特斯拉北京交付儀式 來(lái)源：特斯拉官方

作者 | 李玉鵬 丁唯一

編輯 | 李歡歡

樂(lè)此不疲地查看訂單進(jìn)度，是Model Y準(zhǔn)車主每天最熱衷做的事。

在Model Y車主群里，大家不時(shí)交流著自己的訂單狀態(tài)，“有交付通知了沒(méi)？沒(méi)有的話，我過(guò)一會(huì)再來(lái)問(wèn)一遍”?？偸堑炔坏酵ㄖ?，大家只好自我調(diào)侃，“馬斯克說(shuō)今天幫我匹配，馬斯克是個(gè)說(shuō)到做到的人”、“還沒(méi)交付通知，仿佛買了寂寞”。

1月20日，經(jīng)過(guò)一天的車輛消毒，以及核酸檢測(cè)，林城終于在北京亦莊特斯拉交付中心喜提Model Y，成為北京地區(qū)首批提車的車主。

車主群里，林城瞬間成為令人艷羨的對(duì)象，不斷有人艾特他詢問(wèn)細(xì)節(jié)，每個(gè)人都想沾一沾首提的“歐氣”（即歐洲氣，代指運(yùn)氣或財(cái)氣）。問(wèn)題太多來(lái)不及一一回答，林城干脆在群里“直播”提車。

恐怕沒(méi)有哪款車像Model Y這樣，上市前無(wú)需車企煞費(fèi)苦心地一輪接一輪砸重金營(yíng)銷造勢(shì)，卻能在悄無(wú)聲息地上市后，瞬間引爆消費(fèi)者購(gòu)買熱情。

2021年元旦，Model Y在官網(wǎng)低調(diào)開(kāi)啟預(yù)訂，長(zhǎng)續(xù)航版33.99萬(wàn)元起售，高性能版36.99萬(wàn)元起售，比預(yù)售價(jià)分別下調(diào)14.81萬(wàn)元和16.51萬(wàn)元。

價(jià)格跳水引發(fā)Model Y銷售狂潮。特斯拉的狂熱愛(ài)好者瘋狂涌入，導(dǎo)致“官網(wǎng)崩潰”、“店面爆滿、排隊(duì)看車”、“上市一周狂攬數(shù)萬(wàn)輛訂單”、“2萬(wàn)元換取一個(gè)優(yōu)先提車名額”、“高峰期每個(gè)銷售一天接待30-40名顧客”，甚至連官網(wǎng)上的Model Y兒童學(xué)步車也跟著售罄。

未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)（ID：auto-time）采訪了數(shù)位特斯拉Model Y車主、銷售志愿者、一線銷售專員、直營(yíng)門店店長(zhǎng)、交付專員等相關(guān)人士，以每一位親歷者的視角，還原Model Y上市一個(gè)月以來(lái)的瘋狂。

2萬(wàn)元一個(gè)優(yōu)先提車權(quán)

Model Y剛剛上市，在網(wǎng)上下訂單的車主們便迫不及待來(lái)店里打聽(tīng)交付進(jìn)度。1月11日，一些車主從特斯拉體驗(yàn)店的銷售人員口中得知，“年前將會(huì)按照顏色分批交付，灰色和藍(lán)色首批交付，黑色、紅色、白色稍晚一些，年后情況尚不清楚”。

北京特斯拉直營(yíng)店內(nèi) 來(lái)源：車主供圖

一開(kāi)始，銷售告訴車主交付時(shí)間按照春節(jié)前后劃分，隨著訂單量猛增，交付時(shí)間開(kāi)始用季度來(lái)區(qū)分。經(jīng)過(guò)幾天搶購(gòu)，特斯拉官網(wǎng)顯示，Model Y的交付時(shí)間已調(diào)整為二季度，這讓翹首企盼的準(zhǔn)車主們更加“煎熬”。

為了更準(zhǔn)確地知道提車日期，甚至有車主琢磨出一套“交付攻略”。

葛云飛已經(jīng)對(duì)這套攻略了然于胸，說(shuō)出訂單號(hào)他便能判斷大致的“下定日期”，“139開(kāi)頭的訂單是預(yù)付2萬(wàn)元定金那個(gè)批次，1月1日預(yù)定的訂單號(hào)都是145開(kāi)頭”。結(jié)合車友們匯總的訂單信息與交付日期，便能大約預(yù)測(cè)一個(gè)提車時(shí)間。

只不過(guò)，未接到官方通知之前，大部分討論也只是猜測(cè)而已。

車友們統(tǒng)計(jì)的交付時(shí)間 來(lái)源：Model Y車主群

為了更早知道交付消息，李安北每天早晨起床第一件事便是查看車主群聊里的信息，在群里“爬完樓”再去官網(wǎng)查看訂單狀態(tài)，“群里有全國(guó)各地已經(jīng)預(yù)定的車主，通常大家的消息比官方還快”。

不時(shí)有車友發(fā)現(xiàn)訂單狀態(tài)發(fā)生了變化，車主們將此戲稱為“變態(tài)”。有接到交付通知的車友總結(jié)出了規(guī)律，當(dāng)訂單狀態(tài)顯示“請(qǐng)支付尾款”時(shí)，距離交付便不遠(yuǎn)了。

特斯拉杭州交付儀式 來(lái)源：特斯拉官方

1月18日，備受期待的國(guó)產(chǎn)Model Y在上海世博特斯拉中心、上海向陽(yáng)特斯拉中心等地正式開(kāi)始交付。由于臨近上海，浙江省的幾個(gè)特斯拉中心也同步開(kāi)啟交付。

雖然官方已啟動(dòng)交付，但是由于產(chǎn)能限制，大多數(shù)人還要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的等待。有心急的車主愿意付費(fèi)購(gòu)買排期靠前的訂單名額，甚至還催生了訂單轉(zhuǎn)讓“產(chǎn)業(yè)鏈”。

1月8日，許清源在網(wǎng)上完成了預(yù)定下單，但是對(duì)接的銷售告訴他要等到今年第二季度才能提車，長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的提車周期完全出乎他的意料。

偶然間，許清源發(fā)現(xiàn)有些搶在1月1日下了訂單、年前可提車的車主，在群里出售訂單名額，原價(jià)值1000元定金出現(xiàn)幾千元不等的溢價(jià)。許清源心動(dòng)了，“反正三十多萬(wàn)都花了，也不差這幾千元”。

某交易平臺(tái)上的Model Y定金轉(zhuǎn)讓訂單 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

一位賣家告訴許清源，“相當(dāng)于花5000元買一個(gè)半年前的訂單號(hào)，擁有優(yōu)先提車權(quán)，至少比元旦期間（訂車）可以早3個(gè)月提車。”另一位欲轉(zhuǎn)讓定金的車主告訴未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)：“轉(zhuǎn)定金操作起來(lái)并不麻煩，如果顏色和配置都一樣是最快的。”

在某閑置物品交易平臺(tái)上，未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)發(fā)現(xiàn)了大量類似的商品（轉(zhuǎn)讓Model Y的定金），粗略統(tǒng)計(jì)目前被當(dāng)做閑置物品出售的Model Y定金約有60余個(gè)，明碼標(biāo)價(jià)轉(zhuǎn)讓金額大約在500-8000元不等，均價(jià)基本超過(guò)了定金本身（1000元），1月1日的訂單售價(jià)最高，二季度提車的訂單已經(jīng)出現(xiàn)打折出售的現(xiàn)象。

從平臺(tái)數(shù)據(jù)可以看到，每份定金都不乏詢問(wèn)者，訂單時(shí)間較早的詢問(wèn)量一般在20-40個(gè)人，其他的訂單至少也有5-6個(gè)求購(gòu)者。

盡管Model Y的交付工作已經(jīng)如火如荼進(jìn)行中，但交付速度依舊難以滿足消費(fèi)者的熱忱?！皼](méi)耐心了，”眼看春節(jié)臨近，交付卻遙遙無(wú)期，一位準(zhǔn)車主打算在微信群中轉(zhuǎn)讓自己的定金，“本來(lái)說(shuō)春節(jié)前能交付，眼瞅著要到春節(jié)后了，那會(huì)就真的沒(méi)啥熱情了”。

Model Y的1000元低門檻定金，也提高了“沖動(dòng)下單”的比例。在上述交易平臺(tái)，便有不少這樣的“沖動(dòng)”賣家。一位上海的訂車人表示，買之前不知道小區(qū)不給裝充電樁，基本把“買Model Y遏制在了搖籃中”。江蘇的一位訂車人表示，自己平時(shí)開(kāi)長(zhǎng)途多，特斯拉電動(dòng)車的特性還是不合適。

一位北京的準(zhǔn)車主在國(guó)產(chǎn)Model Y尚未正式公布售價(jià)之前，就支付了定金，是交付表上最優(yōu)先提車的一批人。他的定金售價(jià)高達(dá)2萬(wàn)元。盡管溢價(jià)如此之高，依然有不少有意購(gòu)買的人。要不是“突然有了油車指標(biāo)”，大概他也不會(huì)舍得出售這個(gè)訂單名額。

“你是哪一波韭菜？”

Model Y引發(fā)的銷售狂潮有多瘋狂，準(zhǔn)車主肖然深有體會(huì)?！拔耶?dāng)天（1月1日）已經(jīng)在網(wǎng)上訂車了，今天主要來(lái)店里了解一下具體的功能，但是沒(méi)想到人會(huì)這么多，等了10分鐘還沒(méi)排到上車體驗(yàn)?！?/p>

還沒(méi)有試乘試駕，甚至都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)實(shí)車便下訂單，像肖然這樣“盲訂”的車主，“數(shù)量挺多的”，一位杭州特斯拉直營(yíng)店店長(zhǎng)告訴未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)。

有人把這種極度信任稱之為消費(fèi)者的“特斯拉信仰”，甚至有這樣一群人，除了積極向身邊親友“安利”特斯拉，還甘愿花時(shí)間、精力去店里當(dāng)銷售志愿者。

李浩辰就是其中一個(gè)。

1月3日，“慕名而來(lái)”看Model Y的人依然絡(luò)繹不絕，“Model Y剛上市又逢周末，店里人多，銷售實(shí)在忙不過(guò)來(lái)，”武漢光谷特斯拉中心不得不邀請(qǐng)老車主來(lái)支援銷售工作，李浩辰等車主“都是過(guò)來(lái)幫忙的”。

武漢光谷特斯拉中心  來(lái)源：銷售志愿者供圖

車主自愿當(dāng)銷售志愿者，除了特斯拉，其他汽車品牌似乎少有?！皡⒓舆@種志愿活動(dòng)不圖報(bào)酬，更多還是一種使命感。”李浩辰從心底覺(jué)得特斯拉不錯(cuò)，希望讓更多人了解特斯拉的產(chǎn)品。

李浩辰是特斯拉的忠實(shí)粉絲，2017年購(gòu)買了一輛Model S，2020年又購(gòu)買了一輛Model 3，對(duì)特斯拉車型的各項(xiàng)參數(shù)和功能如數(shù)家珍。

做志愿者的這一天，李浩辰遇到了各種各樣的客戶，“更多人只是被新聞吸引過(guò)來(lái)，知道特斯拉很火，但是具體車型、功能都不太了解”。

“我遇到一個(gè)很爽快的客戶，進(jìn)店問(wèn)了我?guī)讉€(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品問(wèn)題，繞車看了一圈，就直接下單了，全程還不到10分鐘”，這樣的超快決策令李浩辰記憶猶新，“就像逛街買了個(gè)電子產(chǎn)品似的”。

當(dāng)天，與李浩辰一同來(lái)當(dāng)志愿者的還有兩個(gè)車友，此前互不相識(shí)，空余時(shí)候聊了幾句發(fā)現(xiàn)都是外界眼中的“韭菜”。

特斯拉銷售志愿者 來(lái)源：銷售志愿者供圖

“我是最早一批老韭菜，你是哪一波韭菜？”李浩辰經(jīng)常與車友們以這樣的方式自嘲，他們并不介意被稱為“韭菜”，“早買早享受，即便再選一次還是會(huì)選擇特斯拉”。

最終，李浩辰成功賣了6輛車，已經(jīng)超過(guò)了一位特斯拉專職銷售口中“一周5輛”的KPI。車主們“現(xiàn)身說(shuō)教”更容易影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。

Model Y上市第二周，杭州車主方天也接到杭州蕭山特斯拉中心的邀請(qǐng)，成為一名銷售志愿者。這家直營(yíng)店是杭州最大的一家，“店里有10多個(gè)銷售人員，加上3個(gè)志愿者，還是忙不過(guò)來(lái)”。

“專程來(lái)看Model Y的人很多，展車周圍永遠(yuǎn)都被2-3層人團(tuán)團(tuán)圍住?！狈教煺f(shuō)，“店里有3輛Model Y試駕車，在那個(gè)周末基本一直在外面跑。”

消費(fèi)者實(shí)在太過(guò)熱情，就連方天這樣的外行，也順利地簽下3個(gè)訂單。不過(guò)，最令方天有成就感的，反倒是一位并未下單的“擰巴”的客戶。

這是一位大叔，他來(lái)特斯拉店里并不是因?yàn)閷?duì)Model Y感興趣，而是帶著對(duì)“電動(dòng)車滿滿的敵意”進(jìn)店的。方天表示，那位大叔“堅(jiān)信電動(dòng)車并不成熟”。不過(guò)，在得知方天的車主身份后，這位抱持著偏見(jiàn)而來(lái)的客戶開(kāi)始消除戒備，詢問(wèn)方天用車過(guò)程中的真實(shí)體驗(yàn)。最后大叔雖然沒(méi)有下單，卻明顯地“對(duì)電動(dòng)車的態(tài)度有了轉(zhuǎn)變”。

當(dāng)然，志愿者們也并非毫無(wú)收獲。特斯拉直營(yíng)門店會(huì)贈(zèng)送銷售志愿者們一些紀(jì)念品。由于志愿者都是老車主，根據(jù)“車主引薦獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，原車主和被引薦的新車主將分別獲得1500公里免費(fèi)的超級(jí)充電額度，方天很開(kāi)心，“兩年內(nèi)都不用花錢充電了”。

特斯拉門店贈(zèng)送的紀(jì)念品 來(lái)源：銷售志愿者供圖

一切瘋狂終將歸于理性

Model Y的火熱其實(shí)不難理解。

作為特斯拉“SEXY”版圖中的最后一塊，Model Y精準(zhǔn)切入中國(guó)消費(fèi)者最偏愛(ài)的SUV市場(chǎng)。該細(xì)分領(lǐng)域十年前迅速崛起，目前仍在持續(xù)擴(kuò)大。據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)，2020年中國(guó)SUV零售銷量為890.03萬(wàn)輛，占整體車市的46.1%，比2019年提升了1.8個(gè)百分點(diǎn)。

特斯拉產(chǎn)品家族 來(lái)源：特斯拉官方

相較同級(jí)別高端SUV，Model Y更具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比奔馳GLC、寶馬X3和奧迪Q5L等燃油車的官方售價(jià)低10%左右，甚至迫使寶馬iX3官降7萬(wàn)元。在高端電動(dòng)SUV中，Model Y的售價(jià)也低于蔚來(lái)ES6。

不過(guò)，瘋狂過(guò)后，Model Y卻開(kāi)始偏離C位。

“大家現(xiàn)在開(kāi)始冷靜了?！北本┨厮估睜I(yíng)店的一位銷售人員感嘆，近期專程來(lái)店里看Model Y的消費(fèi)者明顯減少，甚至出現(xiàn)了不少“反悔”的車主。

Model Y剛上市時(shí)，由于店內(nèi)沒(méi)有試駕車，銷售通常建議車主試駕Model 3，因?yàn)椤俺丝臻g，其他全一樣”。經(jīng)過(guò)試駕，不少人發(fā)現(xiàn)Model Y只是在空間方面比Model 3略勝一籌，其他參數(shù)沒(méi)有差別，售價(jià)卻貴10萬(wàn)元。Model 3的操控性更優(yōu)價(jià)格更便宜，“還不用等”。冷靜下來(lái)，“不少人把Model Y的訂單改成了Model 3。”

杭州特斯拉萬(wàn)象城體驗(yàn)中心店長(zhǎng)也向未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)證實(shí)了這一點(diǎn)，“現(xiàn)在熱度已經(jīng)有所回落，試駕車輛也比較充足?！?/p>

僅靠SUV的定位和低于預(yù)期的價(jià)格，Model Y沒(méi)能留住所有用戶。

回看過(guò)往特斯拉的車型，幾乎每一款都具備顛覆性元素。首款量產(chǎn)車Model S百公里加速4.4秒，幾乎達(dá)到高性能跑車的水準(zhǔn)，扭轉(zhuǎn)了全世界對(duì)電動(dòng)車的刻板印象；Model X酷炫的鷹翼門設(shè)計(jì)突破傳統(tǒng)邊界，成功出圈；Model 3憑借更為大眾的設(shè)計(jì)成為全球最暢銷的電動(dòng)車型。而Model Y“像是充了氣的Model 3”，方天坦言，“細(xì)看是少了點(diǎn)驚喜”。

就連特斯拉CEO 埃隆·馬斯克（Elon Musk）本人也曾直言：Model Y就是一部大了10%、成本增加10%、續(xù)航略微減少、（底盤）升高版的Model 3。

Model 3取得的規(guī)模效應(yīng)，讓特斯拉嘗到了甜頭。在疫情陰霾下的2020年，特斯拉股價(jià)暴漲7倍，市值登頂全球車企第一。

Model Y更像是這場(chǎng)規(guī)模戰(zhàn)中的催化劑。

國(guó)金證券研報(bào)曾指出，Model Y經(jīng)濟(jì)性大于特斯拉已發(fā)布的任何一款車型。由于Model Y與Model 3基于同一電氣構(gòu)架打造，節(jié)省了大筆研發(fā)費(fèi)用。

并且，馬斯克此前表示，Model Y與Model 3的零部件通用率達(dá)到了75%，國(guó)信證券預(yù)計(jì)隨著這兩款國(guó)產(chǎn)車型繼續(xù)放量，以及零部件本土化率不斷提升，特斯拉單車成本有望進(jìn)一步下降。

為了規(guī)模效應(yīng)最大化，特斯拉正在不惜一切擴(kuò)大產(chǎn)能。

未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)從特斯拉上海臨港工廠消息人士處獲悉，特斯拉內(nèi)部制定了詳盡的產(chǎn)能爬坡計(jì)劃：預(yù)計(jì)3月日產(chǎn)300輛，4月升至800輛，5月達(dá)1000輛，9月之后日產(chǎn)1600輛。

產(chǎn)能攀升帶來(lái)的直接好處之一就是單車成本繼續(xù)走低，因此，Model Y的價(jià)格“肯定會(huì)繼續(xù)降，”一位銷售人員斬釘截鐵地判斷道。的確，按照國(guó)產(chǎn)Model 3連降四次的降價(jià)路徑，Model Y未來(lái)持續(xù)降價(jià)似乎理所應(yīng)當(dāng)。據(jù)國(guó)信證券預(yù)測(cè)，國(guó)產(chǎn)Model Y的價(jià)格有望下探至26萬(wàn)元。

只是，缺乏一點(diǎn)新意的Model Y還能掀起多少瘋狂，誰(shuí)也難以預(yù)料。

（應(yīng)受訪者要求，文中人物為化名）

未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)

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