的零跑，最終能如愿以償嗎？

誰在買零跑？

月均電費(fèi)幾十元，車身小巧隨處可停，提車近一年時(shí)間，身在杭州的零跑T03車主鄧源發(fā)現(xiàn)，這筆7.2萬的消費(fèi)花得物超所值?！叭粘Ｍㄇ诓坏?0公里，充一次電夠開一周?！?/p>

因?yàn)楣ぷ鞑痪?，決定買車時(shí)，鄧源手中并無太多積蓄，性價(jià)比則成為最核心的考量因素。同級別的其他車型，從歐拉黑貓到五菱宏光MINI EV，他都比較了一圈，最終不到8萬元就能拿到頂配版本的零跑T03從中勝出。

“超聲波雷達(dá)、攝像頭這些硬件以及自動(dòng)駐車等功能，都是黑貓沒有的?！辈贿^自己用著滿意，在向親朋好友“種草”這個(gè)新品牌時(shí)，鄧源卻屢屢碰壁。他發(fā)現(xiàn)，看見路上跑的都是特斯拉、小鵬、比亞迪，大家對零跑的印象還停留在小型代步車，“還是不太認(rèn)這個(gè)牌子”。

即便如此，作為零跑汽車的大本營，以及得益于對新能源比較友好的當(dāng)?shù)卣撸吭碌慕桓读恐?，杭州已?jīng)占據(jù)了不小的比例。以2021年8月為例，在4488臺(tái)的交付量中，僅杭州就達(dá)到580輛。

來源：零跑官網(wǎng)

不過面對激烈的行業(yè)競爭，零跑的競爭力并不算高。

乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，從2021年12月到2022年3月，杭州當(dāng)?shù)匦履茉丛落N量在全國排名中穩(wěn)居第三，但作為銷量擔(dān)當(dāng)，零跑T03僅在12月登上過杭州新能源月銷量前10的榜單。

實(shí)際上，若不是偶然間在短視頻平臺(tái)刷到廣告，鄧源也從未關(guān)注過這個(gè)品牌。如今因?yàn)榕笥训牡絹?，出于長遠(yuǎn)考慮，鄧源覺得換車計(jì)劃也要在不久后提上日程，比亞迪漢DM-i和理想ONE進(jìn)入到他的備選名單中。相比之下，成為零跑車主，沈勇并沒有考慮太多。

2020年12月28日，看完零跑C11預(yù)售發(fā)布會(huì)，他毫不猶豫認(rèn)定“就是它了”。按照其說法，“配置高”、“價(jià)格低”是吸引自己的最大亮點(diǎn)，之后在汽車網(wǎng)站瀏覽了一圈，他更加堅(jiān)定自己撿了個(gè)大便宜。如今回想起來，一個(gè)月后下訂單，成為全球第70號(hào)車主仍讓沈勇印象深刻。

更重要的是，因?yàn)閮?yōu)惠政策，以及提車時(shí)的新能源補(bǔ)助，沈勇買車只花費(fèi)了15萬元，“太值了，現(xiàn)在C11落地得20萬了?！?/p>

沈勇的零跑C11來源：受訪者供圖

隨著新車的到來，沈勇已經(jīng)很少再開家中的另一輛油車，“以后我大概率也不會(huì)再開油車了。”在其看來，由于日常駕車用途僅限于市區(qū)通勤以及短距離高速，電車完全可以覆蓋其所有出行需求。

為了佐證自己的想法，沈勇算了一筆賬，使用家用充電樁以每度電0.4元的價(jià)格給C11充滿電，30塊錢便可以跑450公里左右，而跑同樣的距離，家中的邁騰則需要300元左右的油費(fèi)，“成本在1比10，所以說電車實(shí)在太香?！?/p>

因?yàn)槭褂梅项A(yù)期，沈勇也開始身體力行地向身邊人推薦電動(dòng)車。他給出的理由是，同級別車型中沒有任何一臺(tái)車的性價(jià)會(huì)比零跑C11高，“一樣的價(jià)錢如果買燃油車的話，只夠一臺(tái)裸車13萬的合資品牌SUV，還得是緊湊型，配置也會(huì)很低?！?/p>

成為汽車業(yè)的優(yōu)衣庫

2019年在接受蓋世汽車采訪時(shí)，零跑汽車創(chuàng)始人、董事長朱江明曾將零跑的目標(biāo)描述為成為“中國汽車業(yè)的優(yōu)衣庫”。據(jù)他介紹，零跑主要的客戶群體是家庭第二輛車的用戶，和那些早期被山東、河南低速電動(dòng)車教育過的群體。實(shí)用、性價(jià)比的標(biāo)簽下，二三線城市成為其主攻市場。

一位零跑內(nèi)部人士曾向未來汽車日報(bào)提供的一份訂單地圖顯示，2021年8月，訂單量排在前10位的城市分別以杭州、金華、天津等新一線和二線城市為主?！扒?0城市占比40%左右”，該人士透露。身處零跑天津直營店的銷售宋貝貝則在一線見證了這場變化。加入零跑之前，她曾在傳統(tǒng)車企的4S店工作過四年，直到被一臺(tái)粉色零跑T03吸引，深入了解之后，因?yàn)楦杏X“這款車性價(jià)比高，有一定產(chǎn)品力”，她決定自己來賣車。

不過初次進(jìn)入直營店，商超的銷售模式被宋貝貝形容為“大海撈針”。雖然她清楚地知道，自己的目標(biāo)是來看自己第一輛車的年輕人，和買第二輛代步車的老司機(jī)，但習(xí)慣了傳統(tǒng)4S店銷售方式的她還是遲遲找不到節(jié)奏。在她看來，這兩者的不同在于，傳統(tǒng)4S店大都遠(yuǎn)離市區(qū)，消費(fèi)者能來看車就意味著有較強(qiáng)的購車意愿，銷售們只需要準(zhǔn)備好產(chǎn)品信息，根據(jù)客人的不同需求去介紹即可，有時(shí)甚至?xí)錾?，“客人連車型都挑好了，試駕完就會(huì)坐下來談價(jià)格?！?/p>

進(jìn)入商超后，宋貝貝發(fā)現(xiàn)這樣的客人幾乎很難再碰到，不少和自己一樣，從4S店轉(zhuǎn)來的同事也面臨著難以開單的困境，“雖然商超流量不少，但我們都沒接觸過新零售?！?/p>

這也導(dǎo)致初期店面銷售成績格外慘淡，一度月均銷量不足5臺(tái)。因?yàn)橛薪桓秾T負(fù)責(zé)，告別了傳統(tǒng)銷售從開票、保險(xiǎn)等身兼數(shù)職的工作內(nèi)容，宋貝貝的所有工作重心都轉(zhuǎn)向了如何給商超里并無太大購車意愿的消費(fèi)者“種草”。

“重點(diǎn)是如何在龐大的人流量中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶?！苯?jīng)過不斷摸索，她總結(jié)出一套銷售話術(shù)，“面對年輕情侶就一直夸產(chǎn)品外觀顏值和觸控大屏”，而針對家庭用戶，她則會(huì)極力推薦零跑的空間和性價(jià)比。

逐漸適應(yīng)后，隨著今年3月零跑官宣旗下兩款產(chǎn)品漲價(jià)的消息，宋貝貝告訴未來汽車日報(bào)，自己所在的直營店分別在年初以及正式漲價(jià)前迎來兩段爆發(fā)期，期內(nèi)月銷量均上漲了5-6倍。訂單量源源不斷，宋貝貝的擔(dān)憂則變?yōu)榻桓哆M(jìn)度是否能夠跟得上。“現(xiàn)在都沒車可交了，從去年開始庫存就沒富裕過?！彼寡袁F(xiàn)在下單交付要等3個(gè)月左右，“都快顧不過來自己的客戶了?！?/p>

老板親自抓生產(chǎn)

從并無太多存在感的二線新勢力，躍升為銷冠，零跑真正領(lǐng)跑，并非一蹴而就。回顧2021年的成績單，自去年10月起，零跑的交付量才算有了起色，從10月的3654輛一路升至2022年1月的8000余輛。

作為對比，2019年、2020年零跑全年的交付量分別是1034輛和8050輛。出師不利的關(guān)鍵在于首款車的定位。時(shí)間倒回到2015年，時(shí)任安防巨頭大華股份副董事長兼CTO的朱江明，萌生了換道汽車業(yè)的想法。他曾在多次采訪中講述再度創(chuàng)業(yè)的故事，彼時(shí)在西班牙旅游，他看到街邊有許多Twizy雷諾電動(dòng)車，好奇國內(nèi)為什么沒有的同時(shí)，創(chuàng)業(yè)的想法也開始生根。

一頭扎進(jìn)造車業(yè)的朱江明將首款車定位為跑車。2019年7月，零跑首款量產(chǎn)車S01交付，產(chǎn)品定位為“智能純電動(dòng)轎跑”。不過在市場接受度并不算高，以及品牌并無太大聲量的當(dāng)下，這款售價(jià)15萬左右的平民轎跑還是沒能敲開市場的大門。

2019年，朱江明給零跑S01定的銷量目標(biāo)是10000輛，然而在2020年，S01只賣出1125輛。在前零跑員工吳晗看來，“跑車比較有特色，可以打造品牌記憶力?！钡袌霾毁I賬，對于到2019年只拿到不足40億元融資的零跑來說，壓力可想而知。

根據(jù)財(cái)新報(bào)道，這一年，有熟悉零跑汽車的人士曾透露，“在最困難時(shí)，高層曾猶豫是否放棄造車”。2020年，當(dāng)五菱宏光拿下“國民神車”的頭銜后，同樣走性價(jià)比路線的零跑T03也解鎖了銷量密碼，第二款車型的大賣成為零跑破局的關(guān)鍵。截至2021年底，T03累計(jì)銷量為4.6萬輛，占整個(gè)零跑汽車銷售份額的85%。

雖然定位中低端，但技術(shù)出身的朱江明始終強(qiáng)調(diào)“全棧自研”是零跑勝出的關(guān)鍵。吳晗表示，零跑一開始就規(guī)劃好了S平臺(tái)、T平臺(tái)和C平臺(tái)，“老板從技術(shù)邏輯上看，覺得電動(dòng)車要從小往大做?！?/strong>對于交付量的大幅增長，肖磊將其原因歸結(jié)為產(chǎn)能的提升，“本身每月的訂單不愁”。

2021年7月，隨著金華工廠生產(chǎn)的首臺(tái)整車下線，零跑才真正進(jìn)入“自產(chǎn)時(shí)代”，在此之前，因?yàn)樯a(chǎn)資質(zhì)問題，零跑一直由長江汽車代工。

零跑招股書顯示，截至2021年底，零跑共有22536張C11訂單，當(dāng)年交付了其中的3965輛，至少還有2-4萬輛的C11未交付。

肖磊透露，自去年12月朱江明辭去在大華的所有職務(wù)后，“老板親自抓生產(chǎn)”。不僅如此，“通過調(diào)整生產(chǎn)線、擴(kuò)大金華工廠的生產(chǎn)能力，金華工廠3月產(chǎn)能超過1萬輛。此前，“月產(chǎn)能是現(xiàn)在的60%左右”。而在上海封城的4月中，零跑“全棧自研”的路線也發(fā)揮了作用?！爸匾碾妱?dòng)車的零部件都是零跑自己研發(fā)和制造的，由于自己制造，有些情況我們可以通過轉(zhuǎn)移生產(chǎn)地點(diǎn)來解決疫情控制區(qū)的影響。”近期零跑汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁吳保軍在接受易車采訪時(shí)表示。

危險(xiǎn)并未遠(yuǎn)離

站在當(dāng)下，從新造車的出現(xiàn)和洗牌來看，技術(shù)的自研對于汽車智能化迭代的重要性已經(jīng)不言而喻。

按照朱江明的說法，零跑的自研不僅包括電池，智能駕駛芯片“凌芯01”這些硬件，軟件層面的智能網(wǎng)聯(lián)系統(tǒng)、智能駕駛系統(tǒng)，甚至全都從0代碼開始寫。他曾在公開場合多次強(qiáng)調(diào)，零跑汽車的出發(fā)點(diǎn)，是“造老百姓買得起的豪車”，而全棧自研的最終意義在于性價(jià)比。

從實(shí)際表現(xiàn)來看，作為A00級車型，T03的熱銷確實(shí)得益于其高配置和高性價(jià)比。在同級細(xì)分市場中，T03是唯一一個(gè)擁有80kw功率的小車，最長續(xù)航可以達(dá)到403公里，超過了一眾競品。而在2021年9月上市的C11車型，也延續(xù)了高配策略。

無論是性能版百公里加速達(dá)到4.5秒、最高續(xù)航610公里等配置，還是車輛的LCC、語音交互等智能化體驗(yàn)，20萬元左右的售價(jià)還是讓其有著不俗的競爭力。2022年3月，因?yàn)镃11單月交付達(dá)到4201臺(tái)，也幫助零跑沖進(jìn)萬臺(tái)的月交付大關(guān)。但對于現(xiàn)階段的零跑來說，全棧自研，也意味著背上不小的研發(fā)成本負(fù)擔(dān)。

招股書顯示，2019年-2021年，零跑研發(fā)開支分別為3.58億元、2.89億元和7.40億元，分別占比當(dāng)年總收入的306.4%、45.8%及23.6%。作為對比，2021年財(cái)報(bào)顯示，蔚來、小鵬和理想的研發(fā)金額分別為45.92億元、41.14億元、32.86億元，投入占比分別為12.7%、19.6%和12.6%。

相比蔚小理，零跑并沒有殷實(shí)的“家底”支持其研發(fā)。據(jù)招股書顯示，截至2021年年底，零跑汽車的流動(dòng)資產(chǎn)總值為約89.55億元，年末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物約為43.38億元。同期，蔚來手握現(xiàn)金儲(chǔ)備為554億元。

剛剛上市的零跑C01來源：零跑官網(wǎng)

更不用說，在光鮮的銷量背后，零跑也面臨著虧損的困境。招股書顯示，2019年-2021年，零跑虧損分別為9.01億元、11.00億元、28.46億元，三年合計(jì)虧損近50億元。同期毛利率也為負(fù)值。

2019-2021年，零跑汽車毛利率分別為-95.7%、-50.6%和-44.3%，而主打中高端市場的“蔚小理”，2021年毛利率均已超過10%。是否越賣越虧，也成為零跑最大的風(fēng)險(xiǎn)所在。以2021年為例，零跑賣了43748輛車，公司收入31.3億元，但成本就要45.2億元。作為零跑的銷量擔(dān)當(dāng)，T03的賺錢能力參照其競品歐拉黑貓和白貓?jiān)诮衲晖Ｖ菇訂危悴浑y看出一些端倪。

為了甩掉中低端標(biāo)簽，零跑將在今年二季度發(fā)布一款中大型轎車C01，三季度實(shí)現(xiàn)交付。根據(jù)零跑2.0戰(zhàn)略來看，C01將處于15-20萬元價(jià)格區(qū)間，而這也是當(dāng)下新能源車型扎堆的熱門區(qū)間?！伴L遠(yuǎn)看全域自研是具備戰(zhàn)略意義的，但首先你得努力活到那個(gè)時(shí)候。”某新造車銷售白亮表示。

為了活下去，零跑已于3月17日遞交赴港上市申請。中金、花旗、摩根大通、建銀國際為其聯(lián)合保薦人。這意味著，若成功上市，零跑將成為繼“蔚小理”之后，國內(nèi)第四家登陸資本市場的新勢力。

“一個(gè)車企有正常的經(jīng)營能力、一定市場前景，都有資格去資本市場獲得融資”，奧緯咨詢董事合伙人張君毅告訴未來汽車日報(bào)，但對于零跑等新造車公司，“關(guān)鍵在于香港市場是不是認(rèn)可、能不能給出一個(gè)比較公允的估值、且具有流動(dòng)性，以幫助他們獲得成長必需的資金?！?/p>

（注：文內(nèi)肖磊、鄧源、沈勇、宋貝貝、吳晗、白亮皆為化名）

來源：未來汽車日報(bào)

作者：崔秋陽 吳曉宇

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