歲末年關(guān)，一則比亞迪收購易安保險的消息在汽車和保險圈“火”了，汽車人玩保險的故事被又一次提起。

一方是新能源汽車“老大”，一方是叫“易安保險”的互聯(lián)網(wǎng)保險公司，于是引發(fā)了保險圈和汽車圈人士的紛紛解讀。

作為AC汽車保險領(lǐng)域特約作者，筆者為你梳理各種解讀的聲音，同時對車企做保險的可能性，為你一一拆解。

01、車企入局保險，橫看成嶺側(cè)成峰

在此之前，筆者曾在AC汽車發(fā)表過《汽車人做保險 要比保險人做汽車更難？》一文，對于車企入局保險目的、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢、業(yè)務(wù)場景和保險牌照的價值討論過，也得到汽車圈和保險圈同仁的積極互動。

有意思的一個現(xiàn)象，我發(fā)現(xiàn)保險圈同仁和汽車圈同仁對于車企入局保險的解讀差異非常大。所謂“橫看成嶺側(cè)成峰”，這當(dāng)然是基于各自立場不同得出的。在保險視角的同仁來看，車企入局保險那就是“狼來了”！這樣的觀點可以表現(xiàn)為如下解讀：

1）比亞迪是最大的新能源車企，業(yè)務(wù)規(guī)模巨大，保險收益可觀，它要自己做車險必定看中了新能源車險的巨大市場。保險市場多了個搶份額的“狼”。 

2）比亞迪作為車企，有了保險牌照，基于自己的數(shù)據(jù)優(yōu)勢定義“車主專屬保險”。比如有觀點認(rèn)為，車企都可以自己玩車損險，三者扔給保險公司好了。保險承保多了個重新分蛋糕的“狼”。

3）車企具有前裝設(shè)備和數(shù)據(jù)采集優(yōu)勢，同時又掌握配件成本和維修過程中的信息不對稱，保險公司對理賠維修環(huán)節(jié)的話語權(quán)就會越來越弱。保險理賠多了個有“外掛”的“狼”。

4）最后，當(dāng)然離不開保險人心心念的“UBI”，在很多保險“業(yè)內(nèi)人士”看來，車企特別是新能源車企做保險，就是奔著做UBI去的。很好理解，車企才有數(shù)據(jù)嘛！這一視角看來，似乎對車企入局了保險就等于打上“UBI”標(biāo)簽的“狼”，保險同仁們忐忑的同時，還多了幾份期待的心情呢！

說完保險視角，我們再來汽車圈同仁們怎么看待？可能會讓很多保險圈同仁失望，其實汽車圈遠(yuǎn)沒有保險同仁們想得那么“狼性”，汽車行業(yè)對于保險的關(guān)注度和重視度，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于保險行業(yè)對于汽車。這里有兩層原因：

其一，汽車的保險太邊緣了，幾乎很少受到關(guān)注。當(dāng)然也有不同的觀點，不過你想想下面這三個問題吧！

1）汽車行業(yè)“一把手”和TMT團(tuán)隊（top management team）領(lǐng)導(dǎo)們每周的工作內(nèi)容，有多少時間占比是套路汽車保險內(nèi)容的？  

2）有多少業(yè)務(wù)部門的考核KPI里有汽車保險領(lǐng)域的指標(biāo)呢？  

3）與之對應(yīng)的，可以去翻翻汽車上市公司的報表，保險業(yè)務(wù)能有多少營收和利潤貢獻(xiàn)占比呢？

其二，則是汽車行業(yè)關(guān)心保險目的，是為了更好的服務(wù)于主業(yè)。主業(yè)是什么？賣車賣配件！汽車保險的討論前提，首先是得有一輛車賣給客戶。售后事故車維修理賠與廠家唯一的鏈接是有沒有用到原廠的零配件。在我看來，汽車保險業(yè)務(wù)一定是基于汽車的業(yè)務(wù)場景，我把它歸結(jié)為“汽車銷售服務(wù)場景中的保險事故車業(yè)務(wù)”。

或許有人要反駁了：既然車企入局了保險，你怎么能說汽車行業(yè)不關(guān)心保險呢？這是兩個不同的話題。

1）車企入局了保險，只能說看到了保險業(yè)務(wù)的潛在價值或者有企圖拓展業(yè)務(wù)鏈條的想法。在《汽車人做保險要比保險人做汽車更難？》一文中，我把這些業(yè)務(wù)目的歸結(jié)為了四類：

· 車企“賣保險”，業(yè)務(wù)收益空間巨大。 

· 車企入局保險，是要與保險公司爭奪“話語權(quán)”。

· 車企借助保險增強(qiáng)與用戶的鏈接，打造車主生態(tài)和服務(wù)閉環(huán)。

· 車企擁有車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，通過車險實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新和數(shù)據(jù)變現(xiàn)。

目前車企處于什么階段呢？中立視角地說，只是沾了點保險的邊。傳統(tǒng)汽車廠商視角下，汽車保險的關(guān)注無外乎如下幾點：

√交強(qiáng)險上險數(shù)據(jù)與新車市場份額

√新車保險權(quán)益促銷（俗稱買車送保險） 

√汽車延保等非車險保障產(chǎn)品 

√車主的渠道內(nèi)車險續(xù)保（通過汽車經(jīng)銷商或者直接to c）

√車險事故車維修與原廠配件使用量 

當(dāng)然汽車行業(yè)也有些前瞻思考。比如全國乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長崔東樹就曾表示，新能源車保險的推出是很好的事情。但成本增加偏高，可能新能源車省下的油錢要去交保險，導(dǎo)致新能源車似乎不劃算、形成買得起用不起的現(xiàn)象，不利于新能源車推廣。因此車企要建立自己的保險品種，行業(yè)要有更精準(zhǔn)的保險測算，國家也要支持保險費(fèi)用的合理補(bǔ)貼。

而蔚來的“保險無憂”方案可以說是車企“賣保險”的開先河者了。

2）車企有了保險牌照，并不代表就必然成為保險行業(yè)眼里的“狼”。

先看看車企內(nèi)部是誰投資了保險牌照。如果說是非汽車整車廠直接參與，那么在集團(tuán)架構(gòu)內(nèi)部，有牌照只是多了一個非主營業(yè)務(wù)“主體”，并不能想當(dāng)然的認(rèn)為這個車企（集團(tuán)）的保險業(yè)務(wù)都天然歸這個保險業(yè)務(wù)主體做了。

例如，廣汽集團(tuán)持有眾誠汽車保險53.553%的股份，一汽持有鑫安汽車保險72.5%的股份，吉利則持有合眾財險33.33%的股權(quán)。然而，這些車企的保險公司并沒有獲得任何來自體系內(nèi)部保險業(yè)務(wù)的“尚方寶劍”。按保險視角看，“鑫安汽車保險”理所當(dāng)然應(yīng)該被其股東方一汽大力復(fù)制，轟轟烈烈的開展汽車保險了，然而實際上并沒有。

讀懂車企入局保險，得先了解車企內(nèi)部的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)邏輯。比如，關(guān)于整車企業(yè)從事保險事故車業(yè)務(wù)，在與客戶交流時我會特別關(guān)注一個問題：保險業(yè)務(wù)歸屬于哪個職能板塊？是銷售、售后、財務(wù)還是獨立的業(yè)務(wù)部門？如果沒有來自核心主營業(yè)務(wù)部門的關(guān)注和預(yù)算支持，所謂的保險業(yè)務(wù)，更多是為了存在而存在的眾多業(yè)務(wù)項目之中的一個！

02、比亞迪的“易安”，有互聯(lián)網(wǎng)保險牌照就通吃車險了嗎？

你有沒有注意到，比亞迪拿下的“易安保險”似乎和之前所有的保險牌照不太一樣？

不一樣在哪里？公開資料顯示，易安財險于2016年2月獲批開業(yè)，注冊資本金10億元，是國內(nèi)四家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司之一。

何謂“互聯(lián)網(wǎng)保險公司”？根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》（中國銀行保險監(jiān)督管理委員會2020年第13號令）第四十四條、第四十七條之規(guī)定：

互聯(lián)網(wǎng)保險公司是指銀保監(jiān)會為促進(jìn)保險業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)融合創(chuàng)新，專門批準(zhǔn)設(shè)立并依法登記注冊，不設(shè)分支機(jī)構(gòu)，在全國范圍內(nèi)專門開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的保險公司?；ヂ?lián)網(wǎng)保險公司不得線下銷售保險產(chǎn)品，不得通過其他保險機(jī)構(gòu)線下銷售保險產(chǎn)品。不一樣的關(guān)鍵點找到了：只能開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，不得線下銷售保險產(chǎn)品。

有了這張“互聯(lián)網(wǎng)保險牌照”，比亞迪的車前故事有哪些能做，哪些不能做呢？在易安保險現(xiàn)有的經(jīng)營范圍里，我們可以看到的是：

與互聯(lián)網(wǎng)交易直接相關(guān)的企業(yè)/家庭財產(chǎn)保險、貨運(yùn)保險、責(zé)任保險、信用保證保險、短期健康/意外傷害保險；上述業(yè)務(wù)的再保險分出和再保險分入業(yè)務(wù) （僅限臨時分保分入）；國家法律、法規(guī)允許的保險資金運(yùn)用業(yè)務(wù)；經(jīng)中國銀行保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。

用通俗的說法解讀一下，包括如下幾點：

1）比亞迪擁有了開發(fā)相關(guān)保險產(chǎn)品的能力；

2）比亞迪可以將特定的保險業(yè)務(wù)進(jìn)行再保險領(lǐng)域的專業(yè)合作；

3）比亞迪可以合法地通過保險牌照募集資金、投資管理。

此外，根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》第二十三條規(guī)定，比亞迪可以合規(guī)的開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)了，這包括但不限于以下商業(yè)行為：

1）提供保險產(chǎn)品咨詢服務(wù)。

2）比較保險產(chǎn)品、保費(fèi)試算、報價比價。

3）為投保人設(shè)計投保方案。

4）代辦投保手續(xù)。

5）代收保費(fèi)。

能開發(fā)保險產(chǎn)品，還能通過互聯(lián)網(wǎng)咨詢、報價、銷售，看上去很美了！擁有了一家互聯(lián)網(wǎng)保險公司，比亞迪就能"大殺四方"了嗎? 當(dāng)然不是。這里有個案例。

眾安保險，是另外一家互聯(lián)網(wǎng)保險公司。它做車險就無法獨自完成，而是與平安產(chǎn)險合作。眾安主要通過「保骉車險」產(chǎn)品，就車輛損壞、人身傷亡及車輛失竊為客戶提供專業(yè)的車險解決方案及增值服務(wù)。

眾安與平安產(chǎn)險通過簽署共保協(xié)議合作，利用自身技術(shù)優(yōu)勢對接互聯(lián)網(wǎng)平臺及汽車后市場服務(wù)渠道獲客，平安產(chǎn)險用其線下理賠網(wǎng)絡(luò)為用戶提供理賠服務(wù)。雙方按照50%和50%比例分?jǐn)傑囯U業(yè)務(wù)相關(guān)保費(fèi)、賠付及其他成本。交強(qiáng)險產(chǎn)品由平安產(chǎn)險承保，商業(yè)險產(chǎn)品由眾安在線和平安產(chǎn)險聯(lián)合承保。

車險，恰恰是眾多討論中認(rèn)為比亞迪最應(yīng)該“施展拳腳”的！通過眾安的案例你會發(fā)現(xiàn)，即便擁有了互聯(lián)網(wǎng)保險牌照，比亞迪想玩轉(zhuǎn)新能源車險都比想象的要復(fù)雜。這包括但不限于如下幾點：

1）車險并非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。存在屬地監(jiān)管和條款費(fèi)率使用問題，不允許跨區(qū)域投保。所以眾安自己不做交強(qiáng)險。

2）車險理賠需要專業(yè)的團(tuán)隊和運(yùn)維?，F(xiàn)場查勘定損、異地出險支援都需要落地運(yùn)營。所以眾安將線下理賠“外包”給了平安。

3）車險屬于“寡頭”競爭市場。TOP3占據(jù)市場70%市場份額，具有頭部優(yōu)勢和事故車資源。“保費(fèi)換送修”模式?jīng)Q定了除非是全新品牌，否則無論產(chǎn)品能力多強(qiáng)，都不能將車險完全封閉在體系內(nèi)循環(huán)。特別對比亞迪來說，仍然有大量的4S渠道業(yè)務(wù)。

4）比亞迪有數(shù)據(jù)，相信也一定會探索通過保險變現(xiàn)。不過作為車企，到底是想要賣出更多具有保險競爭優(yōu)勢的車，還是為了賣一張車險保單？這又回到了主營業(yè)務(wù)的問題。

更關(guān)鍵的是，作為車企，真的希望車主的出險率、事故維修產(chǎn)值都下降嗎？如果不都是肯定的，那么人云亦云的UBI車險喊喊口號、搞搞創(chuàng)新可以，真動刀子放自己血時下得去手嗎（當(dāng)然，這里并不否認(rèn)UBI精準(zhǔn)營銷的商業(yè)模式和可能的對于用戶的價值） ？

至于有解讀中提到的人才、技術(shù)、經(jīng)驗等保險專業(yè)領(lǐng)域的“短板”，筆者倒認(rèn)為不是關(guān)鍵，畢竟比亞迪有錢，高薪招引下自然有專業(yè)人士紛至沓來。

03、for，with還是through？車企做保險的N種猜想

上面的討論，似乎在暗示我不看好車企做保險。實則不然。

在我看來，車企做保險需要從前提、目的和當(dāng)前狀態(tài)，有針對性的開展自己的策略。首先，我認(rèn)為討論車企做保險需要基于如下四個前提：

1）車企的核心主營業(yè)務(wù)不是保險。

2）與汽車銷售、服務(wù)核心業(yè)務(wù)深度融合，才能討論車企的保險牌照是否帶得動保險業(yè)務(wù)。股權(quán)投資性質(zhì)、非一體化管理的，沒戲。

3）保險是負(fù)需求，低頻、弱粘性，具有保障屬性，脫離汽車銷售服務(wù)場景沒有競爭優(yōu)勢。

4）車企是車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)天然的生態(tài)主體，但UBI對車企的價值必須被重新評估。

其次，車企做保險的目的，決定了各種可能猜想的現(xiàn)實性。討論N種猜想前，我們先歸納一下，從三個不同的目次層次來討論。

一、for insurance：為了做保險

為了做保險，就是實打?qū)嵉漠?dāng)做一家保險公司來經(jīng)營，開發(fā)產(chǎn)品、承保業(yè)務(wù)、收取保費(fèi)、賠付保障以及通過保險進(jìn)行資金融通。這里我整理了如下三種業(yè)務(wù)猜想：

· 猜想1：承保保險業(yè)務(wù)，獲取保險業(yè)務(wù)收益。

比如鑫安保險2021年度信息披露中，可以看到其保險產(chǎn)品的保費(fèi)收入、保險金額、賠款支出、承保利潤等經(jīng)營信息。

當(dāng)然能不能賺到錢、賺多少錢，那就看“比亞迪們”各自的幾把刷子和能力了！

· 猜想2：經(jīng)營保險業(yè)務(wù)，獲得資金融通手段。

這一點比較容易理解，通過保險產(chǎn)品，吸收、募集資金，通過保險承保和理賠之間的時間差，獲取資金的現(xiàn)金流價值和投資收益。

畢竟，保險的融資成本相比銀行、基金、債券和股票都是極低的，除了承諾賠款，不需要有其他資金成本嘛！

對于車企來說，有低成本甚至可以說是“免費(fèi)”的融資渠道，何樂而不試一試呢！

二、with insurance 利用保險服務(wù)主業(yè) 

這個層次說的是如何利用保險作為工具和抓手，服務(wù)好汽車銷售和售后服務(wù)的主業(yè)。

· 猜想3：利用保險，幫助更好地賣車。

作為車企，賣車是永恒的核心業(yè)務(wù)。利用保險，能為賣車做什么？我們看到過特斯拉揮起價格砍刀同時豎起了贈送保險的旗號，為什么？車險是購車的剛需消費(fèi)唄！

除了送出去，還可以將保險作為服務(wù)之一，賣出去。蔚來的保險無憂我們講了多遍，而凱迪拉克將保險作為新車銷售的“助銷工具”，直接命名為“凱迪拉克888元超值保險禮”。

這種猜想中，有了保險牌照，就可以更合規(guī)、更方便地使用保險這一促銷工具。

· 猜想4：利用保險，完善售后服務(wù)閉環(huán)，獲得售后產(chǎn)值應(yīng)收貢獻(xiàn)。

車的保險，離不開事故維修。維修就要用到配件，才是車企的關(guān)切之處。回想下面這個推出“事故救援與保險”品牌車輛的零整比，你就知道事故車維修中使用原廠配件意味著什么了？

如何利用保險呢？先要確?？蛻粲星纼?nèi)的保單，然后就是事故的報案-救援-定損-維修全流程介入，免費(fèi)拖車、出租費(fèi)用報銷、代步車、甚至是出險事故維修補(bǔ)貼等各式各樣的服務(wù)，只要客戶愿意到售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)修事故車，花錢就是心甘情愿的事了！

三、through insurance 

到第三個層次，這就需要跳出保險做保險了。將保險作為戰(zhàn)略規(guī)劃的一個戰(zhàn)術(shù)方向，通過做保險，布局謀劃新領(lǐng)域，創(chuàng)造新的優(yōu)勢。

· 猜想5：借助保險，豐富與車主互動的車生態(tài) 

第5個猜想，是汽車行業(yè)的視角發(fā)現(xiàn)客戶用車生命周期中，車險是繞不開的存在；較之于其他服務(wù)，保險是剛需，又同時在銷售端和事故車維修端有關(guān)聯(lián)，不存在買不買、修不修，只存在在哪里買、在哪里修的問題，由此適合作為一種粘性的服務(wù)權(quán)益，在車主生態(tài)中起到不可替代的作用。

對于整車企業(yè)視角來說，保險有概率有杠桿，投入較小成本預(yù)算，就可以帶動從買車-養(yǎng)車-修車-換車全鏈條的客戶互動觸點。那么車企有了保險牌照，開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，就可以在其移動端或者車機(jī)端，實現(xiàn)場景的保險元素觸達(dá)、產(chǎn)品推介、保險報價、銷售出單、一鍵報案、在線理賠等等與客戶的保險全觸點互動。從而讓原本高價、低頻、弱粘性的車主可以有更多的互動場景和觸點了！

整車業(yè)態(tài)打通，保險融于無形。當(dāng)車生態(tài)的業(yè)態(tài)布局趨于豐富完善，車險僅僅是后端消費(fèi)市場的其中一環(huán)，與歸屬于同一生態(tài)圈內(nèi)的其他業(yè)務(wù)彼此聯(lián)動、互為抓手，加深客戶粘性的同時，也從不同方面積累海量用戶數(shù)據(jù)，有助于汽車產(chǎn)銷服務(wù)各環(huán)節(jié)的不斷改進(jìn)。

· 猜想6：借助保險，將自身數(shù)據(jù)資源變現(xiàn) 

車企有前裝，車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)是金礦，這是多少保險公司和后裝設(shè)備企業(yè)垂涎三尺的。最常被拿來說事的就是所謂車輛駕駛數(shù)據(jù)建模、車輛安全評分，然后所謂的UBI保險了！

這當(dāng)然有充足的想象空間。但是車企就是為了單純賣數(shù)據(jù)嗎？

一是法規(guī)不允許，二是數(shù)據(jù)直接變現(xiàn)的收益相對于核心主營業(yè)務(wù)來講，能起到做大的貢獻(xiàn)? 很明顯從商業(yè)利益角度來看，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到有動機(jī)的階段。三是我一直挑戰(zhàn)的點：車企的優(yōu)質(zhì)客戶真的是只買保險不出險的客戶嗎？借助保險產(chǎn)品合作呢?是個思路。

但車企并不甘心只是做一個數(shù)據(jù)供應(yīng)商。所以，放開監(jiān)管并未允許的UBI不談，車企仍然有很多可以將數(shù)據(jù)變現(xiàn)的場景。舉一個很不起眼的例子，可以車機(jī)端導(dǎo)航場景觸發(fā)高速公路路線時，推送高速公路駕乘意外險產(chǎn)品。保險條款誰都可以做，關(guān)鍵看是否掌握業(yè)務(wù)場景和數(shù)據(jù)。

既然車險不允許，那么涉車的非車險，是否也可以借助車企數(shù)據(jù)優(yōu)先變現(xiàn)的呢？比如延保、比如汽車產(chǎn)品置換責(zé)任……那么就是下一個猜想。

· 猜想7：借助保險，創(chuàng)新產(chǎn)品供給 

這個猜想是想說車企旗下的保險公司可以在保險產(chǎn)品方面做哪些文章?？梢约?xì)分為如下幾種可能性：

1）基于行業(yè)理解開發(fā)保險產(chǎn)品。保險公司的關(guān)鍵是牌照和“核價核保”的專業(yè)能力，但對于汽車行業(yè)的理解大多是隔岸觀花。

這里只是假設(shè)，比亞迪有了保險牌照，可以開發(fā)車輛三包責(zé)任的相關(guān)責(zé)任保障產(chǎn)品，比如車輛的退換貨責(zé)任、二手車評估認(rèn)證責(zé)任、新能源車三電保障涉及到的產(chǎn)品責(zé)任、消費(fèi)信貸\融資租賃的履約保證責(zé)任等等。這些服務(wù)，外部保險公司無論風(fēng)控模型如何精準(zhǔn)，都無法替代對行業(yè)業(yè)務(wù)邏輯的理解。

如車輛的殘值保險，一般保險公司的精算邏輯都是假定客戶要換車，所以會選擇殘值保障方案。然而最關(guān)鍵的一個問題卻不在風(fēng)控考慮里，那就是客戶為什么要在2年或3年就換車？這就可能出現(xiàn)一個精算師無法預(yù)測的結(jié)果，收了很多保費(fèi)沒有理賠的保險定價，多尷尬！想避免這樣的局面，就必須植入到汽車銷售和售后服務(wù)場景變量中，解決實際存在的風(fēng)險問題。

沒有躬身入局只想博概率，哪來的貼近需求創(chuàng)新產(chǎn)品。

2）基于內(nèi)部數(shù)據(jù)開發(fā)保險產(chǎn)品。有些數(shù)據(jù)保險公司想要，但車企不見得愿意給。那么比亞迪有了保險牌照，可以討論的是如何在體系內(nèi)部打通數(shù)據(jù)壁壘，實現(xiàn)特定的保險保障方案的開發(fā)和供應(yīng)。

比如新能源車比亞迪是王者，那么針對動力電池總成的延長保修責(zé)任，就可以結(jié)合其電池自研自造優(yōu)勢，從電池的故障率、維修成本等內(nèi)部數(shù)據(jù)角度，實現(xiàn)保障方案的定價優(yōu)勢。

有些數(shù)據(jù)，可能涉及到商業(yè)機(jī)密。但是站在內(nèi)部視角如果壁壘打通，就可以成為獨特競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。比如車輛各種零配件的損壞周期、損壞概率、實際成本等等。這些都在一定程度上會影響到保費(fèi)的定價優(yōu)化。

比亞迪如果做新能源車險，那么車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的駕駛習(xí)慣分析、車主畫像和營運(yùn)車輛數(shù)據(jù)透視、整車價格構(gòu)成信息、零配件成本和人工維修成本信息等，就是它獨有的待開發(fā)的“數(shù)字石油”。

當(dāng)然，還有一種可能是基于數(shù)據(jù)反向做保險產(chǎn)品，不是追求一次性博弈的高保低賠，而是建立引流、鎖客的粘性“保單”，既是保障方案，又是帶動客戶二次、三次消費(fèi)的紐帶。比如汽車生態(tài)里的“齒科保險”。

· 猜想8：借助保險，提高汽車產(chǎn)品的壁壘和競爭優(yōu)勢 

個人始終認(rèn)為，車企的保險生意第一優(yōu)先級，應(yīng)該是服務(wù)好主業(yè)。保險本身如何符合汽車銷售和售后服務(wù)，也有很多的想象空間：

比如，一輛保險報價低于主要競爭對手的車。

再比如一輛車零整比系數(shù)具有優(yōu)勢的車。零整比決定了維修經(jīng)濟(jì)性，后者又影響到了車輛保費(fèi)價格。而保險理賠數(shù)據(jù)是可以幫助車企優(yōu)化零整比的相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)和排名的。

關(guān)于這一點，比亞迪未來的保險板塊操刀手可以向王傳福匯報的內(nèi)容，除了有保險業(yè)務(wù)本身賺多少錢、貢獻(xiàn)多少現(xiàn)金流之外，要回答的問題還可以包括：

√保險如何幫助比亞迪的車比對手更有優(yōu)勢？

√保險如何讓客戶覺得比亞迪的用車成本更低，從而一直忠誠選擇？

√保險對于比亞迪的行業(yè)競爭力能起到哪些助力和幫助？

· 猜想9：借助保險，內(nèi)部風(fēng)控成本優(yōu)化 

拋開車的保險產(chǎn)品不談，車企還是有很大的風(fēng)險保障訴求的。無論是傳統(tǒng)的企業(yè)財產(chǎn)、產(chǎn)品責(zé)任、物流責(zé)任，還是企業(yè)的雇主責(zé)任到員工醫(yī)療、意健福利保障無處不存在風(fēng)險保障成本。

單單想一下比亞迪2022年度188萬輛產(chǎn)能的生產(chǎn)線廠房和設(shè)備，以及延續(xù)的物流責(zé)任、質(zhì)保責(zé)任，你就可以想象有多大的保額和保費(fèi)空間。原本全部作為費(fèi)用支付給外部保險公司，以后可以由旗下保險公司牽頭，拉上其他的分保、共保、再保主體，雖然是“關(guān)聯(lián)交易”，但節(jié)約的部分就是保險公司“承保利潤了”。用下面幾個“體系內(nèi)保險公司”的數(shù)據(jù)做個案例吧！

√英大財險——背靠國家電網(wǎng)，關(guān)聯(lián)交易保費(fèi)占比近6成，凈資產(chǎn)收益率接近10%。連續(xù)實現(xiàn)了13年盈利，憑借出色的盈利能力，成為第二梯隊財險公司中的佼佼者。

√國泰財險——阿里系險企，互聯(lián)網(wǎng)巨頭入股前，11年虧損10億元；入股后，3年累計盈利1.78億元。2021年10月1日，國泰財險與螞蟻集團(tuán)簽訂統(tǒng)一交易協(xié)議，協(xié)議主要交易類型為提供服務(wù)類、保險業(yè)務(wù)類關(guān)聯(lián)交易。當(dāng)時，協(xié)議期間發(fā)生的關(guān)聯(lián)交易金額預(yù)計為40億元。

√中石油專屬自保——為中石油集團(tuán)及關(guān)聯(lián)企業(yè)提供財險、責(zé)任險、信用保證保險等保險保障業(yè)務(wù)。成立10年，年年盈利。2019年-2021年，中石油專屬自保公司凈資產(chǎn)收益率分別為5.36%、5.81%、6.09%，高于大部分財險公司。

相信上述保司的股東方并不在意盈利的絕對金額多少，不過能實現(xiàn)內(nèi)部風(fēng)控成本優(yōu)化同時，將現(xiàn)金流繼續(xù)放在自己的賬戶體系上，何樂而不為呢？

· 猜想N：車企需要保險牌照，但更需要的是保險邏輯和游戲規(guī)則 

寫這篇文章時，我一直想回答一個問題：車企真的需要一張保險牌照嗎？當(dāng)然很多人會說，既然買當(dāng)然說明需要。這沒錯。但無論是買了保險牌照，還是保險中介牌照，買到手就能做好“保險業(yè)務(wù)”了嗎？未必。

在我看來，車企視角的保險業(yè)務(wù)和保險公司視角的保險業(yè)務(wù)是不一樣的。如果非要說必須一樣，那就當(dāng)做股權(quán)投資討論吧！如果不一樣，又有哪些不一樣？在我看來，是商業(yè)模式的底層邏輯不一樣。

車企歸根還是制造業(yè)，收入來自于車輛和零配件的銷售，而成本和費(fèi)用都可以被準(zhǔn)確的衡量，利潤就來自于上述“進(jìn)銷差”。而保險生意邏輯在于不確定性的概率游戲。它一方面基于大數(shù)法則給出對外承諾的杠桿（保額保費(fèi)比），另一方面有基于計提和分?jǐn)偟倪壿?，將原本不確定的成本和費(fèi)用進(jìn)行了“精算”。

汽車行業(yè)當(dāng)然也有經(jīng)營概率游戲：比如原廠的質(zhì)保和延長保修方案、原廠的保養(yǎng)預(yù)售套餐，但這些還沒有到保險公司玩概率“專業(yè)選手”的段位。

新車意向客戶成交有概率、售后客戶流失同樣有概率，車企能向保險邏輯學(xué)什么？如何建立基于概率、杠桿和分?jǐn)偟挠螒蛞?guī)則，這遠(yuǎn)比有張保險牌照更值得討論。換句話說，如何像蔚來一樣，用保險的邏輯做預(yù)付費(fèi)的服務(wù)權(quán)益產(chǎn)品，甚至干脆如何應(yīng)對途虎的“黑卡會員”引流競爭？

用保險的邏輯做服務(wù)，簡稱為“服務(wù)保險化”。如果有了保險牌照，區(qū)別就在于你可以告訴客戶，這是比亞迪為您定制的“專屬保險產(chǎn)品”了，到時會有人喊出“比亞迪品牌保險”。

對于車企來講，只要有產(chǎn)品規(guī)模優(yōu)勢、有銷售業(yè)務(wù)場景、有渠道和數(shù)據(jù)資源，那就有了“入局保險”的核心競爭優(yōu)勢，然后需要考慮的就是如何為渠道引流，如何通過定價、風(fēng)控和創(chuàng)新設(shè)計產(chǎn)品。

最后來個例子吧！蘋果公司沒有保險牌照，這并不妨礙其Apple care+服務(wù)產(chǎn)品在2017年就為其貢獻(xiàn)了24億美元利潤。你可以翻翻看，其中的延保和意外損壞差額保修像不像保險產(chǎn)品？

至于牌照問題，有更好，沒有也無妨。只要你有業(yè)務(wù)和保費(fèi)，不愁沒有持牌的保司為你服務(wù)。

以上車企做保險的可能性，筆者想到了9點，拋磚引玉。如果您有其他或不同見解，期待指正和探討。

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