“沒(méi)有銷售，就不可能走出困境、還清債務(wù)?！?/p>

在近日恒大召開(kāi)的集團(tuán)月度工作會(huì)議上，恒大集團(tuán)董事局主席許家印的這句話擲地有聲。以地產(chǎn)業(yè)為主的恒大集團(tuán)在商品房營(yíng)銷方面，深刻地認(rèn)識(shí)到銷售的重要性。自恒大陷入流動(dòng)性危機(jī)后，已經(jīng)開(kāi)啟了一輪又一輪的“賣賣賣”來(lái)自救。

超2萬(wàn)億元的負(fù)債，對(duì)于恒大集團(tuán)來(lái)說(shuō)就是一顆定時(shí)炸彈。減持股權(quán)、樓盤(pán)促銷、變賣個(gè)人資產(chǎn)，為了回籠資金，許家印用遍了所有能變現(xiàn)的方式。4月份賣房30.9億元的業(yè)績(jī)，可以看到消費(fèi)者對(duì)于恒大樓盤(pán)的認(rèn)可，這也讓許家印重拾了信心。

除此之外，與其他身陷囹圄的地產(chǎn)商不同的是，除了賣房，恒大還有另外一個(gè)可以銷售的產(chǎn)品，那就是新能源汽車。當(dāng)初許家印花大價(jià)錢(qián)“買買買”來(lái)的恒大新能源，在度過(guò)測(cè)試、下線、量產(chǎn)的階段后，也將迎來(lái)銷售期。

“銷售的恢復(fù)，對(duì)恒大、對(duì)業(yè)主、對(duì)上下游合作伙伴、對(duì)所有債權(quán)人來(lái)說(shuō)，太重要了、太重要了?！碧与x日漸式微的地產(chǎn)行業(yè)，走向朝氣蓬勃的新能源賽道，這或許才是許家印真正能看到曙光的地方。

渠道先行

恒大曾表示未來(lái)將逐步退出房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，以后新能源汽車及其相關(guān)業(yè)務(wù)將會(huì)成為公司的新重心。4年時(shí)間投入超500億元的恒大新能源汽車產(chǎn)業(yè)，終于在今年4月份完成了首款車型 恒馳5的量產(chǎn)工作，并拿到了銷售許可證。

在中國(guó)汽車銷售無(wú)非有以下幾種方式，經(jīng)銷商模式、代理商制、直營(yíng)模式、新零售等。其中傳統(tǒng)車企主要是經(jīng)銷商模式，但是隨著近年來(lái)電動(dòng)車企的變革，也開(kāi)始向直營(yíng)模式、代理商模式試水，也就是說(shuō)這些汽車銷售模式都是可以共存的。

早在2018年恒大集團(tuán)就入股了中國(guó)最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)廣匯集團(tuán)，憑借廣匯集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)能力和渠道能力，肯定會(huì)給恒大汽車的銷售有顯著性的幫助。但是2年后恒大轉(zhuǎn)讓了廣匯股權(quán)，理由是聚焦核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定健康發(fā)展。

無(wú)論以前的行為如何，對(duì)于當(dāng)下的恒大汽車來(lái)說(shuō)，要想在短期內(nèi)回籠資金，以及盡快跟上新能源汽車市場(chǎng)的發(fā)展步伐，就必須要找到一個(gè)快速賣車的模式。當(dāng)然，也可以同時(shí)采用多種模式積少成多。

從此前透露的信息來(lái)看，恒大汽車已經(jīng)決定了通過(guò)代理制、網(wǎng)約車兩種方式進(jìn)行銷量擴(kuò)張。在恒馳的渠道規(guī)劃中，恒大汽車恒馳品牌目前在北京、上海、廣州、深圳等18個(gè)城市招募授權(quán)代理商。

恒馳汽車對(duì)于這種銷售模式的要求是訂單式銷售、輕資產(chǎn)運(yùn)作；展廳小而精、位于汽車商圈；統(tǒng)一零售價(jià)格、確保銷售利潤(rùn)。恒馳汽車對(duì)代理商資質(zhì)的具體要求包括注冊(cè)登記公司的注冊(cè)資金不低于500萬(wàn)元；展廳面積在200-300平方米，展示區(qū)面積要大于150平方米。

就像恒馳汽車自己所說(shuō)，這些條件就是讓代理商認(rèn)同恒馳汽車的經(jīng)營(yíng)理念，并且有信心長(zhǎng)期發(fā)展。其實(shí)這些要求與現(xiàn)在的新造車企業(yè)的渠道發(fā)展模式大同小異，無(wú)論是對(duì)于新汽車品牌來(lái)說(shuō)，還是新加盟的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，都不需要在前期付出較大的經(jīng)營(yíng)成本。

還有一種成本更低的就是網(wǎng)約車模式，前段時(shí)間，恒大新能源汽車投資控股集團(tuán)有限公司間接全資持股的恒馳國(guó)瑞新能源汽車銷售（北京）有限公司正式成立。其經(jīng)營(yíng)范圍不僅包括整車銷售、二手車經(jīng)銷，也包括網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車經(jīng)營(yíng)服務(wù)。

眾所周知，在過(guò)去數(shù)年里，新能源汽車的銷量增長(zhǎng)更多是靠出租車、網(wǎng)約車這樣的B端平臺(tái)推動(dòng)。尤其是車企布局出行公司，其新能源汽車訂單大量被旗下出行平臺(tái)消化創(chuàng)造銷量。此前同樣跨界造車的寶能，旗下聯(lián)動(dòng)云平臺(tái)就是一個(gè)很好的例子。

很多人說(shuō)，既然華為店里可以擺上一臺(tái)賽力斯，為什么恒大售樓中心不能擺上一臺(tái)恒馳呢？確實(shí)，如果恒大愿意的話，它有著比華為還強(qiáng)大的渠道能力。而且購(gòu)房人群的消費(fèi)力也不比華為產(chǎn)品的消費(fèi)力差，這也是恒大汽車比其他汽車品牌更為稀有且出眾的資源。

不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，對(duì)于現(xiàn)在的恒大汽車來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)和銷售已不是難事，重要的是，消費(fèi)者能否像恒大樓盤(pán)回暖那樣相信恒馳汽車的產(chǎn)品。這對(duì)于任何新興汽車品牌來(lái)說(shuō)也是一樣，首款產(chǎn)品能夠得到消費(fèi)者認(rèn)可，決定著這家汽車品牌未來(lái)的命運(yùn)。

內(nèi)憂外患

所以，恒大新能源汽車首款車型恒馳5必須一炮而紅。上個(gè)月，許家印帶領(lǐng)管理團(tuán)隊(duì)現(xiàn)身廣州恒大中心，“全方位”體驗(yàn)了恒馳5。在工作人員介紹了恒馳5的人機(jī)交互、語(yǔ)音控制等部分功能后，許家印忍不住連連點(diǎn)贊，稱“漂亮！真漂亮！”

根據(jù)此前工信部申報(bào)的數(shù)據(jù)，恒馳5車型長(zhǎng)寬高尺寸分別為4725mm、1925mm、1688mm，軸距為2780mm，最大功率150kW，CLTC綜合續(xù)航達(dá)602km。其他配置也與時(shí)俱進(jìn)，包括AR增強(qiáng)導(dǎo)航、L2.5+級(jí)的智能輔助駕駛功能等。

可以看出恒馳5是一款配置不錯(cuò)的緊湊型純電SUV，在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，不乏一些熱銷產(chǎn)品如比亞迪宋PLUS EV、大眾ID.4系列，以及知名的AION Y和威馬EX5等車型，不過(guò)恒大汽車內(nèi)部希望恒馳5與奧迪Q3、寶馬X1等車型展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

之前恒大官方發(fā)布了一份調(diào)查表，暗示恒馳5的定價(jià)區(qū)間可能在15-24萬(wàn)元范圍內(nèi)。如果現(xiàn)在的恒大汽車不再像以前那樣心高氣傲的話，可以務(wù)實(shí)地把價(jià)格定在15-18萬(wàn)元的區(qū)間帶。既可以下探到主流A級(jí)電動(dòng)車市場(chǎng)，又可以越級(jí)上攻合資品牌電動(dòng)車陣地。

目前，在緊湊型電動(dòng)車市場(chǎng)中，除了比亞迪一枝獨(dú)秀，和AION蠶食一部分市場(chǎng)外，沒(méi)有出現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力的電動(dòng)產(chǎn)品。所以，只要恒大汽車足夠心狠，就有機(jī)會(huì)在這片藍(lán)海中開(kāi)辟一塊屬于自己的市場(chǎng)份額出來(lái)。當(dāng)然，前提是恒馳5的產(chǎn)品品質(zhì)要過(guò)關(guān)。

一直以來(lái)，汽車行業(yè)對(duì)恒大新能源的首款產(chǎn)品始終抱著質(zhì)疑的態(tài)度。尤其是恒大內(nèi)部幾次提出“大干三個(gè)月”的口號(hào)，致使很多人認(rèn)為這是一款趕工出來(lái)的車型，其可靠性還有待市場(chǎng)檢驗(yàn)。不過(guò)就此前媒體去體驗(yàn)展車的結(jié)果來(lái)看，對(duì)恒馳5的評(píng)價(jià)還是不錯(cuò)的。

事實(shí)上，在廣州一家恒馳專營(yíng)店里，恒馳5開(kāi)啟了盲定活動(dòng)，已經(jīng)有一些網(wǎng)友下定了恒馳5。有消息稱，在盲訂開(kāi)啟的10個(gè)小時(shí)，恒馳5的訂單就達(dá)到5萬(wàn)輛。如果按每輛車15萬(wàn)元的價(jià)格計(jì)算的話，交付這5萬(wàn)輛車恒大就獲得75億元的收入。

不過(guò)用命途多舛來(lái)形容恒大再合適不過(guò)，今年受疫情影響，芯片短缺、原材料上漲、供應(yīng)鏈斷裂、物流受阻等問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重，中國(guó)汽車工業(yè)遭遇“至暗時(shí)刻”。即便強(qiáng)勢(shì)汽車品牌廠商難以拿到零部件資源，更何況新興的恒大汽車。

雖然恒大很早就通過(guò)一系列國(guó)際并購(gòu)和合作，完成了從整車研發(fā)制造、動(dòng)力總成、動(dòng)力電池、智慧充電到汽車銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。但是“一輛汽車由一萬(wàn)多個(gè)零部件構(gòu)成，差一個(gè)零件都沒(méi)法生產(chǎn)”，一旦供應(yīng)商斷供，即便有錢(qián)也沒(méi)辦法。

廣州政府工作組讓許家印看到了希望，樓盤(pán)的慢慢熱銷讓許家印看到了希望。但是在新能源汽車這個(gè)第二事業(yè)上，許家印走得跌跌撞撞。今年汽車產(chǎn)業(yè)慘烈的大環(huán)境又平添了一絲陰霾，只是不知道這次許老板能不能繼續(xù)挺過(guò)去。

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