市場一汽大眾長安福特

2020中國汽車產(chǎn)業(yè)峰會 | 圓桌論壇：?后疫情時代的汽車新營銷

蓋世直播 2020-11-22 19:11

11月21日，由《21世紀(jì)經(jīng)濟報道》、《中國汽車金融》聯(lián)合主辦，中國汽車流通協(xié)會、中國汽車三十人智庫、中國汽車（金融）50人論壇特別支持的“2020中國汽車產(chǎn)業(yè)峰會”隆重開幕。峰會期間，在21世紀(jì)經(jīng)濟報道汽車版主編何芳女士的主持下，吉利品牌銷售公司總經(jīng)理宋軍先生、一汽-大眾銷售有限責(zé)任公司執(zhí)行副總經(jīng)理、大眾品牌執(zhí)行總監(jiān) 馬振山先生、長安福特全國銷售服務(wù)機構(gòu)總裁楊嵩先生、北汽新能源副總經(jīng)理兼ARCFOX事業(yè)部總裁于立國先生、一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部副總經(jīng)理張強先生等五位嘉賓，圍繞“后疫情時代的汽車新營銷”這一主題，基于當(dāng)前形勢展開研討與分享。

以下為演講實錄：

主持人：感謝各位最后一場圓桌還留下來，特別感謝，也感謝各位百忙當(dāng)中參加我們論壇的營銷老總們，他們真的是特別忙，其實剛才李峰總已經(jīng)走了，但是他其實給我們今天的第三場開了一個特別好的頭，說了幾個關(guān)鍵詞我都記在心里了，比如說后疫情時代的營銷，我們怎么能夠從今年這么變化的市場當(dāng)中去總結(jié)一些東西，再出發(fā)。另外就是關(guān)于智能時代的營銷，今年可能面臨著很多很多的起起伏伏的事情，特別是車市一直在逆勢當(dāng)中去攀爬，所以是非常不容易。

第一個問題先從宋總開始，每年到了廣州車展，我們都是一個總結(jié)回顧的時候，今年面對這么多的變化，包括疫情在內(nèi)，您覺得我們在營銷的領(lǐng)域有什么樣的變化，您的感受是什么？

宋軍：這個課題挺大的，就我們的實踐跟大家做一些報告和分享吧，后疫情時期確實對整個汽車營銷的工作提出了新的課題，反過來看有可能是催化的過程，能夠加速一些思考的進一步的落地和執(zhí)行，比如說新零售，我們在縱向程度和橫向程度都有些實踐，縱向來說在一些電商平臺上看到更多的直播、視頻等，更多地圍繞人來展開了很多的互動，不是單純只是車；橫向來看可能是汽車商品進一步擴圈，我們也跟很多的品牌，今年最多的一場是跟20個品牌一起合作，包括快銷、家電、汽車，這也是以人為中心來展開的一些擴圈。

在這個過程中，用戶本身感受的東西更加具體化、多元化，在這個過程中，把很多品牌的一些正常的工作也完成了。至于是否要快速帶貨，汽車和日常消費品肯定有很大的不同，所以更加注重消費者本身，也就更加注重用戶角度思維的考慮，所以我覺得這些事情對于2020年乃至后疫情時期，可能對我們來說都是一個比較大的觸動，我相信大家很多同行業(yè)都有類似的事件，挺有意義、價值的，最起碼在這個角度來說，也是一種勇士的行為。

主持人：我聽出來了，吉利其實今年做了很多的嘗試，特別具體，也想問一下馬總，疫情期間其實我們都知道一汽大眾反應(yīng)特別快，做直播，包括全員直播，不是一個點，它是全員直播，同時一汽大眾做了品牌直播間，其實我們都在想一汽大眾這么大的體量為什么能反應(yīng)這么快呢？您對今年整體營銷的變化的感受，包括一汽大眾做的一些具體的案例跟我們分享一下。

馬振山：現(xiàn)在來看集客是各個品牌最大的痛點，特別是今年春節(jié)之后的疫情，實際上我們都出不了門，整個展廳也沒有人，客戶觸達(dá)只有通過線上，當(dāng)時也是一個風(fēng)口，所以走向直播也是不得不做的事情，因為客戶溝通成本太高了，觸達(dá)一個客戶，線下客戶進店成本是很高的，有的你花錢都買不來，但是線上來看應(yīng)該是一個很好能夠集客的手段，所以當(dāng)時我們也是琢磨，通過直播的方式讓全體系起來，當(dāng)時實際上整個4S店并沒有形成共識，都覺得這應(yīng)該是電商和快銷品的事情，所以當(dāng)時我們董總倡導(dǎo)，我們主機廠從上到下帶頭去推動這件事情，應(yīng)該說效果還是不錯的，像經(jīng)銷商做直播，各個平臺都動起來了，現(xiàn)在很多4S店也都專門有個直播崗，他們白天和晚上都可以直播，因為直播的好處就是它可以觸達(dá)很多的客戶，而且應(yīng)該說成本比較低，這個東西不像展會，各地展會一年兩次、三次，但是從場租到運營都很貴，實際上直播并不貴，而且能夠充分地把產(chǎn)品力表現(xiàn)出來，我們通過建立了品牌直播間的方式，我們也在探索品牌怎么做直播，怎么用好我們的工廠和銷售體系的資源，因為只有自己琢磨明白了，可能我們推動經(jīng)銷商去做，事實上更有感覺，應(yīng)該說也是形勢所逼，我們就得做一個“變色龍”，感知外界各種環(huán)境、溫度，我們?nèi)ミm應(yīng)市場的變化，所以這也是一個企業(yè)要適應(yīng)市場、適應(yīng)環(huán)境、適應(yīng)競爭的一個正常反應(yīng)。

主持人：主要是一汽大眾的體系是非常龐大的，但是反應(yīng)真的特別快，我覺得是不是您在這期間也做了很多工作，特別是馬總，我也知道您自己也親自上了直播。

馬振山：當(dāng)時也不知道怎么做直播，直接到4S店里面講車，無論是體系還是培訓(xùn)還是售后服務(wù)還是工廠的車間、技術(shù)開發(fā)，慢慢都去上直播，而且現(xiàn)在涌現(xiàn)出排班排不上，很多工程師都愿意上直播，而且以能上直播為榮，我覺得這種引領(lǐng)、推動作用還是很大的，所以現(xiàn)在應(yīng)該說效果還是不錯的。

主持人：楊總，中國長安福特經(jīng)歷了很多起起伏伏，您也做了非常多的工作，我們看到今年長安福特的銷售業(yè)績實際上在起暖回升，您跟我們介紹一下今年您在營銷的過程當(dāng)中都做了哪些變革？整體的長安福特現(xiàn)在的情況。

楊嵩：長安福特在差不多接近100萬臺銷量的時候出了一些狀況，跌下來，然后又慢慢地往回走，這其實也是挺好的一個案例，值得我們大家去研究，從經(jīng)營指標(biāo)上來講今年有一個比較大的提升，經(jīng)銷商開始大面積的盈利。其實我認(rèn)為有些道理很簡單，咱們要想掙錢，就得先讓我們的伙伴們掙錢，但這個要想做到其實不是隨時隨地都很清醒能做到的，今年我覺得這是我們比較堅持的一點。

其實在35萬到40萬價格區(qū)間內(nèi)，現(xiàn)在沒有合資品牌了，基本上都是豪華品牌，我們在這一塊的打造是非常不錯的，在營銷方面，剛才馬總說的直播，其實我也很有體會，其實是很重要，因為時間一長，他們就很難堅持下去，因為經(jīng)銷商是看短期效果，直播或者銷售沒有直接回報，我們就要想一些其它的辦法讓他們能夠持之以恒地做下去，對于探險者來講，我覺得我們最重要的就是要把它的性能，因為我們福特的運動基因其實就是在探險者上面得到了最好的體現(xiàn)，所以青海、西藏大規(guī)模的體驗試駕，對于我們來說是極其重要的，真正讓別人知道我們這個車的性能好在什么地方。

主持人：其實于總的背景是研發(fā)出身，現(xiàn)在我們于總也要負(fù)責(zé)營銷和銷售了，全力推ARCFOX品牌，也在北京車展之后正式接受預(yù)訂了，其實今年您也經(jīng)歷了很多，我其實最想問的第一個問題，就是第一款車，咱們銷售的情況怎么樣？能跟我們介紹一下嗎？

于立國：一講銷售，管銷售的領(lǐng)導(dǎo)們，神情立即嚴(yán)肅了，因為我們比較晚，10月底才開的發(fā)布會，也沒讓用戶等，一個禮拜之后我們就交車了，當(dāng)時選10月24日，我還特意選了，程序員日，就是為了給我的員工、合作伙伴表達(dá)，以后我們?nèi)绻粩?shù)字化，就沒有生存，代表過去和未來，所以那個時候交的。

11月初開始交車，交了10幾天，自我感覺還行，今年我們的新車、新品、新人新團隊、新渠道，我覺得今年我老板對我還是蠻支持的，沒有給我任何的銷量指標(biāo)，給我?guī)讉€月的時間，讓我控制銷量，做做測試，所以我主要在北京跟我那個工廠所在地，找找我們的問題，服務(wù)商有沒有BUG，能不能給用戶服務(wù)好，交了10幾天，交了接近300臺，今天其實很多，今天北京下雪了，北京有幾個場景特別漂亮，第一個就是沒有霧霾的晴朗的北京天空很漂亮，很像大城市，第二個就是秋天的北京，很漂亮。第三個就是一下雪，北京可有帝都的色彩了，我們有一個小的交付點，因為來了很多人都來打卡。我很感謝特斯拉和蔚來，有一部分是特斯拉的用戶轉(zhuǎn)過來的，主要是在試駕上轉(zhuǎn)過來的，開過這個車之后，確實花了幾十個億打造這個平臺，他開完之后感覺整個的駕駛特性有歐系豪華車的風(fēng)采，確實很好開，北京的天氣也冷了，續(xù)航里程天一冷，大家啥問題都出來了，感覺對我們的續(xù)航里程比較放心，最近接連來了好幾個從蔚來轉(zhuǎn)來的單，我看了看我的用戶比例，雖然現(xiàn)在交得不多，很奇怪大約有40%多的女性用戶，我覺得很高，問了其他幾個品牌，他們就覺得我們的車設(shè)計得很優(yōu)雅漂亮，前兩天還有個用戶到我們的三里屯店跟我們說，很有女王風(fēng)范，還評價，我感覺你們這個創(chuàng)始人比李斌年輕一點，長得好像也帥一點，后半生都有自信了，交了300多臺，我覺得主要還是為用戶服務(wù)好，如果能堅持把品質(zhì)穩(wěn)定，服務(wù)好用戶，我覺得我們未來這個品牌也會跟用戶一起成長。

主持人：剛剛您說幾天交了300多臺？

于立國：10幾天。

主持人：這個速度還是不錯的。

于立國：感覺還行。

主持人：其實我們今天嘉賓的選擇，我是比較慎重的，進行深思熟慮，有中國品牌吉利代表，合資品牌一汽大眾和長安福特，然后我們當(dāng)中的新能源品牌ARCFOX，必須得有一個豪華品牌，當(dāng)然ARCFOX也算，但是奧迪是傳統(tǒng)意義上的豪華品牌，但是并不傳統(tǒng)，張總從紅旗去到奧迪之后，其實在市場和的營銷品牌建設(shè)這方面做了很多的工作，剛剛我們在下面還在聊，其實很多業(yè)內(nèi)人士都在更新，您之前開的奧迪Channel的抖音號，特別是在給A3帶貨預(yù)售的過程當(dāng)中，點擊超過了一個億，這個當(dāng)時是怎么運作的，能不能給我們講一下？

于立國：謝謝您的問題，其實我覺得無論我們需做奧迪Channel也好，還是近期我們的一系列原計劃的營銷動作背后的初衷或者背后的核心，還是在于人，在于用戶，也就是今天我們在這個論壇最終大家說的最多的Z世代，我們不管叫Z世代也好，還是叫新生代也好，通過這一系列的動作來強化我們和Z世代的深層的鏈接和情感的共鳴，從而去帶動我們品牌的全面煥新。

剛才你提到的奧迪Channel只是我們布局的其中的一環(huán)，簡單分享一下比如說人，我們也找了新的品牌代言人，選了王一博，自帶流量的，作為奧迪最年輕的品牌大使，我們今天發(fā)布了我們在中國的首位虛擬女車主，國漫聯(lián)盟的白月魁小姐姐，這就是Z世代比較感興趣的人，因為我們是賣車的，因為我們就結(jié)合今年我要推出的，也是這次廣東車展剛剛預(yù)售的全新的奧迪A3，我們打造了一個奧迪和王一博聯(lián)名的限量款，23臺，受到很多粉絲的親睞，也開發(fā)了一系列的周邊，最近我們做的無論是和國漫聯(lián)盟的合作，打入了國漫圈，我們奧迪也做了電競，也打入了電競?cè)?，通過這一系列新生代用戶所關(guān)注的場景實現(xiàn)圈層的營銷，最后奧迪Channel其實我們?yōu)榱巳娀蚙世代用戶的對話，用直播的方式最好地承載了互動和交互，所以我們才在這個時間節(jié)點推出了奧迪自己的直播平臺，奧迪Channel，第一期我們的主題也叫Z世代的異想時空，好人好物好驚喜，也是要和年輕人玩到一起，通過幾個不同的圈層，汽車圈、飯圈、國漫圈、電競?cè)?，實現(xiàn)彼此的破圈，又實現(xiàn)圈層之間相互的人的環(huán)環(huán)相扣，能夠助力我們品牌形象的提升。

主持人：Z世代其實確實是今年的一個特別熱的話題，也是面臨我們品牌，無論是年輕的問題，其實這個問題我也想問一下宋總，吉利一直在你們銷售方面是有很多的創(chuàng)新和嘗試，比如說今年我們在吸引年輕人這一塊，我們怎么用我們的產(chǎn)品力和營銷力去做這塊的工作？

宋軍：不管是哪個時代，都會叫年輕，何止是這個時代，26個字母可能都有年輕的元素，當(dāng)然每個人的年輕不一定指年齡上的年輕，毫無疑問的是說他可以在年輕的狀態(tài)當(dāng)中去享受汽車商品帶來的一些回報，而且可能不是一個冷冰冰的出行的工具，而是所有的硬件、軟件和服務(wù)加起來整體價值的結(jié)合體，這才是Z世代真正要追求年輕的體驗，當(dāng)然表現(xiàn)來看，從品牌形象到互動的方式，乃至于到產(chǎn)品的定義，都可以體現(xiàn)出年輕帶來的進取心或者快樂感，輕松自由的享受出行的愉悅感等等，這些都是關(guān)聯(lián)的，當(dāng)然我們也在傳播中和產(chǎn)品端也都做了這方面的一些實踐，有很多的案例，比如說曲庫的更新是不是按照我的想法來定義的，比如說首屏的前兩三個功能是不是按照習(xí)慣來定義的，再比如說我的天窗需要多大，是不是根據(jù)這個來定義的，每個人對于自己的顏色那就更多的喜好了，比如說剛剛我們這個月上市的吉利的新銳，它的首推顏色我們也感覺很奇怪，為什么年輕人喜歡這個顏色，這就是大數(shù)據(jù)給出我們的年輕化的符號。

主持人：楊總，我想問問您Z世代和年輕化的問題，比如說我們?？怂故窃趺醋龅?？

楊嵩：其實這個問題很有意思，我自己的體會，其實我們就以我們昨天剛剛推出的?？怂沟穆眯熊嚍槔?，我們會發(fā)現(xiàn)說這個年代，我們同樣是旅行車，到底我們這次推出的福克斯旅行車和以前的旅行車有什么不同呢？你要創(chuàng)造嗨點，現(xiàn)在不只是賣點了，比如我們第一次在這樣一個級別的中級轎車上面導(dǎo)入的是丹麥的BNO的十個喇叭的立體音響系統(tǒng)，這是以前從未有過的事情，Z世代的人需要的是嗨點，不是簡單的每一項他都滿意。

你會發(fā)現(xiàn)Z世代的人，他們更加想要去彰顯自我和追求詩和遠(yuǎn)方，所以我們這個旅行車無論是底盤的抬高，還是我們整個懸掛的改善，以及做了一個巨大無比的天窗，還有就是完全是把SUV的性能放在車上面，這些都是針對年輕人的特點，以及把他們的嗨點給創(chuàng)造出來。

主持人：馬總，您可以談Z世代，但是還有一個問題我想問你，其實我們的營銷還在面臨什么樣的變化呢？就是智能電動化時代的到來，特別是ID，隨著大眾ID這個車型在國內(nèi)的量產(chǎn)，我知道一汽大眾現(xiàn)在開啟了智能電動化營銷全新的時代，比如說我們的ID國產(chǎn)車型的營銷，基于大眾的全新的MEB平臺的電動車，智能電動汽車的營銷會有什么不一樣呢？跟傳統(tǒng)車，您是怎么去布局的？

馬振山：傳統(tǒng)車企推出電動化，實際上有它自己的邏輯，ID系列實際上用個比喻，它是相當(dāng)于一個三好學(xué)生這樣的一個形容，它整個從操控、做工、智能化、電動，它是比較沒有短板的，所以這個情況來看我們覺得依托與它的技術(shù)優(yōu)勢，然后傳遞出去，我們必須得把它們所擁有的這些物理的屬性，讓用戶能夠接受的方式傳遞出去，所以說我們這邊也有著ID HUB，實際上大眾中國都有，上汽大眾其它的都會建ID HUB，通過HUB把這種潛在客戶形成自己的社區(qū)，我們也配以ID Store包括在商業(yè)中心的位置建立ID Store，所以針對客戶所觸達(dá)的位置，這款車的營銷實際上可能和別的車有很大的不同，受到更多的體驗，線上我們實現(xiàn)最大程度的整個內(nèi)容的投入，在線下我們添加一個銷售顧問去推這些車，應(yīng)該說整個還在全面的布局之中，估計在10月初是一個首次亮相，所以這款車的推出，我們建立自己的評價標(biāo)準(zhǔn)，包括線上線下的陳列，核心的還得吸引更多關(guān)注大眾品牌，對大眾品牌有好感的人群，去尋求他們的熱愛，通過裂變的方式吸引更多的人熱愛。ID系列，我們充電也有自己的康明斯的充電公司，這一塊來看在中國核心地打上充電無憂，可以給客戶很好的體驗。

像國貿(mào)下面就有一個超級充電樁，我都現(xiàn)場去過，操作的體驗也非常好，所以一款車給客戶的還是帶來線上線下比較完美的體驗，這是最關(guān)鍵的。

主持人：其實我們在做這款車品牌的營銷，其實它會有很大的變化。其實我們在談?wù)撝悄茈妱訝I銷的變化的時候，一定要提到新勢力造車，蔚來、小鵬他們所給這個行業(yè)帶來的變化，我覺得其實也是非常值得尊敬的，特別是他們直達(dá)用戶，所以我現(xiàn)在想問ARCFOX是個全新的品牌，這方面到底打算怎么去做ARCFOX整個品牌銷售的布局，包括直營模式怎么直達(dá)用戶，到底有什么規(guī)劃？

于立國：我原來是做產(chǎn)品出身的，營銷的很多事現(xiàn)在都在學(xué)套路，我有時候看看營銷還是一個很有技術(shù)含量的行業(yè)，有時候看看奔馳，看完之后都覺得心潮澎湃，然后有時候想想你像這種營銷的套路、偉大的口號，今天適合我這樣的一個新創(chuàng)立的小品牌嗎？我有時候想想我覺得可能不一定適合，我可能要對標(biāo)的不是今天的奔馳，我應(yīng)該要看到100年前的奔馳是什么樣子，我相信100年前的奔馳一定不是豪華的，我相信它的當(dāng)時年一定是在產(chǎn)品上、質(zhì)量上、服務(wù)上花了很大的功夫活了100年，今天才有機會講講我是豪華品牌，所以我覺得可能對我當(dāng)前來講，恐怕我這個品牌未來的10年，可能我都要把主要的精力投到這三件事上去。

第一件事還是要投產(chǎn)品，Z世代，我們可以有很多天窗，可以有很多音響，我覺得更重要的是要有一個完全數(shù)字化的智能的產(chǎn)品，我覺得這才是第一位的，這是這個時代的人，這個時代給我們的機會，前段時間我們開發(fā)布會，我們把我們跟華為做的高等級自動駕駛的車當(dāng)了彩蛋，后來一保密就沒敢，在網(wǎng)上直播給掐掉了，現(xiàn)場很多人看到了這個車，我覺得一個很重要的方向是華為給我賦能了，我們合作發(fā)現(xiàn)了一個很重要的DNA，我明年要上市的時候，我昨天還聽了小鵬總在發(fā)布會上講，我明年也要上一個非常高等級的自動駕駛，我們明年可以交付了，上了三顆96線的激光雷達(dá)，上了12個攝像頭，6個毫米波，上了13個超聲波，華為給我上了一顆芯片，上了352的算力，從硬件上來看那就是全球最高等級的自動駕駛的平臺，完全超過現(xiàn)在特斯拉目前所有的，特斯拉到今天也沒有感應(yīng)激光雷達(dá)，芯片的算力只有144，甚至這段時間邪門了，百度也來找我了，滴滴也來找我了，還有一些第三方搞自動駕駛的公司，他們就問，看看你們能不能開放這個平臺，我還正跟我們幾個合作伙伴商量，我覺得有必要，應(yīng)該把這個平臺開放了，大家創(chuàng)造更多的場景，所以我覺得產(chǎn)品仍然是我第一位要投入的，尤其是智能化的產(chǎn)品。

第二件事，我的很多DNA都是我的股東賦予我的，跟麥格納建了一個工廠，麥格納 100多年歷史了，給奔馳、寶馬代工370萬輛豪華車，這個公司從生下來就不會生產(chǎn)普通車，他給我建了工廠，花了很多錢，加工費也很貴，確實質(zhì)量很好，消費者看完覺得一眼好，追求好的產(chǎn)品品質(zhì)也應(yīng)該是我這個品牌的追求。

第三件事，我從造車新勢力，從小鵬，尤其是李斌身上看到了真心地為用戶服務(wù)，我覺得這是給我們重要的，我們過去原來沒有做好，我對我自己的要求就是，我每個禮拜工作都忙，我一定要對一個用戶來交付，我要去見這個用戶，我要親自給他交付，過一段時間我們在北京馬上推一個場景試駕，我要求我所有的高管，包括我的老板，一個禮拜你要親自為用戶做一次場景的試駕，你送他去機場，或者送他去朋友聚會，尤其是財務(wù)的人員，你去試試，賣一臺車不容易的，討論預(yù)算的時候沒那么積極，尤其是老板，所以我覺得這三個方向，做智能化的產(chǎn)品，保證好產(chǎn)品的質(zhì)量，用心做好服務(wù)，應(yīng)該是我們這個品牌的DNA，是我們的追求，也應(yīng)該是我們的堅持，我覺得這三個方面做好了，我們就有機會能服務(wù)更多的用戶。

主持人：其實剛才我們提到了您之前在紅旗品牌，我們知道今年紅旗做得非?；?，他的量。其實我看見很多紅旗的電動車，包括我們奧迪e-tron現(xiàn)在也在火熱地去，大家都在關(guān)注這款車，我其實想問你們，你們從紅旗再回歸奧迪，其實你是奧迪的老人了，有哪些營銷方面的經(jīng)驗，在面對智能電動車時代有些變化的東西可以跟我們分享嗎？

張強：剛才和他們提到奧迪e-tron這款車，e-tron是奧迪品牌第一款純電動的量產(chǎn)的車型，也是去年廣州車展之前，在廣州正式上市的，說到電動車的營銷，其實我非常同意剛才于總的觀點，雖然奧迪品牌不是電動汽車的發(fā)明者，但是我們在探索中間也不斷地發(fā)現(xiàn)做電動車其實不僅僅是一兩款好的產(chǎn)品這么簡單，它是一個系統(tǒng)性的工程，它要解決我們用戶的各種焦慮，又同時能夠滿足電動車的用戶在安全、品質(zhì)、服務(wù)各個維度，甚至可以去媲美、超越傳統(tǒng)燃油車的體驗，才真正能夠去贏得這些用戶，我們的想法是要把電動豪華的體驗帶給我們的消費者。

其實在營銷的維度，奧迪也在不斷地摸索，比如說我們整個e-tron試駕的體驗季，2019年已經(jīng)啟動了，我們聚焦了6個核心的電動車占比比較高的城市，圍繞30個主題開展了一系列的車主活動，像我們一些新勢力，包括像小鵬，他們目前的一些做法，我們傳統(tǒng)品牌其實也在學(xué)習(xí)，我們現(xiàn)在也在嘗試去做我們的用戶運維，我們也開發(fā)了e-tron創(chuàng)星球的小程序，能夠把我們的用戶連在一起，這是突破我們原來的傳統(tǒng)汽車的CRM的體系，也是按照新的套路來的，通過一些營銷層面更針對性的創(chuàng)新，同時布局整個電動車，不僅僅是營銷，包括服務(wù)、安全、品質(zhì)等等，只有打造一個電動豪華的新的體驗，才能真正讓我們的用戶能夠喜歡上在奧迪品牌這樣的本來豪華品牌的電動的車型。

主持人：說得特別好，剛才其實我們說道了我們今年經(jīng)歷了很多，其實大家都有很多的感悟，我們剛剛已經(jīng)聊了兩個，在最后因為時間的關(guān)系，我要控制時間，我想最后一個環(huán)節(jié)，其實我們今年真的在營銷這方面有很多的挑戰(zhàn)，吉利做了很多，我們在座的所有老板都做了很多，面對這樣的一些挑戰(zhàn)和變化，你們覺得未來營銷的趨勢，能不能用簡潔的一句話或者一些感悟給我們總結(jié)一下，因為其實我們面臨了很多直營的模式和現(xiàn)有的渠道的沖擊，當(dāng)然可能于總會壓力稍微小一點，我們直播會常態(tài)化，我們面臨著年輕化的問題，我們面臨著新勢力造車，對于我們，他們重新定義了鏈接用戶這個事情，我們真的面臨太多的挑戰(zhàn)。

宋軍：我覺得看上面這個標(biāo)題挺有意思的，對我們的挑戰(zhàn)來說，如何讓我們所有的客戶體驗到產(chǎn)品和服務(wù)加地快捷，更加地富有效率，時間其實是最有價值的，誰占用消費者的時間越少，然后又幫他解決問題，才是最有價值的出行解決方案。

從產(chǎn)品角度來說，剛剛講了智能化，可能我們不用想很遠(yuǎn)，當(dāng)下能幫消費者解決經(jīng)常遇到的一些問題嗎？昨天我們新銳發(fā)布了第一次燃油車的FOTA，解決了NVH的一些升級，解決了一系列的體驗的變化，而這些是根據(jù)數(shù)據(jù)跑出來的驗證結(jié)果，這些確保他的體驗變得更好，我們希望每時每刻都去打擾每一個消費者嗎？其實會有反作用，我們應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)在智能化的結(jié)果，可以享受成果帶來的精準(zhǔn)，需要的時間、合適的方式給到你最秒懂的信息就可以了，所以我覺得從心里去尊重每一個消費者，用現(xiàn)在智能的方式加快我們的效率，可能是最大的提速增效降本的方法。

馬振山：進入智能電動化時代，我覺得對營銷的挑戰(zhàn)在于對技術(shù)的理解，對人性的洞察，和對內(nèi)容創(chuàng)意的生產(chǎn)，對哲學(xué)深度的把握。應(yīng)該都很高，但是它是一個跨學(xué)科，更加綜合的東西，所以對未來整個營銷的挑戰(zhàn)也會更大，很多以前可能覺得要求很高的，可能變成一種基本門檻。所以技術(shù)發(fā)展確實很殘酷，所以營銷也是最殘酷的前端。

楊嵩：我覺得確確實實我們今天都在聊這個話題，未來這幾年我們覺得會有巨大的變化和挑戰(zhàn)，具體來講我覺得可能有四塊，第一個就是產(chǎn)品一定會往智能化的方向發(fā)展，而且自動化，我的理解還不僅僅是硬件有多少智能化的裝備，我覺得未來特別像我們這樣的企業(yè)，在OTA這個方面是急需去做巨大的提升的，產(chǎn)品智能化肯定是第一個方向。

第二個就是營銷的數(shù)字化，可能我們未來再老是用電動化或者個人傳統(tǒng)的方式去跟客戶溝通，以及我們整個自己的各種數(shù)字平臺的體驗，這可能是第二個方向，極大地提升了我們在數(shù)字化平臺上面用戶的體驗水平。

第三個我覺得是渠道的多元化，未來肯定不會僅僅是4S店的模式，我們也看到有直營的展廳、銷售、交付、售后的分開或者二合一等等，總之渠道肯定會呈現(xiàn)越來越多元化的方式，這里面并沒有絕對的對和錯，而是看是怎么樣適合自己的企業(yè)和當(dāng)?shù)氐氖袌?，我覺得毫無疑問就是品牌的年輕化，所以我覺得未來在我可能應(yīng)該是這四塊的趨勢。

于立國：我自己感受到的，第一個叫品牌的媒體化，我感覺我現(xiàn)在賣高端電動車，用戶都太有文化了，水平特別高，都被特斯拉、蔚來、小鵬那幾家教育得水平特別高，很多問題很難回答，比我們很多公司懂的都多，如果你這個品牌不能誕生非常優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，你想忽悠消費者現(xiàn)在太難了，所以你看我這個銷售的老大，要誕生優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，我現(xiàn)在挖人主要是挖自媒體人，如果有誰想換工作，熱烈歡迎。

第二個我覺得渠道要品牌化，沒有辦法，因為今天這一代人生活的重心變了，你就應(yīng)該回歸到Shopping Mall里面來，沒辦法，不能遠(yuǎn)離消費者生活的重心，而且渠道我們需要有更好的體驗，恐怕不能簡簡單單地從賣個車，你還有咖啡、周邊，你還有你文化的調(diào)性，渠道一定會越來越品牌化，也是我們非常重要的一個陣地，我們現(xiàn)在大部分線索還是線下。

第三個我們的經(jīng)營恐怕真是要用戶運營化，我覺得走到今天無論是直營也好還是分銷也好，今天我們有足夠的數(shù)字化管理的手段，我們管理的技術(shù)提升了，我可以非常快速地知道在消費者那個地方發(fā)生了什么，哪一個人服務(wù)得不好，馬上要干掉誰，非?？斓乃俣染湍艿玫椒答?，你所有的數(shù)字化的觸媒可以讓你管理更大的公司了，所以我們也像李斌、小鵬他們一樣非常重視用戶的體驗、用戶的反饋，前兩天我看到有一個店，我雖然目前店很少，看到有一個店，一天沒事就要在那玩手機，就知道了，馬上就把店長給換掉了，放在以前我覺得是很難，大概感受就是這樣，以后多向幾位大佬學(xué)習(xí)。

張強：確實做品牌營銷有十幾年了，今年感覺到是內(nèi)心最焦慮的一年，整個市場的變化，大環(huán)境讓人有點目不暇接，如果說有點感悟，我個人認(rèn)為，咱今天談到的那九個字，找對人、說對話、共對事，找對人其實我們在座的很多品牌對于我們真正的客戶群，就像奧迪來講，今年是第一個也是唯一一個擁有600萬車主的這么一個豪華品牌，這600萬的用戶其實我們的基盤，就是我們最寶貴的財富，如何把他們的畫像更加地清晰化，如何針對我們未來的產(chǎn)品找對我們用戶這群人。說對話就是用戶能聽得懂的這種語言，用Z世代的語言去交流，有Z世代的頻道去跟他溝通，A8的用戶，我們和A8的用戶進行交流。做對事更多就是為了講究效率，在不斷創(chuàng)新的基礎(chǔ)上來提高執(zhí)行力、加快速度，就像我們認(rèn)為唯快不破，必須得快才行，耗不起，所以這個字是我認(rèn)為我們可能未來應(yīng)對更加激烈的市場變化，我們的致勝法寶。

主持人：剛才各位其實都提到了小鵬總，小鵬總也剛剛進入我們的會場，您能不能針對大家的這些想法，給我們回應(yīng)幾句，給我們講兩句。

何小鵬：何芳總給我提了一個要求，我覺得這個問題，我剛剛自己坐在下面，我都自己在反思，我剛剛拿手機還記了幾條各位的一些想法，我自己有些看法，我覺得新造車勢力的這些創(chuàng)意者都在學(xué)習(xí)過程中間，也都在思考的過程中間，實際上在座的好幾位我都曾經(jīng)有探討過，我覺得我們實際上走了很多的彎路，但是我們也取得了一些成績，第一個我想說的是現(xiàn)在的營銷，我覺得跟以前的營銷有很大的不同，我走了哪些彎路，我以前特別關(guān)注線索，現(xiàn)在我不是很關(guān)注線索，線索沒有辦法教育這個市場，線索只是能夠看到最精準(zhǔn)的人，快速進行轉(zhuǎn)化，如果做一個長線的角度來看，品牌是長線，產(chǎn)品是長線，市場的教育是長線，線索是短線，轉(zhuǎn)化在一時通過管理的提高是短線，組織是長線，所以我覺得從營銷的角度來看，我越來越覺得核心要把長板做長，把短板補齊，新造車勢力在最開始太多短板了，比如說售后店就是一個短板，怎么看都是虧損，不論是大眾還是吉利，還是我們其它的，售后的邏輯都沒有挑戰(zhàn)，對于我們?nèi)慷际翘魬?zhàn)，所以短板要補齊，長板要變長，舉一個例子，今天的車和以前的車我覺得有一個很大的不同，真的要努力做到極致，要把技術(shù)產(chǎn)品做到極致的極致，換一個角度，如果產(chǎn)品是1，其它是0，所以營銷是為1后面的第一個0，如何把1做到極強，我們都是拼命去努力的，我舉一個例子，你可以看到我們差不多一年出一款車實際上也很快，但是原來的體系里面機油車、混動車，一年會有很多款車，從我的邏輯來看，如何能夠少一點車，能夠把這個車在軟件、硬件、服務(wù)和運營，我認(rèn)為服務(wù)和運營是一體化的，線上叫運營，線下叫服務(wù)，能夠把這三體組織得更好更平衡，發(fā)揮一個長處，比如說我們的P7當(dāng)時最長的續(xù)航，這是第一個，比如說我們的智能化，我們花了五年的時間，從今年到明年會陸陸續(xù)續(xù)有一些交付，這個時候再把優(yōu)秀的內(nèi)容做好，我覺得才有價值，從我的體驗來看，如果產(chǎn)品不行，如果有很多短板，只做內(nèi)容是不夠的，所以我覺得一個創(chuàng)業(yè)者，我們要從營銷角度來看，我覺得要把產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略、技術(shù)組合起來看，最后才能做到一個更好的營銷，我們也在路上，但是我們最近幾個月都取得了一些成績，我們也很焦慮，明年能不能做得好很多，這是我們的挑戰(zhàn)，因為最大的兩家一年都到一千萬臺車，我們離他們差了十萬八千里，但是所有人都是從一個非常小的公司長成一家巨無霸，所以怎么分解，怎么把節(jié)奏控好，今天我們有更多的錢一定要把更多研發(fā)做好，把更多的產(chǎn)品做好，把更多的長線組織好，所以我覺得營銷最后我們來看要有長線思維去做好準(zhǔn)備，才會水到渠成，短線的營銷能夠取得很好的價值，但是它對一個企業(yè)長期的發(fā)展還是有一定的挑戰(zhàn)。

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