變革、堅持、信心，這是捷豹路虎2019年在華的三個關(guān)鍵詞，2020年呢？

“3個多小時，郭麒麟演得真心不錯。”2019年12月30日下午晚些時候，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁潘慶對汽車商業(yè)評論談起他剛剛在北京天橋看過的話劇《牛天賜》時，對著名相聲演員郭德綱公子郭麒麟飾演的主角表現(xiàn)贊不絕口。

這部話劇改編自中國現(xiàn)代文豪老舍的《牛天賜傳》。它是老舍1934年在山東濟南執(zhí)教的間隙寫下的長篇小說。它同《茶館》《駱駝祥子》《四世同堂》等經(jīng)典作品相比在今日具有別樣的意義。

商戶老牛和其官派太太年老無子，突然來了一個孩子，這個被夫妻倆取名為“天賜”的孩子從小沒吃過什么苦但卻一直被養(yǎng)父母束縛著。養(yǎng)母病逝，養(yǎng)父生意破產(chǎn)隨后也撒手而去，家中又被不明身份的親戚搶劫一空，他的人生面臨巨大的困境。怎么辦？

將《牛天賜傳》改編為話劇的導(dǎo)演方旭說：“人人都是牛天賜，孩子在成長過程中遇到的困惑、煩惱，不會因為時代的不同而發(fā)生本質(zhì)的改變。相信在這個故事里，每個人都能看到自己的影子?！?/p>

人生的道理都是相通的。不知道潘慶在看這部話劇的時候是否會下意識聯(lián)想到牛天賜的故事同來自英國的豪華汽車捷豹路虎2010年以來在華的發(fā)展史有點類似。

當(dāng)年7月，捷豹路虎正式在中國成立銷售公司，賣出2.61萬輛汽車。2017年，銷量14.6萬輛，同比增長23%，居于豪華汽車品牌銷量排行榜第5位。但沒想到隨著中國車市在2018年的歷史性下滑，捷豹路虎銷量竟然也下滑21.6%，豪華榜名次下降兩位至第7位。 

首次登臺演話劇的郭麒麟成功演繹了老舍筆下一個北平孩子的“蹣跚成長史”，而對郭麒麟表演稱贊有加的潘慶，2019年初親自披掛上陣，兼任捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場銷售與服務(wù)機構(gòu)簡稱（IMSS）總裁，在過去一年，可以說成功地扭轉(zhuǎn)了捷豹路虎在華銷售的困局。

汽車商業(yè)評論了解到，到2019年下半年，捷豹路虎在華銷售開始連續(xù)實現(xiàn)雙位數(shù)增長，增速高達24%，更重要的是，經(jīng)銷商全網(wǎng)平均實現(xiàn)了盈利，與2018年相比，盈利面實現(xiàn)100%增長，而且整體體系也開始實現(xiàn)健康發(fā)展。

2017年初，潘慶出任捷豹路虎全球董事、奇瑞捷豹路虎董事及捷豹路虎中國總裁。他成為眾多國際化汽車制造商高管中首位來自中國大陸的全球董事會成員。他擔(dān)任這個要職顯然是捷豹路虎想在中國長期發(fā)展開始堅定展開本土化戰(zhàn)略的思想顯現(xiàn)。

誰知道，從2018年7月開始，捷豹路虎在華銷量就一直處于下跌狀態(tài)，而捷豹路虎經(jīng)銷商庫存系數(shù)在1.55到1.93之間。外界開始指責(zé)IMSS銷售不力，于是，自2018年12月31日起，IMSS總裁魏博然(Frank Wittemann)正式調(diào)離，潘慶臨危受命，代理IMSS總裁。

2019年初，汽車商業(yè)評論撰文指出，權(quán)力進一步集中的潘慶如能獲得捷豹路虎總部，以及合資企業(yè)奇瑞的支持，大刀闊斧地改革，解決飽受詬病的質(zhì)量問題，穩(wěn)定銷售價格體系，提升經(jīng)銷商信心，將會又是一個時勢造就的英雄！

潘慶做到了。他說：“2019年初，我們的團隊，包括我自己，可能沒有多少人會相信12個月后的今天，我們能夠按照原計劃一步步走過來，經(jīng)銷商也同樣如此。但是，現(xiàn)在，我們看到了，我們能夠做到別人做不到的事情，這是我們最大的收獲。”  

僅僅一年初嘗勝果，聽起來有點不可思議，但汽車商業(yè)評論認(rèn)為，這一方面印證了潘慶年初所提出的“回歸營銷本質(zhì)，補練基礎(chǔ)功”的正確與有效，同時也是他謙遜、直率一面的體現(xiàn)。

2019年1月8日，僅僅接任IMSS代理總裁不足一月的潘慶就直面過去八年間高速發(fā)展中存在的一系列問題，提出“穩(wěn)定局面”至“恢復(fù)信心”，從而“逐步提升”的2019年三步走戰(zhàn)略，把提升捷豹路虎在華經(jīng)銷商盈利能力及確保其健康運營視為第一目標(biāo)。

這一目標(biāo)執(zhí)行，從他口中說起來很簡單——“更簡化、更現(xiàn)實、更及時”，但是其中的壓力與挑戰(zhàn)無處不在。

首先，降低庫存深度，不盲目制定銷量目標(biāo)，銷售主導(dǎo)原則從推動變革為拉動，獎勵表現(xiàn)優(yōu)異的經(jīng)銷商。此舉使捷豹路虎經(jīng)銷商一方面實現(xiàn)運營成本的健康化，另一方面也可以提升盈利水平。2019年年底，庫存深度降低0.6，這意味著每個月，經(jīng)銷商可以減少近3億元的成本支出。

其次，商務(wù)政策和流程由繁至簡，更加簡化、聚焦、透明。潘慶說：“汽車行業(yè)中，判斷一個企業(yè)是否健康，可以從它的銷售政策來判斷：政策越繁雜，企業(yè)就越不成功。因為繁雜的政策中必然有很多捆綁性政策。只有把商務(wù)政策簡化了，才能讓經(jīng)銷商生態(tài)恢復(fù)自然，讓他們有能力做正確的事?！?nbsp;

同時，幫助經(jīng)銷商對行業(yè)和運營進行預(yù)判，為經(jīng)銷商增加信息查詢、分析工具多達8個。為此，潘慶說，他們投入了極大的時間、人力、物力，邀請第三方審計團隊進行分析，找到共同、實際的基準(zhǔn)，做到100%經(jīng)銷商一一對標(biāo)，包括12家戰(zhàn)略經(jīng)銷商集團以及6家大型經(jīng)銷商進行了詳細的溝通和深度的對比，尋找提升空間。

“中國不缺聰明的人與智慧，但是這些聰明的想法無法落地下去，缺的是堅持”。而正是這樣的堅持，令捷豹路虎在潘慶及其團隊的帶領(lǐng)下，扛住上半年的壓力，在2019年下半年，實現(xiàn)了累計24%，連續(xù)六個月的銷量同比增長。這樣的調(diào)整與堅持，外界來看可能“踏雪無痕”，但功力不淺。

“更為重要的是練好透明化、精細化管理基本功。以管線管理為例，從捷豹路虎的車輛上平板車開始，物流信息、平板車號，甚至是司機電話，均可在系統(tǒng)中查詢，流程透明可控。”潘慶說，“我們對七個經(jīng)銷商關(guān)鍵崗位啟動認(rèn)證、培訓(xùn)、考核的評估，這一做法的作用，遠遠被低估，但是我相信，沒有這些關(guān)鍵人員的存在和管理，再好的戰(zhàn)略、方向、部署都無法第一時間被執(zhí)行下去。”

在如何更好服務(wù)客戶方面，潘慶一手狠抓本地上牌率以便經(jīng)銷商更好地跟進、服務(wù)，一手同樣抓緊科學(xué)管理。

比如通過潛客管理系統(tǒng)（LMS）、幫助年輕的銷售端、售后端人員，有系統(tǒng)地儲備，吸引客戶、預(yù)測客戶的需求、滿足客戶的需要，和客戶保持良好的關(guān)系，實現(xiàn)到店率增加的良性循環(huán)。

比如推出售后MCT精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)分析，可以為客戶即將到來的潛在問題和發(fā)生的時間點進行預(yù)判，真正做到為客戶解決問題。

潘慶告訴汽車商業(yè)評論，經(jīng)銷商盈利能力的提升不是“喊出來”的。兼任IMSS總裁之后，他重點加強了和經(jīng)銷商、投資人的溝通，2019年1月、3月、7月和10月分別進行了四場經(jīng)銷商路演，深度講解政策、溝通目標(biāo)和對市場的判斷。他說：“溝通很重要，信心很重要。頻繁溝通才能達成多方統(tǒng)一思想、統(tǒng)一戰(zhàn)術(shù)，大家才有信心打贏一場硬仗?！?/p>

2019年，捷豹路虎除了在經(jīng)銷商盈利能力、精細化管理方面采取積極措施之外，同樣注重加強品牌建設(shè)和產(chǎn)品力提升。

捷豹路虎根據(jù)產(chǎn)品定位和責(zé)任推出“品牌旗艦車型戰(zhàn)略”及“英雄車型戰(zhàn)略”，其中攬勝、攬勝運動劃歸為“品牌旗艦車型”管理體系，捷豹F-PACE、XEL、路虎新發(fā)現(xiàn)、發(fā)現(xiàn)神行、路虎攬勝星脈劃歸為“英雄車型”管理體系。每種車型都有不同的銷售管理辦法。

作為品牌力衡量標(biāo)準(zhǔn)，潘慶對汽車商業(yè)評論表示，2019年捷豹路虎的正面口碑上漲了6%。而產(chǎn)品力也有了相當(dāng)?shù)奶嵘?/p>

迄今為止，捷豹路虎在中國市場擁有13個產(chǎn)品系列，僅2019年全年就有11款年款更新。較多車型之外，捷豹路虎還根據(jù)市場需求，調(diào)整產(chǎn)品高低配比，同時，大力增加對經(jīng)銷商培訓(xùn)的投入。以2019年上市的全新一代路虎攬勝極光為例，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)投入與往年相比增加了27%，總費用相當(dāng)于1億元人民幣。潘慶說：“對我們而言，培訓(xùn)的目的不是短時間內(nèi)快速提量，更像是一種間接地滋養(yǎng)，有助于捷豹路虎的長期持續(xù)性地健康發(fā)展。”

回顧2019年全年捷豹路虎體系在華調(diào)整工作，“變革、堅持、信心”是潘慶總結(jié)2019年捷豹路虎在華工作的三個關(guān)鍵詞，汽車商業(yè)評論認(rèn)為，這恐怕也還將是2020年的關(guān)鍵詞。

他說：“我們必須以主動變革的心態(tài)，統(tǒng)一思路。不能讓時代的變化推著我們往前走，而是要走在時代前沿。而對于一個企業(yè)而言，如果一個領(lǐng)導(dǎo)者無法做到堅持，那么這個團隊、這個企業(yè)都不會有好的成果。往往，堅持比完美還重要?！?/p>

2020年是捷豹路虎進入中國的第十年，潘慶表示，不僅將延續(xù)2019年下半年的2.0階段調(diào)整，持續(xù)提升體系能力、系統(tǒng)完善與信心恢復(fù)，因為這是一項“沒有最好，只有更好”的工作。

同時立足捷豹路虎全球董事、中國總裁，還將更注重做好四件事：

1、在產(chǎn)品和銷售質(zhì)量上共同發(fā)力；2、提升、鞏固體系能力，包括系統(tǒng)提升、新的管理理念，人員的篩選與培養(yǎng)；3、成本優(yōu)化及風(fēng)險管控，推進在華資源的整合與優(yōu)化；4、將中國客戶對豪華產(chǎn)品的喜好融入研發(fā)流程中，與本土科技創(chuàng)新企業(yè)協(xié)同合作，不斷更新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品更具活力。

過去一年，潘慶領(lǐng)導(dǎo)捷豹路虎中國市場營銷業(yè)務(wù)，心中一直緊繃的弦，終于在一年成績單亮相之際可以暫時放松一下了。何況，IMSS的總裁也已經(jīng)在2019年將要結(jié)束的時候迎來了新人老將李大龍(Richard Shore)，這讓潘慶能夠思考更深層次的企業(yè)發(fā)展問題。

我們有理由相信，這位曾在4月提出“做一年，看十年”的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，將在捷豹路虎新的十年中，延續(xù)他在2019年所一直在做的，堅持、堅持、再堅持，堅持構(gòu)建扎實的體系力，堅持將中國市場打造成捷豹路虎全球戰(zhàn)略中心。

當(dāng)然，這些恐怕也是他能夠在一年將盡的時候才會去看一場老舍話劇的原因，雖然他是老舍的外孫。他說：“過去一年來，我最大的收獲就是收獲了體重，因為去健身房的時間變少了?！?/p>

以下是潘慶接受汽車商業(yè)評論專訪的節(jié)錄，從中我們恐怕能夠感受到他執(zhí)掌捷豹路虎3年來的深思。他認(rèn)為，從長遠來看，變革之路仍很漫長。如果要做好一家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，必須要關(guān)注兩點：一、清晰的中長期戰(zhàn)略，并且要看的足夠遠；二、不能忽略短期成效。

“我言出必行” 

汽車商業(yè)評論：2019年您做了很多事，實際上是一肩挑雙職，擔(dān)任捷豹路虎全球董事、中國總裁的同時，兼任IMSS的代理總裁。李大龍先生（Richard Shore）即將接任IMSS總裁一職，您接下來是否可以稍微輕松一些？

潘慶：李大龍擔(dān)任IMSS總裁一職對于我們而言是一件好事。明年我會把更多的精力投入在包括產(chǎn)品研發(fā)、體系鞏固以及成本優(yōu)化上。擔(dān)子不會輕，只是工作重點有所轉(zhuǎn)移。

2019年很具挑戰(zhàn)，但是我們能夠?qū)崿F(xiàn)提升，就是因為堅持一個方向，執(zhí)行下去。

我最感到高興的是，今年初，我們的團隊，包括我自己，可能沒有多少人會相信12個月后的今天，我們能夠按照原計劃一步步走過來，經(jīng)銷商也同樣如此。但是，現(xiàn)在，我們看到了，我們能夠做到別人做不到的事情，這是我們最大的收獲。

我認(rèn)為，作為一名企業(yè)管理者，必須關(guān)注亮點：一、清晰的中長期戰(zhàn)略，并且要看的足夠長遠；二、不能忽略短期成效。任何一個企業(yè)家，必須同時清楚知道未來的發(fā)展目標(biāo)，同時在每一步發(fā)展中，通過一步步的成就，增加整個體系的信心，只有這樣，團隊才能堅持下來，才能獲得進步。

汽車商業(yè)評論：目前聯(lián)合市場銷售與服務(wù)機構(gòu)（IMSS）的工作機制是怎樣的？

潘慶：IMSS是一個年輕的組織架構(gòu)，一些問題是無法避免會出現(xiàn)的，例如溝通成本等等，但是問題出現(xiàn)就需要跨過去而非繞過去。今年（2019年）第一天開始，我就狠抓這一方面。我相信我的執(zhí)行副總裁、一線團隊2019年最煩我的一定是每天早上8點開早會，我希望大家能夠保持頻繁、主動的互相溝通，我們需要做什么？每個團隊有需要什么配合？

我相信，沒有一個團隊、部門是能夠完全靠自己把各方面的問題解決的，都需要著相互協(xié)作和配合。銷售需要售后的配合、售后需要網(wǎng)發(fā)的配合、網(wǎng)發(fā)需要市場部的配合，只有打破部門之間的條條框框，圍繞著整個體系的目標(biāo)，協(xié)作而努力，才能夠真正有效。至于“聯(lián)合機構(gòu)”這一形式是否正確、或者是否應(yīng)該是法人公司，在協(xié)作與配合面前，并不是最重要的。

汽車商業(yè)評論：捷豹路虎現(xiàn)在有多少家店？

潘慶：捷豹和路虎并網(wǎng)銷售，到昨天（2019年12月29日）為止是254家。年底有一批店正在通過新店檢測。

汽車商業(yè)評論：目前營業(yè)的254家，還會擴嗎？

潘慶：我覺得“擴”，不是準(zhǔn)確的詞，應(yīng)該是“變”，并且是雙向的變。

廠商在每一個城市、地區(qū)建立不同規(guī)模的網(wǎng)點，是希望每一個網(wǎng)店起到應(yīng)有的作用。作為廠商，幫助經(jīng)銷商把業(yè)務(wù)做得更專業(yè)、更好地服務(wù)消費者，是我們的義務(wù)。我們也會積極幫助有意愿提升的經(jīng)銷商伙伴求變。

最近三年間，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展是穩(wěn)定的，我來到捷豹路虎首推的一件事，就是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的穩(wěn)定，而非盲目地擴張。現(xiàn)在我們的經(jīng)銷商伙伴對于體系有著很強的信心，并且十分忠誠，即使是2018年最困難的時候，沒有出現(xiàn)退網(wǎng)的情況。今年我們整個體系包括經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)都在主動求變。

汽車商業(yè)評論：早年間，捷豹路虎銷售快速發(fā)展，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商對銷售質(zhì)量和客戶體驗不太重視。后來市場嚴(yán)酷一些，他們不太適應(yīng)了？

潘慶：第一，市場及網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展；第二，經(jīng)銷商在運營基礎(chǔ)功上仍有不足。這兩方面構(gòu)成現(xiàn)狀，但過去并非是我們應(yīng)該抱怨的，我們應(yīng)該做的是面對現(xiàn)場積極采取舉措，包括體系力的建設(shè)和基礎(chǔ)功的夯實，打通IT系統(tǒng)，提供銷售工具的最終目的就是通過幫助經(jīng)銷商，讓他們能夠更好地抓住潛客資源，為客戶服務(wù)。

汽車商業(yè)評論：您怎么能夠讓經(jīng)銷商在危難時刻聽你的？

潘慶：2018年種種原因，部分經(jīng)銷商不跟隨廠家的節(jié)奏。2019年，我要求我的團隊執(zhí)行一個概念，真正發(fā)揮政策的作用，通過政策來正向引導(dǎo)經(jīng)銷商伙伴。這并非是單純的獎勵或補貼，而是希望形成行為準(zhǔn)則，指導(dǎo)經(jīng)銷商如何提升。

因此，今年（2019年）1月的經(jīng)銷商路演中，我就告訴諸位經(jīng)銷商，我言出必行。只要做好應(yīng)做的事情，廠家以及股東雙方一定會聯(lián)手幫助經(jīng)銷商伙伴。

當(dāng)然，最開始的時候，許多人因為去年的表現(xiàn)不盡如人意，會質(zhì)疑甚至質(zhì)問我，是否靠譜？我會代理這個職位多久？繼任者是否會延續(xù)這個方向？當(dāng)時，我也向所有人強調(diào)，只要我在這個崗位上，所有的事情都會持續(xù)地堅持下去。

一部分經(jīng)銷商從第一天就相信了我們，緊隨節(jié)奏，我們發(fā)現(xiàn)（2019年）6月，經(jīng)銷商全網(wǎng)就實現(xiàn)了平均盈利，這是一個很大的轉(zhuǎn)機。

今年的每一次經(jīng)銷商路演上，我都會親自向整個體系介紹，包括每一個階段正面的以及負面的案例，我希望能夠讓投資人知道，只有我們雙方共同合作，一定能夠?qū)崿F(xiàn)進步。廠家一定會通過正向的政策拉動經(jīng)銷商，絕非強推經(jīng)銷商發(fā)展。本地上牌率的關(guān)注初衷也同樣如此，只有關(guān)注了本地上牌率，學(xué)會零售，將來的業(yè)績一定會好。

汽車商業(yè)評論：您如何看待今年市場的終端價格？

潘慶：我認(rèn)為，終端的價格能夠幫助廠家了解幾件事：1、市場決定了價格，因此，我們能夠思考每一款產(chǎn)品在定位的基礎(chǔ)上，是否得到客戶的認(rèn)可；2、整個經(jīng)銷商銷售體系能力的提升，如果經(jīng)銷商，只能依靠通過優(yōu)惠來銷售的話，那這個體系是不夠持久的，會出現(xiàn)問題。

作為一名普通的顧客而言，我相信最厭煩的一定是一款產(chǎn)品的終端售價像過山車一樣，不知道該不該、什么時候能夠買一款車，甚至?xí)谐蕴澋母杏X。我始終相信，物有所值。如果客戶或者市場不認(rèn)可一款產(chǎn)品，那作為廠商一定需要反思，是否做得不夠，產(chǎn)品定位是否出現(xiàn)問題？

汽車商業(yè)評論：IMSS新總裁上任后，是否會發(fā)生變化？

潘慶：李大龍先生一定會帶領(lǐng)IMSS管理團隊進一步強化我們在華的營銷。明年（2019年），我們已經(jīng)和經(jīng)銷商溝通了大方向，延續(xù)現(xiàn)在的方向，相信這條路如果走下去，可以繼續(xù)有利于體系的提升、能力的提升、對經(jīng)銷商的提升。

這條路，其他品牌也曾有所經(jīng)歷，花了更久的時間，但是最后也收獲了堅持的勝果，我們沒有理由不相信，只要我們在明年（2020年）堅持走下來，將來真正會很有希望。

李大龍上任后，我們會保持定期溝通。其實從2019年開始，在內(nèi)部溝通方面，我就要求我們的團隊要公開、透明，把當(dāng)前的挑戰(zhàn)開誠布公，打破各自部門的格局。不僅需要專注于自己的業(yè)務(wù)，也要圍繞企業(yè)方向做到相輔相成。

汽車商業(yè)評論：整個市場不好，“底”在哪里還搞不清楚。通過這兩年，尤其是2019年的主動調(diào)整，2020年是否我們會繼續(xù)上一臺階？

潘慶：職業(yè)經(jīng)理人永遠要有危機感，不僅在市場不好的時候危機感要強，即使市場非常穩(wěn)定，也要挖掘體系的弱點。捷豹路虎目前已經(jīng)完成了當(dāng)前的階段性目標(biāo)，但未來還要更進一步完善。

信心的搭建同樣重要，包括我們團隊員工。年初的時候，我們團隊一線經(jīng)理很多不會相信，年初制定的計劃能夠很好地被執(zhí)行。但我覺得信心是靠一步步積累的，在越困難的時間節(jié)點上，堅持尤為重要。只有堅持了，做好每一步，信心才會逐步提升。

我相信今年的經(jīng)歷對于許多年輕的同事們，將是難能可貴的一份經(jīng)歷。

“未來產(chǎn)品，中國定義”

汽車商業(yè)評論：李大龍接手聯(lián)合機構(gòu)以后，您有精力管理其它更要緊的事情。那么，今年（2019年）管銷售，是否有些方面沒有足夠的時間進行管理？

潘慶：除了銷量，我剛才提到的另外幾方面同樣始終在關(guān)心。只是在特殊的時期需要有所側(cè)重，要有所平衡。

明年（2020年）我會介入更多其他領(lǐng)域。比如產(chǎn)品，作為全球董事，我有一個特殊的角色——在捷豹路虎全球五大區(qū)域/市場中，只有一個市場能夠在全球產(chǎn)品研討會上有重要的地位，就是中國。我也會始終基于這樣的角色，把中國市場、消費者的需求與聲音傳遞給全球。

以往，傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布的時候，都僅僅是在市場定價前進行潛在消費者的調(diào)研，包括讓用戶提出一些改進意見，但這樣的節(jié)奏是遠遠不夠高效的，這樣的植入也是遠遠不夠的。我要求我的團隊，能夠在下一代每一款產(chǎn)品誕生之前，真正將中國消費者對一款產(chǎn)品的需求融入全球研發(fā)生產(chǎn)流程中。

比如，中國消費者對于座椅舒適性的習(xí)慣，什么才是舒適？什么才是空間？為什么中國消費者會這么認(rèn)為？這些雖然只是細節(jié)，但至關(guān)重要。只有我們在一款產(chǎn)品研發(fā)初期，也就是上市的48個月前，系統(tǒng)性提出，這才能被有效地采納。

這其實是一件很龐大的工程，捷豹路虎擁有13個產(chǎn)品系列，每款產(chǎn)品擁有34個總成部件，每一個部件都不能被忽視，都需要認(rèn)真研討。

汽車商業(yè)評論：捷豹路虎在中國產(chǎn)品研發(fā)團隊情況如何？

潘慶：有兩個，一個屬于合資公司，一個屬于捷豹路虎中國。兩個團隊的工作性質(zhì)各有不同，合資公司主要圍繞五款國產(chǎn)車的進一步優(yōu)化、改善；捷豹路虎中國的團隊著眼于未來下一代車型。

我們在與英國研發(fā)團隊溝通中，會涉及兩方面，第一是戰(zhàn)略維度的思想溝通，本質(zhì)上讓全球團隊知道中國需求的初衷，第二則是執(zhí)行層面的跟蹤與推進。

在我看來，中國市場是特殊的，許多創(chuàng)新技術(shù)很難實現(xiàn)全球統(tǒng)一、通用的解決方案，比如智能網(wǎng)聯(lián)技術(shù)，中國消費所使用、所要求的終端程序是其他市場沒有的，我們更需要起到主導(dǎo)和過渡作用。自動化駕駛同樣如此。

汽車商業(yè)評論：自動駕駛，只能一步一步走，讓消費者感受到自動駕駛帶來的好處。捷豹路虎這方面怎么理解？

潘慶：我們中國也發(fā)現(xiàn)了許多優(yōu)秀的硬件供應(yīng)商，在技術(shù)達標(biāo)的基礎(chǔ)上，其成本也是大幅優(yōu)于國際化供應(yīng)商的。那么，下一步而言，就如同2018年我提出的“雙引擎，雙創(chuàng)新”戰(zhàn)略，無論是英國還是中國，我們雙方的研發(fā)團隊必須齊心協(xié)力，共同為全球市場服務(wù)，這其中，也必須積極擁抱本土的合作伙伴。

我們會不斷與本地創(chuàng)新伙伴一起更新、升級技術(shù)，包括現(xiàn)在捷豹路虎與百度所正在進行的停車場內(nèi)自動泊車測試。我相信，自動駕駛的未來必須有本土化解決方案，沒有一個全球性方案能夠全面解決各市場的需求。

汽車商業(yè)評論：本土的合作伙伴在技術(shù)層面是否會和其他供應(yīng)商有沖突？

潘慶：這樣的考核是我們正在做的，包括與所有新接觸的合作伙伴，一定會考慮系統(tǒng)兼容等問題。我們所有的產(chǎn)品、技術(shù)、研發(fā)，都是基于全球同步的，我在推進產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)前期調(diào)整的同時，如果不進行本土化變化，那是無法落地的。目前的重點，是在于將中英團隊連線，通過本土團隊與一線市場的反饋意見，回溯到全球系統(tǒng)之中。

汽車商業(yè)評論：車聯(lián)網(wǎng)方面，捷豹路虎早就接觸過了本土的供應(yīng)商，也比一般的合資公司要好得多。

潘慶：世界未來的發(fā)展一定是屬于開放性協(xié)作的。僅憑一家之力造車已經(jīng)過時。新技術(shù)方面，只有成為第一家，才會有競爭優(yōu)勢，才能制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，但這是任何一個企業(yè)很難單獨去全面實現(xiàn)的。因此我們必須考慮，什么是我們必須力爭的，如何通過合作，達到真真切切服務(wù)于客戶的技術(shù)。

汽車商業(yè)評論：除了產(chǎn)品研發(fā)方面，您2020年還有哪些方面會更加著力？內(nèi)部的管理體系？

潘慶：管理系統(tǒng)以及體系力的提升是沒有終點的，沒有最好，只有更好，其中包括現(xiàn)有的IT系統(tǒng)以及數(shù)字化運用。我們僅僅進入將近中國十年，合資企業(yè)成立至今不足5年，我們同樣需要思考如何借助中國本土化之力，為全球運營降本增效。

我們有三個團隊。第一個團隊，是為了系統(tǒng)性的去灌輸一個觀念——未來產(chǎn)品，中國定義。我們會針對全球產(chǎn)品34部分總成，分門別類分析中國市場的需求，并灌輸至下一代產(chǎn)品研發(fā)周期中。

第二，是采購團隊。2019年中國采購團隊的全球出口額是7億英鎊，近65億元人民幣，2020年仍將會有40%的增長。往往供應(yīng)商，會比我們更專一，因為他們一輩子在做一件事情，他們能夠幫助我們促進研發(fā)，如果不在前期把這些供應(yīng)商能力介入到研發(fā)流程中來，無論是全球化還是本土化，都不益于發(fā)展。

第三個團隊是，汽車“新四化”團隊，包括了自動駕駛、智能網(wǎng)聯(lián)、新能源的研發(fā)。他們需要挖掘中國市場中不斷出現(xiàn)的創(chuàng)新力量，共同協(xié)作。

汽車商業(yè)評論：現(xiàn)在捷豹路虎在中國有多少人？

潘慶：總計4200名員工，其中包括合資企業(yè)3500名員工。

汽車商業(yè)評論：現(xiàn)在捷豹路虎有五款國產(chǎn)車型，其中我始終覺得E-PACE更像一款電動化車型的命名。

潘慶：這也是我們正在準(zhǔn)備的另一個課題，是否需要賦予新能源產(chǎn)品一套單獨命名序列，能夠給消費者帶來直觀的區(qū)分；同時，設(shè)計理念上，我們也正與全球設(shè)計師溝通。這是需要全球多個部門共同協(xié)作的課題。

2020年我會專注于四件事，同樣的，這也是我們展望未來十年、二十年的基礎(chǔ)。因為我希望能夠把中國市場打造成捷豹路虎全球戰(zhàn)略基地。

以往，許多企業(yè)僅僅把中國市場視作為生產(chǎn)、營銷基地，這是遠遠不夠的。中國，無論是消費者對于科技的接受程度、還是科技創(chuàng)新的先進程度，遠遠超過西方國家，這不僅包括自動駕駛、電動化、智能網(wǎng)聯(lián)。我相信，中國市場一定是產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新最先運用，并且發(fā)展最快的先鋒市場，我們也一定會抓住這個機會。

2019年，我曾提出“雙引擎，雙創(chuàng)新”的捷豹路虎未來出行戰(zhàn)略。我相信，無論在英國，還是在中國，我們雙方的研發(fā)團隊齊心協(xié)力，共同為全球市場服務(wù)。當(dāng)然中國市場也有著特殊性，我們不可能依賴全球，基于全球視角構(gòu)建科技創(chuàng)新的全球解決方案，因為包括像自動駕駛這樣的技術(shù)，是不會存在一個能夠滿足全球市場的方案的。中國的顧客行走習(xí)慣、駕駛習(xí)慣與其他國家事不一樣的，最終運用于中國的研發(fā)技術(shù)，一定需要源自于中國的創(chuàng)新團隊。

雙創(chuàng)新，不僅指的是作為企業(yè)，我們必須要有創(chuàng)新能力，否則會被淘汰。而與此同時，僅僅依靠一人之力，是不現(xiàn)實的。我們必須以最快的速度，挖掘，尋找市場最具創(chuàng)新力的合作伙伴，可以是規(guī)模很大的企業(yè)，也可能是很小的一個創(chuàng)新團隊。我們現(xiàn)有的研發(fā)團隊會緊抓任何機會，第一時間開展合作、深度探索。

以車聯(lián)網(wǎng)為例，全球可能會有全球的終端系統(tǒng)，但是中國消費者的使用習(xí)慣截然不同，包括終端各項APP，那么如何在這兩者之間形成融合與過渡，是非常重要的。因此我們中國本土的研發(fā)團隊，就需要給予全球系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，構(gòu)建本土化中軸系統(tǒng)，從而讓消費者最終使用便利性得到提高。

電動化技術(shù)同樣如此，我們不僅與寧德時代保持合作，同時也在探索，為了下一代產(chǎn)品，怎么樣的技術(shù)、設(shè)計理念能夠達到更高的能量密度，而絕非僅僅是現(xiàn)有產(chǎn)品是否使用哪一家的電池包。

合作是廣義的，并非僅僅是供應(yīng)與被供應(yīng)的關(guān)系，可以被無限擴大化，可以橫向也可以縱向延展合作。我相信，大家齊心協(xié)力，一定能夠?qū)崿F(xiàn)從消費者領(lǐng)域，真正的便利出行。

汽車商業(yè)評論：捷豹路虎這么多年，品牌形象大家都覺得很高端。早些年，捷豹路虎更是高端?，F(xiàn)在的情況下，你覺得品牌形象是否還清晰？

潘慶：路虎品牌70年只做了一件事，做全球最好的全地形SUV，今后也應(yīng)該堅持這個方向走下去，明年（2020年）全新一代路虎Defender的上市后品牌將更清晰。相應(yīng)而言，客戶群體也非常鮮明。

捷豹有80年的歷史，對于全球團隊而言，我們同樣在思考，如何將賽道基因、英倫設(shè)計以及創(chuàng)新的科技感融為一體，形成消費者認(rèn)可的品牌形象，這是一個漫長的過程。

當(dāng)然，想要品牌傳承性地發(fā)展，一定要精準(zhǔn)定義我們的客戶人做好產(chǎn)品、產(chǎn)品線規(guī)劃。以前，企業(yè)有了產(chǎn)品以后再去考慮賣給誰。未來，先定義需要服務(wù)的客戶人群，圍繞客戶群體進行開發(fā)。

其實，傳統(tǒng)企業(yè)需要與時俱進，過往我們會以產(chǎn)品為核心，即使提到以客戶為中心，可能僅僅停留在概念上?，F(xiàn)在需要一個根本性的轉(zhuǎn)變，這必須基于諸多的調(diào)研大數(shù)據(jù)來支撐。

捷豹路虎2019年一個重要的項目就是改變對細分市場的定義。之前，傳統(tǒng)企業(yè)按照軸距、按照價格來分；現(xiàn)在，我會根據(jù)消費群體畫像分類，圍繞喜好、特性、共同點、群體規(guī)模大小等。

我們認(rèn)為細分市場不應(yīng)簡單的依據(jù)尺寸、價格單一地定義，更需要的是基于細分人群畫像來量身定義，無論是售后服務(wù)還是產(chǎn)品研發(fā)，都必須如此。廠家耗費諸多精力、費用去研發(fā)一款產(chǎn)品，必須去思考為了誰去研發(fā)。

汽車商業(yè)評論：現(xiàn)在我們在國內(nèi)的研發(fā)團隊大概有多少人？

潘慶：120人左右。

“自由度與成就感”

汽車商業(yè)評論：捷豹路虎做企業(yè)社會責(zé)任一直在堅持，規(guī)模也越來越大。

潘慶：我覺得企業(yè)和做人一樣，長期發(fā)展中要學(xué)會“給”而不是“拿”。

企業(yè)社會責(zé)任不在多不在大，而是“精準(zhǔn)履責(zé)”。比如我們齊心協(xié)力，能夠把云南昭通小學(xué)做好，對800個孩子的未來有一點點改善，我已經(jīng)很高興了。

每一年我們組織員工前往昭通，幫助當(dāng)?shù)鼐用瘢總€人回來以后都像重新理解了企業(yè)發(fā)展意義，打了雞血一樣。因為能幫助到別人，能夠改變一點點孩子們的生活，你都會發(fā)自內(nèi)心地快樂。市場有起起伏伏，企業(yè)對社會責(zé)任的信念不能改變。

在企業(yè)運營中，把更多有效投入用在精準(zhǔn)履責(zé)上，我相信我們幫助的青少年一定會更好?，F(xiàn)在捷豹路虎云南昭通希望小學(xué)通過軟硬件的持續(xù)改造，已經(jīng)逐步起來了，不僅在成績上是當(dāng)?shù)厍叭?，同時還是最美綠色村校。

我的辦公室里有一副小女孩的畫像，是當(dāng)?shù)氐囊粋€孩子，每天我上班的時候，第一眼看到這個孩子，就能夠讓我想到做企業(yè)的意義和價值，我也希望我的高管團隊能一直看到，這樣的孩子在這么艱苦的環(huán)境下保持樂觀、微笑，我們更應(yīng)該不懼挑戰(zhàn)，迎接挑戰(zhàn)，做到更好。

我特別想幫昭通小學(xué)一個忙。雖然現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐牡缆方ㄔO(shè)起來了，但真正從根本上幫助孩子，還是幫周邊脫貧。貧窮帶來的局限性，對世界觀、教育觀的影響，我覺得是致命的。我今年（2019年）找了云南大學(xué)一位農(nóng)業(yè)教授，希望和農(nóng)業(yè)教授一起到當(dāng)?shù)卦僮屑毧疾煲槐椋辈飚?dāng)?shù)氐臈l件適合種植什么農(nóng)作物，可以真正幫他們脫貧。

汽車商業(yè)評論：某種意義上，不光是做簡單的公益，也是在改善人心，讓人與人之間的信任重新建立，就像您剛才所說的，如何通過扶貧，授人以魚不如授人以漁。

潘慶：作為企業(yè)，我們同樣也要給予志愿者老師支持。我覺得這些年輕人真的很了不起，會主動說：“我能不能再這再干三年？把我?guī)饋淼暮⒆铀偷剿厴I(yè)，我覺得這才是有意義的事情?！?/p>

我們會與相關(guān)專業(yè)的NGO共同合作，對大學(xué)畢業(yè)的志愿者集中培訓(xùn)，培訓(xùn)完以后再到鄉(xiāng)村駐扎兩年。在執(zhí)教過程中，有夢想導(dǎo)師給予他們心理輔導(dǎo)，以幫助他們?yōu)閮赡旰蠡貧w城市生活做好準(zhǔn)備。

汽車商業(yè)評論：捷豹路虎2019年全球財務(wù)業(yè)績?nèi)绾危?/strong>

潘慶：捷豹路虎中國市場是呈盈利狀態(tài)的，全球角度也會比去年（2018年）更好。

汽車商業(yè)評論：豪華汽車行業(yè)還在增長，這個機會怎么樣更好地挖掘，對捷豹路虎來說也很重要的。

潘慶：中國市場會成為全球汽車市場競爭力的風(fēng)向標(biāo)，第一，是激烈的市場競爭催生技術(shù)和產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展；第二，更多創(chuàng)新的營銷概念在國內(nèi)涌現(xiàn)；第三，本土汽車有競爭力的品牌和產(chǎn)品更多了。

另外，中國消費者對于創(chuàng)新科技的接受程度和運用性，一定會遠遠早于歐美市場，中國會成為創(chuàng)新技術(shù)的全球先鋒梯隊，這既是個好事，同時對于所有成型的企業(yè)而言，也是一種無形的壓力，必須變革自身的流程。

汽車商業(yè)評論：現(xiàn)在英國脫歐以后，捷豹路虎會不會把更多產(chǎn)能放到中國來？

潘慶：脫歐等地緣政治因素，對于跨國企業(yè)以及英國而言，帶來眾多不確定性效應(yīng)。特別對我們而言，從歐洲大陸開始構(gòu)成的供貨產(chǎn)業(yè)鏈將出現(xiàn)滯后效應(yīng)，這對于財務(wù)方面是很大的壓力。

當(dāng)然，我們?nèi)蛞苍谶M行預(yù)案準(zhǔn)備，包括全球生產(chǎn)規(guī)劃，這并不限于是否要在某一個市場區(qū)域進行布局，而是構(gòu)建一個生產(chǎn)體系。同時我們?nèi)孕杩紤]像貿(mào)易戰(zhàn)、單邊保護主義等潛在的影響。

汽車商業(yè)評論：捷豹路虎如何加強消費者對I-PACE的產(chǎn)品認(rèn)知？

潘慶：對于新能源汽車，我們?nèi)匀恍枰o予市場表現(xiàn)以及終端用戶需求。目前我國的新能源市場表現(xiàn)不如預(yù)期，并且其中絕大部分以40萬元以下的車型為主，同時以網(wǎng)約車、平臺、企業(yè)所有。

捷豹I-PACE是豪華汽車市場中第一款純電動SUV車型，目前來看每個月的銷量正在逐步提升。我們可以發(fā)現(xiàn)，純電動車如何被消費者接受是需要一個過渡期，需要一個過程，包括對于里程、充電便利性、安全性的逐步認(rèn)知，這是一種顧慮消除的過程。

我對于捷豹I-PACE的營銷非常重視：1、每個月，我都會與我們I-PACE專項的一線銷售同事溝通，一起回顧每個月市場發(fā)生的變化，尋找問題，尋找方案。2、我們也會學(xué)習(xí)新造車勢力的營銷方式，探索例如單一銷售網(wǎng)點的可行性是否符合市場需求；3、根據(jù)每一份訂單，進行潛客分析，研究購買純電動汽車消費群體與傳統(tǒng)汽車消費群體的共同性、差異性。

汽車商業(yè)評論：我認(rèn)為捷豹I-PACE被嚴(yán)重低估了，營銷體系上，可能需要重塑?，F(xiàn)在中國的電動化潮流是不可逆的。把I-PACE做好之后，有助于捷豹路虎樹立站在時代前列的形象。

潘慶：的確，捷豹路虎會給予捷豹I-PACE 進行電動化2.0的布局，對于I-PACE我們不僅僅把它看作為一款跨時代的車型，更是一種戰(zhàn)略方向，它將轉(zhuǎn)變我們電動化營銷理念，包括網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、客戶服務(wù)，都將有所突破。

汽車商業(yè)評論：你覺得2020年中國市場降幅會好點嗎？

潘慶：整體市場而言，我目前還沒看到明顯的好轉(zhuǎn)跡象，預(yù)期會與今年（2019年）保持一致。但是豪華汽車市場中，我相信各品牌都會預(yù)估在3-10%的增長區(qū)間內(nèi)。

因為我們相信，1、豪華車市場存在著升級的剛性需求，每個消費者的生活改善到一定程度，擁車升級是必然的；2、激烈的競爭環(huán)境一定會促成快速的增長，與此同時帶來的代價也不小，我們需要思考的是，這種極具代價的增長能夠持續(xù)多久？

汽車商業(yè)評論：捷豹路虎整體重建信心，其中離不開銷量的增長，這也充分證明您是一位非常好的銷售經(jīng)理人。

潘慶：我認(rèn)為本質(zhì)是在過去三十年間，我經(jīng)歷了許多，包括企業(yè)的各個發(fā)展歷程。在捷豹路虎的三年間，我感受最深的是“中國速度”。中國的三年發(fā)展，等同于西方成熟市場7-10年的發(fā)展周期，從高速增長，到出現(xiàn)下滑。我相信未來這樣的快速變化周期會變成常態(tài)，對于每一個企業(yè)而言，也必須做好準(zhǔn)備。

汽車商業(yè)評論：您這一年內(nèi)最大的收獲是什么？

潘慶： 過去一年來，我最大的收獲就是收獲了體重。去年一年，去健身房的時間變少了。對于工作而言，我更看重兩點，自由度與成就感。符合這兩點，至于環(huán)境是否困難，都是次要的，因為一生中，每個人都會遇到很多困難。

我覺得，無論是對我個人而言還是對我們的團隊而言，最大的收獲就是經(jīng)歷。幾天前，我在與我的員工跨級別午餐時，我向一些年輕的同事說到，人生會有很多坎坷，不回永遠一帆風(fēng)順。而只有成功地去克服每一個困難，才能夠成熟，才能夠發(fā)展。