這世界還缺不缺一個(gè)新品牌？還缺不缺一個(gè)純電車(chē)？如果只是重復(fù)的人云亦云，顯然，產(chǎn)能早已過(guò)剩。不過(guò)，在產(chǎn)業(yè)鏈成熟、產(chǎn)能冗余的時(shí)候，一個(gè)全新的模式卻應(yīng)運(yùn)而生。

電動(dòng)屋就是新勢(shì)力2.0時(shí)代全新DOCK模式的啟動(dòng)。僅僅100多人的團(tuán)隊(duì)，就在一年內(nèi)打造出首款產(chǎn)品，并且在四個(gè)月內(nèi)布局超過(guò)95個(gè)城市。

電動(dòng)屋董事總經(jīng)理胡俊認(rèn)為，這個(gè)全新的模式，是站在過(guò)去5年的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上，才有機(jī)會(huì)去打造的。在過(guò)去的5年，新勢(shì)力造車(chē)風(fēng)起云涌，同時(shí)產(chǎn)業(yè)鏈也逐漸成熟化，這成為了DOCK模式的扎根土壤。所以，對(duì)于電動(dòng)屋來(lái)說(shuō)，造車(chē)不一定要從零起步，只要自己掌握核心的產(chǎn)品定位、核心研發(fā)技術(shù)、品牌營(yíng)銷，其他一切都可以“站在別人的肩膀上”，整合行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源來(lái)造車(chē)，低成本、高效率打造富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

高效又低成本的DOCK模式

“我們其實(shí)是希望把過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、積累，能夠整合起來(lái)創(chuàng)造一些新東西。這個(gè)行業(yè)不缺一款車(chē)，也不缺一款產(chǎn)品，缺的是新模式。我們創(chuàng)新DOCK模式，就是希望能在市場(chǎng)里采用一些新做法，帶來(lái)一些新思路?！焙≌f(shuō)。

電動(dòng)屋提出的行業(yè)首創(chuàng)的DOCK模式，將自己比喻成“拓展塢”，定位為“全棧式純電移動(dòng)出行服務(wù)商”。團(tuán)隊(duì)只做核心的事情，產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、客戶運(yùn)營(yíng)都只做核心的事情，在這個(gè)基礎(chǔ)上充分整合市場(chǎng)資源、行業(yè)資源。

比如，電動(dòng)屋自己定義需求，定義產(chǎn)品，自己做最核心的研發(fā)、自己負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理和質(zhì)量管理，以及品牌和用戶運(yùn)營(yíng)，自己做核心的事情。

2021年伊始，電動(dòng)屋與中國(guó)重汽VGV確定了合作生產(chǎn)。“我們的工廠就是一個(gè)正正規(guī)規(guī)、投了將近三十個(gè)億的工廠，所有的開(kāi)發(fā)、檢驗(yàn)、試驗(yàn)都是按照法規(guī)要求認(rèn)認(rèn)真真做的。我們的整個(gè)生產(chǎn)工藝、質(zhì)量管理，也都是按照正正規(guī)規(guī)的程序來(lái)做的。那么我們產(chǎn)品的質(zhì)量是完全可以保證的。我們只是去省去了很多不該自己親自做的事情，而是去整合了資源。我們速度當(dāng)然會(huì)非?？臁！焙≌f(shuō)，這個(gè)行業(yè)不缺產(chǎn)能，所以我們應(yīng)該去整合這些資源。

又比如在研發(fā)上，電動(dòng)屋自己做最重要、最核心的研發(fā)，比如智能駕駛座艙這些核心領(lǐng)域。其他相當(dāng)一部分技術(shù)研發(fā)，則會(huì)聯(lián)合具有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的技術(shù)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)。

“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們是站在別人的肩膀上來(lái)做電動(dòng)屋?！焙≌J(rèn)為，DOCK是一個(gè)更高效、更快速的方式。第一，可以節(jié)省很大的資金資源。眾所周知，一個(gè)哪怕最小規(guī)模的工廠投資也是二十個(gè)億起步。與重汽合作生產(chǎn)，相當(dāng)于省下二十多億的起步投資。第二，是更加高效快捷，建設(shè)工廠調(diào)制調(diào)試都需要時(shí)間，直接利用重汽工廠，可以省下時(shí)間；第三這也是存量資源和電動(dòng)屋之間實(shí)現(xiàn)的雙贏。重汽VGV幫電動(dòng)屋解決生產(chǎn)基地問(wèn)題，電動(dòng)屋同時(shí)幫助重汽解決了新能源產(chǎn)品戰(zhàn)略問(wèn)題，幫助重汽達(dá)成油耗積分和新能源積分，雙方實(shí)現(xiàn)雙贏的合作。

“我們和重汽VGV十分契合，以后這樣的例子會(huì)更多。”胡俊說(shuō)，而能夠找到這樣默契的合作，是汽車(chē)行業(yè)一路發(fā)展至今形成的資源。電動(dòng)屋之所以可以采取這樣的模式，最主要的原因是“中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展歷經(jīng)三十年高速成長(zhǎng)，無(wú)論是研發(fā)、制造，行業(yè)都積累了巨大的市場(chǎng)資源。新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)尤其典型。過(guò)去五年，無(wú)論是全國(guó)各地、市場(chǎng)投資人，都往這個(gè)市場(chǎng)投入了巨大的資源。坦率的講，如果能夠整合好這些資源，就能用更高的效率、更低的成本做好產(chǎn)品?！焙≌f(shuō)，這也是電動(dòng)屋有望后來(lái)居上的資本。

實(shí)際上，正是在DOCK拓展塢模式的支撐下，電動(dòng)屋用一年時(shí)間把第一臺(tái)車(chē)造出來(lái)，且車(chē)價(jià)并不高，四百公里續(xù)航僅6.48萬(wàn)起售。這個(gè)價(jià)格可以說(shuō)在同類產(chǎn)品里是最有性價(jià)比的，同樣配置價(jià)格是最有優(yōu)勢(shì)的，同樣價(jià)格配置最高。2021年8月份進(jìn)行品牌發(fā)布開(kāi)展預(yù)售后，11月份開(kāi)始產(chǎn)品的交付，2021 年底交付規(guī)模已經(jīng)破千。

決戰(zhàn)新勢(shì)力造車(chē)2.0時(shí)代

“蔚小理那個(gè)是1.0時(shí)代，現(xiàn)在2.0時(shí)代，不僅僅是造一臺(tái)車(chē)，更應(yīng)該是采用不同模式來(lái)做這件事情?！焙≌J(rèn)為，電動(dòng)屋屬于新勢(shì)力造車(chē)2.0時(shí)代。

電動(dòng)屋雖然是個(gè)新品牌，但胡俊和電動(dòng)屋首席營(yíng)銷官劉宏偉都是汽車(chē)行業(yè)的“老將”。電動(dòng)屋在進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)的時(shí)候可以說(shuō)，新勢(shì)力造車(chē)已經(jīng)洗滌了一輪，前期無(wú)數(shù)家新造車(chē)勢(shì)力已經(jīng)倒下，留下的不過(guò)寥寥數(shù)家。對(duì)兩位老將來(lái)說(shuō)，一路見(jiàn)證行業(yè)的變遷，也在其中為電動(dòng)屋尋找到方向。

當(dāng)然，光有模式是不夠的，即便有好的模式，也需要找到對(duì)應(yīng)的人群。傳統(tǒng)造車(chē)加上所謂近年來(lái)風(fēng)起云涌的新勢(shì)力造車(chē)，市場(chǎng)上的產(chǎn)品已經(jīng)五花八門(mén)，對(duì)于一個(gè)新品牌來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)在哪里，以及打造什么樣的產(chǎn)品來(lái)迎合消費(fèi)需求，才是決定品牌能否在是市場(chǎng)上占有一席之地的關(guān)鍵因素。

“我們目前比較關(guān)注場(chǎng)景需求的滿足，包括家用、出行、物流。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，其實(shí)就是解決移動(dòng)的需要。用戶自己家里需要買(mǎi)車(chē)，出行需要坐出租車(chē)和網(wǎng)約車(chē)。我們希望三個(gè)核心的使用場(chǎng)景，通過(guò)電動(dòng)屋把客戶的各種需要串聯(lián)起來(lái)?！焙≌f(shuō)，“我們沒(méi)有以高、中、低這種方式來(lái)定位車(chē)型，而是以需求和使用場(chǎng)景來(lái)定義。

核心使用場(chǎng)景有三個(gè)：家庭用戶出行、出租車(chē)網(wǎng)約車(chē)運(yùn)營(yíng)、城市物流。電動(dòng)屋首款車(chē)型YOUNG光小新是針對(duì)家庭用車(chē)的?！焙≌f(shuō)，言下之意，電動(dòng)屋不受條條框框的限制，完全可以根據(jù)需求天馬行空，因?yàn)榇蛟祀妱?dòng)屋產(chǎn)品的模式是采用的DOCK模式，所以在產(chǎn)品上完全可以有拓展的空間，哪里有什么需求，就從市場(chǎng)去尋找相匹配的資源，這是DOCK模式靈活的特點(diǎn)所在。

“關(guān)于新能源家庭用車(chē)市場(chǎng)，我的看法是：高端、入門(mén)級(jí)都有機(jī)會(huì)。高端市場(chǎng)是以特斯拉為代表25萬(wàn)以上市場(chǎng)；而10萬(wàn)入門(mén)級(jí)整個(gè)體量也非常大，存在很多機(jī)會(huì)?！焙≌J(rèn)為市場(chǎng)的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被滿足，對(duì)于電動(dòng)屋來(lái)說(shuō)，完全可以推出相應(yīng)的產(chǎn)品去“上下通吃”，只是在不同的階段，采取什么樣的策略而已。

電動(dòng)屋選擇了從A0入門(mén)級(jí)車(chē)型開(kāi)始切入的方式，推出了第一款純電產(chǎn)品YOUNG光小新。“2022年我們將推出一款更具功能化、更加智能化的A0級(jí)車(chē)型，以高性價(jià)比搶占C端市場(chǎng)。同時(shí)，將推出一款更具經(jīng)濟(jì)性的A00級(jí)車(chē)型，針對(duì)共享汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行橫向探索。針對(duì)出租車(chē)、網(wǎng)約車(chē)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，將推出一款滿足實(shí)際需求并具有高性價(jià)比的A級(jí)MPV車(chē)型?！焙⊥嘎丁?/p>

“家庭用車(chē)市場(chǎng)基數(shù)大、機(jī)會(huì)多，還是一個(gè)非飽和競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)真正意義上的消費(fèi)者，并非全都是傳統(tǒng)意義上的四五線城市，實(shí)際上很大一部分是在一二線城市?！焙≌J(rèn)為，這也是從電動(dòng)屋前期的消費(fèi)者調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的。

“三分之二以上的電動(dòng)屋用戶是有車(chē)家庭增購(gòu)第二臺(tái)車(chē)。這些用戶絕大多數(shù)都是中產(chǎn)階級(jí)，家里已有了臺(tái)15-20萬(wàn)左右的燃油車(chē)，為了更多元的出行需求，希望增購(gòu)第二臺(tái)車(chē)。他們選擇第二臺(tái)車(chē)的時(shí)候，相對(duì)第一臺(tái)車(chē)更加理性和務(wù)實(shí)，更從自己實(shí)際需求出發(fā)，更在意靈活性、便捷性、科技性，當(dāng)然還有高性價(jià)。因此，我們切入的是用戶需求，而非高中低端?！焙⊥嘎叮槍?duì)這一市場(chǎng)特性，電動(dòng)屋的戰(zhàn)略是：用10萬(wàn)以下具有極高性價(jià)比的入門(mén)級(jí)純電車(chē)型產(chǎn)品，先切入這個(gè)潛在用戶最大的細(xì)分市場(chǎng)，這是電動(dòng)屋品牌發(fā)展的起點(diǎn)?？焖偾瞄_(kāi)入門(mén)級(jí)市場(chǎng)的大門(mén)，獲得用戶基礎(chǔ)，進(jìn)而成長(zhǎng)為一家“全棧式純電移動(dòng)出行服務(wù)商”。

未來(lái)兩年左右的時(shí)間，電動(dòng)屋將逐漸完成布局，給車(chē)主提供一個(gè)完整產(chǎn)品體系。“在第一款車(chē)YOUNG光小新的基礎(chǔ)上，2022年還會(huì)有年度車(chē)款，推出300公里續(xù)航的產(chǎn)品。

電動(dòng)屋的“快人一步”法則

“YOUNG光小新是第一款車(chē)，也是電動(dòng)屋萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，我們需要一步一步往前走?！焙≌f(shuō)。

作為一家新企業(yè)來(lái)說(shuō)，電動(dòng)屋采用的全新的模式，有助于其快速切入市場(chǎng)并提升規(guī)模。在新勢(shì)力造車(chē)九死一生，大部分都面臨資金壓力的情況下，電動(dòng)屋的前期采取DOCK拓展塢模式，可以說(shuō)有助于其沒(méi)有包袱輕裝上陣，為其贏得了更自主的發(fā)展空間。

用胡俊的話說(shuō)：電動(dòng)屋目前還沒(méi)有確定上市計(jì)劃，現(xiàn)在就是認(rèn)認(rèn)真真把第一款產(chǎn)品做好增量。在沒(méi)有上市倒逼的壓力之下，電動(dòng)屋可以沉下心，把事情干好，先站穩(wěn)腳跟。

雖然在模式上創(chuàng)新，但在市場(chǎng)的實(shí)操上，卻采取傳統(tǒng)的模式。劉宏偉透露，電動(dòng)屋采用的是區(qū)域獨(dú)家授權(quán)模式，經(jīng)銷商合伙人授權(quán)的面積區(qū)域比較大，可以是一個(gè)市，也可以是幾個(gè)地級(jí)市，甚至一個(gè)省。“我們認(rèn)為只有少合伙人、授權(quán)大區(qū)域，才能讓大家精耕細(xì)作、非常安心地來(lái)投入?！眲⒑陚フf(shuō)。

之所以沒(méi)有進(jìn)入直銷或直營(yíng)的模式，采取了授權(quán)經(jīng)銷模式，劉宏偉透露，第一，可以減少惡性競(jìng)爭(zhēng)；第二，沒(méi)有人比當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商更理解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，尤其是深入到三四線，更要把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源挖掘出來(lái)，在各地尋找真的懂市場(chǎng)，懂純電車(chē)型銷售的經(jīng)銷商合伙人?！澳壳靶履茉词袌?chǎng)銷售主力軍，都不是原來(lái)傳統(tǒng)燃油車(chē)的銷售主力軍。所以，我們一定要找到真正了解市場(chǎng)、了解新能源車(chē)銷售的優(yōu)秀經(jīng)銷合伙人。這些人往往不是當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商，而是一些中小型經(jīng)銷商。他們?cè)瓉?lái)在燃油車(chē)市場(chǎng)并不是掌握很多資源的人，所以他們很早開(kāi)始轉(zhuǎn)型賣(mài)電動(dòng)車(chē)。這些人更懂得新能源車(chē)的銷售，更懂得新能源顧客的需求?！焙≌J(rèn)為。

“我們每個(gè)經(jīng)銷商合伙人都非常優(yōu)秀，包括傳統(tǒng)經(jīng)銷商集團(tuán)也積極加入我們?！眲⒑陚ネ嘎叮耗壳半妱?dòng)屋已經(jīng)覆蓋95個(gè)城市，預(yù)計(jì)到2022年底，還會(huì)繼續(xù)加速發(fā)展，目標(biāo)要覆蓋250個(gè)城市，建成500家店。

在品牌定位上，電動(dòng)屋走的就是年輕、時(shí)尚、簡(jiǎn)約、親切的路線。第一款車(chē)叫YOUNG光小新，與蠟筆小新進(jìn)行了聯(lián)名合作。“希望在這個(gè)市場(chǎng)里面，樹(shù)立一個(gè)年輕活潑、時(shí)尚的品牌形象。因此，我們總體設(shè)計(jì)、品牌傳播，都是十分明確地在朝這個(gè)方向努力。在年輕時(shí)尚方面，電動(dòng)屋是走得最積極主動(dòng)的?！焙≌f(shuō)。

當(dāng)然，對(duì)于電動(dòng)屋來(lái)說(shuō)，面臨的挑戰(zhàn)是：其首創(chuàng)的DOCK模式，很可能會(huì)被其他友商模仿，特別是新進(jìn)入者。

“這個(gè)模式的核心是你要比別人快，要保持比別人快半步，不斷創(chuàng)新進(jìn)步?！焙≌J(rèn)為，對(duì)于電動(dòng)屋來(lái)說(shuō)，這是個(gè)轉(zhuǎn)瞬即逝的窗口期，是擁有了天時(shí)、地利、人和要素后打造的模式，而要持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力，需要隨著市場(chǎng)的變化，跟隨行業(yè)的變化不斷創(chuàng)新。

“或許兩年后，我們未必還用一模一樣的方式來(lái)做事?！焙≌f(shuō)，但在當(dāng)前窗口期，我們采用DOCK拓展塢模式是最理想的。隨著市場(chǎng)發(fā)展，等我們真正達(dá)到了五萬(wàn)臺(tái)目標(biāo)時(shí)，我們會(huì)需要控制一個(gè)生產(chǎn)基地。但總之，不同階段，做不同事情，要最高效的去讓你在這個(gè)階段去發(fā)展更快。

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