一般車(chē)企車(chē)型的各個(gè)版本，都是怎么命名的？

尊貴版、舒適版、標(biāo)準(zhǔn)版……

運(yùn)動(dòng)版、時(shí)尚版、科技版……

開(kāi)一下腦洞吧：怎樣可以讓版本命名接地氣一點(diǎn)？

“黑桃”版、“紅桃”版、“梅花”版、“方片”版。

敗了吧。

如此命名車(chē)型版本的，是開(kāi)云汽車(chē)——專(zhuān)注做電動(dòng)皮卡的新造車(chē)勢(shì)力。在新造車(chē)勢(shì)力普遍日子難過(guò)的現(xiàn)在，它活得好像還不錯(cuò)，今年可能能賣(mài)超過(guò)2萬(wàn)輛，明年則要沖刺10萬(wàn)輛。

不過(guò)，開(kāi)云汽車(chē)目前的電動(dòng)皮卡，都是低速電動(dòng)車(chē)——目前還未得到政策認(rèn)可的品類(lèi)。電動(dòng)乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，補(bǔ)貼退出之后，市場(chǎng)難找；開(kāi)云造的電動(dòng)皮卡，沒(méi)有政策身份，一直沒(méi)有補(bǔ)貼，市場(chǎng)反而還不錯(cuò)。

這個(gè)時(shí)候，《電動(dòng)汽車(chē)觀察家》帶著問(wèn)道的想法，在9月24日約訪了開(kāi)云汽車(chē)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)王超。

開(kāi)云汽車(chē)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)王超

他認(rèn)為，無(wú)論新舊造車(chē)勢(shì)力，都到了一個(gè)需要非常認(rèn)真地研究消費(fèi)者，而不是研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候；設(shè)計(jì)產(chǎn)品，要從用戶(hù)、場(chǎng)景出發(fā)，而不是對(duì)標(biāo)熱門(mén)產(chǎn)品。“只要產(chǎn)品很好地滿(mǎn)足一個(gè)用戶(hù)群，用戶(hù)量就絕對(duì)小不了，因?yàn)橹袊?guó)人口太多了?！?/p>

漂亮話都會(huì)說(shuō)，他自己是怎么做的？

1

用戶(hù)：

從農(nóng)民到縣域創(chuàng)業(yè)者

已經(jīng)有很多人知道王超的故事。

1984年出生在山東青島，父親是個(gè)退伍汽車(chē)兵；吉林工業(yè)大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)，大二就創(chuàng)立汽車(chē)設(shè)計(jì)公司；曾經(jīng)在北京汽車(chē)研究總院主導(dǎo)設(shè)計(jì)了越野車(chē)B40，也是第一代摩拜單車(chē)的設(shè)計(jì)者；同時(shí)是一個(gè)注重家庭的人，以父親名字“開(kāi)云”命名品牌，又給兒子花費(fèi)百萬(wàn)打造專(zhuān)屬童車(chē)……

離職北汽后，王超創(chuàng)辦了CSGDesign，2013年時(shí)在河北省邢臺(tái)市南宮市正式創(chuàng)立了開(kāi)云汽車(chē)公司。

開(kāi)云汽車(chē)與眾不同，出發(fā)點(diǎn)是為農(nóng)民造車(chē)。他在多個(gè)專(zhuān)訪中講述過(guò)，農(nóng)村人、特別是在農(nóng)村的父親，對(duì)于一款好車(chē)的期待：適合在農(nóng)村路面跑，能拉人又能拉貨專(zhuān)屬于農(nóng)民特點(diǎn)的車(chē)。

2016年5月20日，開(kāi)云汽車(chē)發(fā)布首款車(chē)PICKMAN，售價(jià)2.38萬(wàn)元，為農(nóng)民造車(chē)首次開(kāi)花結(jié)果。

2016年版PICKMAN

但是，2016-2018年間，開(kāi)云汽車(chē)大概交付5000臺(tái)電動(dòng)皮卡。這對(duì)廣大的低速電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)也不算多。

“最早的時(shí)候，我們聚焦在鄉(xiāng)村，為農(nóng)村朋友造車(chē)。經(jīng)歷了兩年之后，我們發(fā)現(xiàn)，要想讓農(nóng)民先富起來(lái)，必須得關(guān)注他們的上游一層，就是縣域的創(chuàng)業(yè)者?！?019年8月23日，開(kāi)云汽車(chē)參加濟(jì)南新能源汽車(chē)展，王超說(shuō)：“讓縣域的創(chuàng)業(yè)者先賺到錢(qián)，然后通過(guò)他們讓農(nóng)民朋友賺到錢(qián)，這個(gè)是開(kāi)云的核心的理念?！?/p>

王超承認(rèn)，最早的思考“稍微偏懶”，認(rèn)為農(nóng)民三輪車(chē)會(huì)升級(jí)到四輪，就造了一款車(chē)，等著他掏更多的錢(qián)去買(mǎi)。“我們中間是少做了一些功課，現(xiàn)在做的工作其實(shí)就是補(bǔ)上功課，就是由原來(lái)的‘坐商’變成‘行商’?！?/p>

所謂“行商”，是大量走訪用戶(hù)，“不光是中層，高層都定期的安排，去特定的場(chǎng)景走訪，比如說(shuō)青州的蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，溫州的小商品批發(fā)市場(chǎng)，去找這些從業(yè)者聊。”也走訪經(jīng)銷(xiāo)商，聽(tīng)取反饋，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

王超總結(jié)，“我們做得過(guò)激了，路應(yīng)該一步一步走的，第一步要先走到縣域?！蓖醭J(rèn)為，第一，縣域創(chuàng)業(yè)人士比直接到農(nóng)村更聚集。第二，他們像是當(dāng)?shù)氐囊庖?jiàn)領(lǐng)袖，通過(guò)他們?nèi)ビ绊戞?zhèn)上、農(nóng)村的用戶(hù)。

用戶(hù)變了，場(chǎng)景也不一樣了。原來(lái)的更多是鄉(xiāng)村和田野之間的出行，現(xiàn)在更為偏向鄉(xiāng)村和城區(qū)之間的出行，這意味著產(chǎn)品也得調(diào)整。

2

產(chǎn)品：

從越野拉貨到城鄉(xiāng)商用車(chē)

針對(duì)用戶(hù)、場(chǎng)景，開(kāi)云也在對(duì)產(chǎn)品做迭代。“最重要的一個(gè)點(diǎn)就是關(guān)注性?xún)r(jià)比?！蓖醭f(shuō)，原來(lái)就是做了好多“過(guò)設(shè)計(jì)”?！斑^(guò)設(shè)計(jì)”少了，成本就低了。

從2016年版本的PICKMAN開(kāi)始，開(kāi)云汽車(chē)就完全正向開(kāi)發(fā)車(chē)型。第一代產(chǎn)品粗獷、激進(jìn)：擁有4輪獨(dú)立懸掛，無(wú)所謂內(nèi)飾，也沒(méi)有門(mén)，只有護(hù)欄。

“原來(lái)是完全是一個(gè)極限運(yùn)動(dòng)的懸架形式。”王超介紹，“最早的PICKMAN前后都是雙橫臂獨(dú)立懸架，越野性能很好，但是用不太上；后來(lái)改成前后都是硬橋，特別吃苦耐勞。但是在賣(mài)的過(guò)程中，有些用戶(hù)就覺(jué)得舒適性不夠，最后又把前懸又調(diào)整成了雙橫臂懸架，后整體橋。前邊足夠靈活，后邊能吃苦耐勞?！?/p>

最新PICKMAN懸架

此外，原來(lái)定義純工具車(chē)，所謂內(nèi)飾，就一個(gè)鋁合金管，“用戶(hù)一看太簡(jiǎn)陋了”，王超說(shuō)，“其實(shí)我們?cè)瓉?lái)鋁合金的條相比于一個(gè)塑料殼更貴，但是對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)設(shè)計(jì)感不強(qiáng)。”

2016版PICKMAN內(nèi)飾

對(duì)于車(chē)門(mén)，原來(lái)王超認(rèn)為一來(lái)農(nóng)村人都穿得厚，有沒(méi)有門(mén)無(wú)所謂，另外方便調(diào)整后視鏡。但是“后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，人家不是都像你這樣去想問(wèn)題，就變成有門(mén)了?！?/p>

開(kāi)云所說(shuō)的縣域創(chuàng)業(yè)者用車(chē)，在我看來(lái)，比照乘用車(chē)、商用車(chē)的說(shuō)法，不如表達(dá)為城鄉(xiāng)商用車(chē)。運(yùn)營(yíng)成本是購(gòu)車(chē)者考慮的首要問(wèn)題，電動(dòng)的優(yōu)勢(shì)也就體現(xiàn)出來(lái)了。

王超說(shuō)，適合縣域的皮卡，第一是成本低，包括購(gòu)買(mǎi)成本和折舊每公里的行駛成本。第二使用成本，電動(dòng)的比燃油的低十分之一?！白尶h域的創(chuàng)業(yè)者，在三輪車(chē)和（燃油）微面之間多一個(gè)選擇，多一個(gè)比三輪車(chē)體面安全，比微面更酷實(shí)用性更強(qiáng)的東西?！?/p>

另外，開(kāi)云電皮卡目前所在的低速電動(dòng)車(chē)類(lèi)別，實(shí)際很多人不需要駕照?！?span style="-webkit-tap-highlight-color: transparent; box-sizing: border-box; font-weight: 700;">微面只有手動(dòng)檔的，他需要雇司機(jī)。司機(jī)工資也是創(chuàng)業(yè)者的運(yùn)營(yíng)成本。但電動(dòng)的誰(shuí)都能開(kāi)，一個(gè)月可以省幾千塊的人員薪酬。”

既然是原創(chuàng)正向開(kāi)發(fā)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)城鄉(xiāng)用戶(hù)的設(shè)計(jì)必然不少。比如，過(guò)多的車(chē)聯(lián)網(wǎng)、智能化用不上，就“集中在用戶(hù)的手機(jī)上”。王超說(shuō)，“我們出廠標(biāo)配手機(jī)支架，應(yīng)該是現(xiàn)有的汽車(chē)廠里最好用的?！?/span>從PICKMAN內(nèi)飾還可以看到，緊挨著手機(jī)支架，就有一個(gè)USB充電接口。

PICKMAN標(biāo)配手機(jī)支架，旁邊就有充電接口

還比如，“我們的杯架，比普通配件要粗，因?yàn)樗玫木褪悄欠N大的水缸。”再比如，點(diǎn)煙器，不是用來(lái)裝行車(chē)記錄儀的，“大部分創(chuàng)業(yè)者點(diǎn)煙器用來(lái)干嘛？裝車(chē)外的喇叭，在副駕駛那一側(cè)，方便取電。走街串巷的時(shí)候，大喇叭不停的喊。”

針對(duì)城鄉(xiāng)出行需求，有的用戶(hù)需要路權(quán)，以免交警查車(chē)；另外有的需要跑得更快，跑得更遠(yuǎn)，“所以我們才決定做高速電動(dòng)皮卡”。開(kāi)云汽車(chē)將在今年年底發(fā)布的高速電動(dòng)皮卡，也就是能上牌、上路的汽車(chē)級(jí)產(chǎn)品，不過(guò)王超表示，其價(jià)格將會(huì)延續(xù)現(xiàn)有的親民風(fēng)格。

在剛剛過(guò)去的濟(jì)南車(chē)展，開(kāi)云發(fā)布“開(kāi)”系列、“雲(yún)”系列兩款車(chē)，售價(jià)2.18萬(wàn)-3.08萬(wàn)。

王超說(shuō)，“開(kāi)云的電動(dòng)皮卡是一步一步來(lái)的，比如說(shuō)雙排皮卡主打舒適性，因?yàn)橛械膭?chuàng)業(yè)者偏向于家用；高速單排皮卡，因?yàn)橛械男枰蛴诠δ苄裕惨窓?quán)。用戶(hù)的需求是我們的第一出發(fā)點(diǎn)，不是我們想做什么，也不是這個(gè)行業(yè)在發(fā)生什么，我們只關(guān)心跟我們站在一起的中國(guó)八千多萬(wàn)戶(hù)的創(chuàng)業(yè)者他們需要什么。他們需要的我一定滿(mǎn)足，超預(yù)期地滿(mǎn)足。”

3

方法論：

找準(zhǔn)剛需，別再對(duì)標(biāo)

2019年新能源汽車(chē)補(bǔ)貼新政實(shí)行后，電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)量同比兩個(gè)月下跌。

“這個(gè)產(chǎn)業(yè)遇到的瓶頸，不光是企業(yè)的問(wèn)題，補(bǔ)貼退坡，打亂了企業(yè)節(jié)奏。”王超認(rèn)為很正常，“肯定要手忙腳亂地調(diào)整產(chǎn)品，調(diào)整策略、品牌什么的?！?/p>

他強(qiáng)調(diào)，應(yīng)該看到的是，近幾年電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)品進(jìn)步飛快，比以往十幾二十幾年都要快?！耙郧暗能?chē)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌聯(lián)系在一起，被自然分了個(gè)層。但這個(gè)層級(jí)被明顯被突破，你買(mǎi)一輛蔚來(lái)、車(chē)和家，給你的用戶(hù)體驗(yàn)比以前好得多。傳統(tǒng)汽車(chē)廠被倒逼，也要迅速往前跑?！?/p>

盡管如此，電動(dòng)汽車(chē)和燃油車(chē)的性?xún)r(jià)比還有差距，如何能突破？

“不可能現(xiàn)在所有的用戶(hù)都用電車(chē)來(lái)滿(mǎn)足，”王超說(shuō)，電池的物理性能，不可能短時(shí)間內(nèi)發(fā)生改變，包括成本結(jié)構(gòu)，“你要非硬上，那自然就會(huì)有很多尷尬的事出來(lái)了?！?/p>

王超認(rèn)為，還是從用戶(hù)的視角看問(wèn)題?！?span style="-webkit-tap-highlight-color: transparent; box-sizing: border-box; font-weight: 700;">真正把新能源車(chē)當(dāng)做一個(gè)長(zhǎng)線工作來(lái)做的企業(yè)，都是非常準(zhǔn)確找到哪類(lèi)用戶(hù)愿意用電車(chē)，電車(chē)在他們眼里是剛需，然后做一個(gè)最適合他們的產(chǎn)品?！?/p>

“我家里就一臺(tái)車(chē)，還需要多坐人，像MPV GL8這種級(jí)別，要用個(gè)電車(chē)來(lái)替代，顯然是不經(jīng)濟(jì)的。但是比如說(shuō)我已經(jīng)有五臺(tái)車(chē)了，需要一臺(tái)新能源，上下班代代步。”他認(rèn)為乘用車(chē)可能有兩個(gè)極端?！?span style="-webkit-tap-highlight-color: transparent; box-sizing: border-box; font-weight: 700;">一個(gè)就像蔚來(lái)、特斯拉這種高端的；一個(gè)就像寶駿那種比較低端的。這兩頭，電車(chē)是有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的。高端車(chē)追求性能是毫無(wú)疑問(wèn)的，特斯拉占了大便宜的對(duì)吧？像寶駿E200，你還能用多大發(fā)動(dòng)機(jī)？0.8L、0.5L？他能有一個(gè)什么樣的性能呢？”像日本K-car那樣的微型車(chē)，電動(dòng)化是很合適的，就家庭主婦用，上下班，也不可能跑長(zhǎng)途，也不追求大空間。

在找到用戶(hù)群體之后，如何了解用戶(hù)需求，如何迭代，如何營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)云汽車(chē)的PICKMAN已經(jīng)演示過(guò)了，從效果看，至少比其他新造車(chē)勢(shì)力順利。

開(kāi)云雙排座電皮卡雲(yún)系列

王超認(rèn)為，當(dāng)前階段，汽車(chē)設(shè)計(jì)“對(duì)標(biāo)”思維已經(jīng)不合適。“任何一個(gè)品牌可能都得接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)：沒(méi)有一個(gè)車(chē)打天下的那種爆款了，紅利期已經(jīng)過(guò)了。但只要你的產(chǎn)品很好地滿(mǎn)足一個(gè)用戶(hù)群，用戶(hù)量就絕不小，因?yàn)橹袊?guó)人口太多了?！?/p>

王超服務(wù)的農(nóng)民也好、縣域創(chuàng)業(yè)者也好，確實(shí)存在很大的用戶(hù)基數(shù)。這樣的戰(zhàn)略定位讓開(kāi)云汽車(chē)過(guò)去并不算很艱難?！?span style="-webkit-tap-highlight-color: transparent; box-sizing: border-box; font-weight: 700;">開(kāi)云有正向的現(xiàn)金流，這是我們不完全依賴(lài)于融資活著的原因，也就是說(shuō)我們?cè)谟?/span>?！辈贿^(guò)，王超說(shuō)，近期會(huì)發(fā)布一次戰(zhàn)略融資，用于分布式工廠建設(shè)，就近交付給用戶(hù)，節(jié)省物流費(fèi)用。

“我們這個(gè)領(lǐng)域不需要那么多錢(qián)，我們的每一分錢(qián)也都不應(yīng)該燒掉，都應(yīng)該花在對(duì)用戶(hù)有價(jià)值的地方?！蓖醭栽u(píng)，“開(kāi)云是介于傳統(tǒng)和激進(jìn)的中間派，我們特別，也很務(wù)實(shí)。”（完）

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